¿Cómo atiendo las necesidades de impresión de la Pyme?

Las PyMEs requieren de soluciones de impresión que habiliten sus procesos de negocio
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Va en ascenso el número de pequeñas y medianas empresas que prefiere rentar los equipos y el servicio de impresión a tener activos en sus oficinas, las razones principales que manejan son que, con el tiempo, los equipos se deterioran y deben brindarles mantenimiento que resulta caro y engorroso
Servicios de impresión

Una quinta parte de los revendedores de soluciones de impresión en México tiene a la oferta de servicios administrados de impresión como principal propuesta para clientes empresariales de pequeño y mediano tamaño (Pymes), cuyo número aumenta de forma constante, lo mismo que la variedad de servicios que contrata.

Toma en cuenta que el discurso de negocio que empleabas para vender destacando la velocidad o los ciclos de producción de la impresora quedó atrás y que hoy se trata de proveer los servicios por niveles, a la medida del cliente y con un costo atractivo, de tal forma que generes relaciones de largo plazo.

El segmento de empresas Pyme requiere de soluciones de impresión que habiliten sus procesos de negocio, que hagan más eficientes sus flujos de trabajo gestionando documentos de forma correcta para que los colaboradores o usuarios se centren en temas relevantes de su actividad comercial o productiva.

Buscan tener la capacidad de crear documentos electrónicos que siempre estén disponibles en la nube con la posibilidad de ser traducidos a diferentes idiomas en tiempo real y tener acceso a los servicios administrados desde cualquier parte del mundo a través de impresoras y multifuncionales que operen con esta tecnología y con solo iniciar una sesión en la red.

El nivel de eficiencia en los flujos de trabajo es vital para el correcto funcionamiento de una organización, opinó Karla Ortiz, gerente de Mercadotecnia para Soluciones de Oficina de la División Business Imaging Solutions Group de Canon Mexicana, quien -en materia de impresión- percibe cuatro principales necesidades en el mercado Pyme: asegurar la información; poder personalizar el uso de los equipos; ajustar los flujos de trabajo y tener la capacidad de impresión desde la nube.

“Canon Mexicana se enfoca en satisfacer las necesidades de las Pymes; de manera local nos aseguramos de que optimicen costos, sean productivas y saquen el mayor provecho a los dispositivos, pero que también sus tareas sean más fáciles, y que -con un botón y de forma sencilla e intuitiva- satisfagan sus necesidades”, explicó Ortiz.

En México, en el mercado de impresión, solo el 20% de los canales ofrece servicios administrados —el resto sigue vendiendo hardware y consumibles—.

“La adopción de los servicios administrados continúa en crecimiento, incluso a doble dígito. Es una realidad y no hay razón para no pensar que continuarán ganando terreno, cada vez más usuarios finales, sobre todo en las pequeñas empresas, prefiere rentar los equipos a tener activos en sus oficinas”, explicó Ortiz.

A partir de este escenario es que puedes adaptar tu propuesta y apostar por ofertar servicios administrados, para esto puedes apoyarte de fabricantes y mayoristas que te respaldarán en el proceso: desde el levantamiento; armado de la solución; financiamiento; implantación; soporte y todo lo que requieras.

La oferta de Lexmark en este segmento busca ofrecer trajes a la medida de las necesidades que tiene el cliente, es decir hay Pymes que pueden tener una operación concentrada en un lugar y otras con actividad en diferentes ciudades. Esos procesos de negocio deben ser definidos con los elementos del servicio que se llevará al cliente.

Los servicios administrados pueden estar asociados a contratos en plazos de 36 o 48 meses e incluir el suministro del consumible, además de establecer ya sea un costo por página o un costo por clic, dependiendo del número de páginas que el cliente imprima.

