¿Cómo inició el negocio de los servicios administrados?

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Claudia Oropeza, gerente de cuenta de Xerox Mexicana
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Los servicios administrados tienen un ejercicio financiero peculiar que difiere del modelo de venta de equipo, pues incluye hardware y servicios
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En la industria de la impresión, por ejemplo, los servicios administrados surgieron cuando -en un mismo equipo- comenzaron a converger dos mundos: el de las copias y el de las impresiones. El primero acostumbrado a pagar el costo por página, el segundo ocupado solo de costear el tóner o cartuchos de tinta. La convergencia dio pie a que las empresas pidieran a sus proveedores más claridad sobre los costos y opciones para administrar los equipos de mejor manera.

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Comenzaron los servicios administrados, y los primeros canales aprendieron del mundo de las copiadoras, que si no se entrega un servicio con equipos nuevos las visitas por mantenimiento ascenderían, lo que implicaba costos.

Claudia Oropeza, gerente de cuenta de Xerox Mexicana dijo que su compañía siempre ha brindado servicios similares a los administrados, aunque anteriormente se hacía de forma mecánica y hoy apoyados de muchas aplicaciones y software.

Xerox tenía la capacidad de reemplazar el producto con cierta periodicidad, era un ejercicio habitual, hasta que entre el 2010 y el 2011 empezó el Boom de los Manage Print Services (MPS por las siglas en inglés) o los servicios administrados de impresión.

 

La ecuación financiera

Los servicios administrados tienen un ejercicio financiero peculiar que difiere del modelo de venta de equipo, pues incluye hardware y servicios. Es sobre todo este último punto el que se sugiere revisar con lupa antes de firmar un contrato.

La idea es que se convengan términos que beneficien a ambas partes, al cliente y canal, por lo que hay que revisarlo puntualmente, y verificar que todo quede estipulado en las condiciones, alcances y acuerdos.

 

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En el caso de TruScale, la oferta de infraestructura para centros de datos de Lenovo, Rodolfo Ramírez, responsable de Servicios para Centros de Datos en Lenovo, dijo que ellos y el canal hacen el levantamiento del hardware y los servicios que requieren los clientes en su centro de datos como en un proyecto transaccional, y que es el equipo financiero de Lenovo el que hace la conversión, y entrega las propuestas de pago. Desde su punto de vista, para el canal es el mismo proceso del dimensionamiento.

Por lo general en los contratos se estipula que el fabricante asume el costo el hardware y sus garantías, mientras que el servicio y la facturación al cliente corren a cuenta de los canales; sin embargo, no es una sola fórmula y el involucramiento de cada parte tiene sus variantes.

 

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