Carlos Giraldo, director de Desarrollo de Nuevos Negocios de Epson, explicó que, desde su perspectiva de negocio, el canal de distribución también puede ofrecer atención en el número de páginas que se imprimen y la cantidad de consumibles que se emplea aprovechando la información que genera un software de la marca que permite manejar diferentes centros de costos y asignar cuotas a los usuarios con base en departamentos para administrar qué están imprimiendo.

Giraldo explicó que Epson recluta aliados de negocio para crecer la cobertura geográfica de este tipo de soluciones en el país y aumentar su participación en el mercado. La meta es llegar a 45 canales al finalizar el año calendario, por lo que si estás interesado en sumarte a la oferta de la compañía puedes acercarte a ella para que desarrollen una propuesta en conjunto y comiences a generar negocios.

Mejora la experiencia

Para atender de una mejor manera la demanda de los clientes, Xerox Mexicana adaptó no solo el desarrollo de sus productos sino también el diseño y la funcionalidad de los servicios que ofrece.

“Se trata de atender las necesidades del usuario mediante la tecnología que nos permite trabajar dentro y fuera de las oficinas empleando conectividad y aplicaciones en la nube”, señaló Regina Álvarez, especialista de Producto.

La compañía dispone de ConnectKey, una aplicación que viene incluida en sus equipos y que mejora la experiencia e interacción del usuario, esta va embebida tanto en multifuncionales como en otros dispositivos de la marca.

Los revendedores interesados pueden obtener una certificación Platinum una vez que la marca evalúe la infraestructura y recursos de que disponen y acrediten sus capacidades para brindar un verdadero servicio ayudando a los usuarios a optimizar sus procesos de impresión, logrando que sean más sostenibles ecológicamente hablando, y que estén disponibles en todo momento por medio de infraestructuras de nube.

Agustín Alamán, director de Ventas para Canales y Pequeña y Mediana Empresa (SMB) en Lexmark México, contempló que la Pyme tiene también restricciones en términos financieros por eso, para aquellos canales que no están interesados en brindar servicios administrados de impresión, la marca comercializa una línea de producto de bajo costo, tanto en equipo como en consumibles, para que sus clientes decidan si compran un cartucho tradicional o uno de alto rendimiento que les brinde un costo por página más accesible.

Asegura la red de impresión

¿Realmente la Pyme necesita equipos de impresión seguros? La respuesta es sí porque, sin importar su tamaño, las empresas pueden ser objeto de ataques informáticos con el objetivo de robar su información. De hecho, la Pyme es el segmento de empresas más atacado por los hackers.

Como asesor de la Pyme en temas de impresión, recomienda que sus equipos -impresoras y multifuncionales- cuenten y empleen algún software de seguridad que les evite ser blanco de los delincuentes informáticos o contrarrestar cualquier intento por vulnerar sus entornos de impresión.

Leonardo Oropeza, gerente de Desarrollo de Impresión para negocios en HP Inc, informó que más del 90% de las organizaciones reporta haber sido víctima de vulneraciones de datos, afectación que alcanza un valor de 9.5 millones de dólares.

La marca ofrece equipos que, desde la carga del sistema operativo detectan cualquier intrusión y -en caso de ubicar algún problema- inician la labor de auto reparación.

Otra fase del ciclo asegura que se ha cargado un código autenticado por la marca, con el que, en caso de existir alguna intrusión se genera y envía una alerta sobre el hecho; luego se verifica que los ajustes de seguridad sean los correctos y si llega a existir alguna alteración, el equipo se reinicia automáticamente.

Es mediante el Programa Experto, que HP Inc lleva capacitación en diversas categorías para el canal de distribución, la meta es que no solo conozca las características físicas de los productos y las estrategias de venta, sino que también identifique las herramientas de seguridad con las que los dispositivos cuentan.

De manera constante da a conocer actualizaciones en el programa y continúa con el desarrollo de iniciativas que permitan asegurar oportunidades de largo plazo.

¿Qué tecnología es mejor?

Recientemente HP Inc. relanzó la HP Ink Tank, impresora multifuncional sin cartuchos con un rendimiento óptimo promedio de más de 8,000 páginas a color o 6,000 páginas en blanco y negro, sin derramamiento de tinta y con una calidad de impresión capaz de resistir la decoloración 22 veces más que sus competidoras.

Esta impresora viene en dos modelos, HP Ink Tank 315 All-in-One y Wireless 415, esta última habilitada para WiFi, lo que permite a los usuarios conectarse e imprimir a través de teléfonos inteligentes o tabletas. Así, la aplicación remota HP Smart App hace posible imprimir fácilmente desde toda una variedad de dispositivos, incluyendo teléfonos inteligentes y tabletas con sistemas operativos iOS, Android, Windows 8, Windows 10 y Google Chrome.

La HP Ink Tank está orientada a un tipo de usuario de alto consumo que persigue el ahorro en cada impresión, una característica de considerable atractivo para Pymes.

David Calvo, gerente del Grupo de Productos de Consumo de la línea EcoTank en Epson México, habló de la conversión tecnológica entre las impresoras de cartucho a los sistemas de tanque de tinta continua. Destacó que dicha migración fue del 36%, en donde la Pyme cada vez apuesta más por este tipo de equipos.

En esta tecnología, Epson cuenta con al menos tres modelos que permiten rendimientos hasta por 7 mil 500 páginas, y espera crecer en adopción año contra año, también con la introducción de nuevos equipos.

“Hablando de esa conversión, cada vez va ganando mayor porcentaje el tanque de tinta, esto es relevante porque ya rebasó la participación de producto láser. Lo relevante de esta tecnología es que tenemos soluciones también para el hogar, y en medida de que tus niveles de impresión se incrementan el beneficio de costo de impresión por página es más visible. Esto para la Pyme trae buenas noticias porque ahora con una máquina de estas, que además es confiable, pueden alcanzar costos hasta 90% más bajos que con un equipo láser”, explicó Calvo.

Otra de las apuestas de Epson para atender a la Pyme es ofreciéndole los equipos de la familia Business Ink Jet o de inyección de tinta para negocios, y es que esta línea está diseñada para imprimir en diferentes sustratos, además pueden ser administrables ya que permiten conocer aspectos como el rendimiento del cartucho, el número de páginas que se han impreso, requieren de menor consumo de energía y opera con consumibles de alto rendimiento.

Sigue las recomendaciones de los expertos

Uno de los principales errores que comenten los usuarios finales u organizaciones es considerar que el equipo de impresión o las soluciones asociadas a los documentos deben ser únicamente consideradas por el área de compras y no es así, pues el responsable de esto debe tomar en cuenta cuál es la necesidad real que busca satisfacer.

Por ello la recomendación es analizar la oferta, no importa si se adquiere el producto o se va por una solución de servicios administrados; la idea es detectar la necesidad y asegurar que se está optando por la opción adecuada.

Contactos de Negocio

  • Nombre: Juan Ramón Romero

Cargo: Director de Canales

Teléfono: (55) 5326-3200

Correo: juanramon.romero@xerox.com

  • Nombre: Agustín Alamán

Cargo: director de Ventas para Canales y SMB de Lexmark México

Teléfono: (55) 1105-7000

Correo: agustin.alaman@lexmark.com

  • Nombre: Karla Ortiz

Cargo: gerente de Mercadotecnia para Soluciones de Oficina de la división Business Imaging Solutions Group de Canon Mexicana

Teléfono: (55) 5985-8719

Correo: kortiz@cusa.canon.com

  • Nombre: David Calvo

Cargo: gerente del Grupo de Productos de Consumo de la línea EcoTank en Epson México

Teléfono: (55) 1323-2000

Correo: david.calvo@epson.com.mx

  • Nombre: Pamela González

Cargo: directora de Canales en HP Inc México

Teléfono: (55) 9184-4023

Correo: pamela_gonzalez@hp.com

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