Citrix fortalece su ecosistema

José Camacho - Guillermo Negreti - Fernando Mendoza - Emilio Tamez - Angel Montero - Luis Retana
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Los programas tienen como objetivo reforzar las habilidades de sus canales para que se traduzcan en mejores oportunidades y mayores ventas
Habilidades de sus canales

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Creado para ayudar al equipo técnico a asimilar el mensaje comercial de la empresa, durante el segundo semestre de 2017, Citrix llevó a cabo dos programas de capacitación en materia de virtualización y networking para sus canales con tres requisitos iniciales: manifestar interés, mostrar disposición y tener ganas de aprender.

Emilio Tamez, gerente de Canal en Citrix México, señaló que luego de definir que la pre venta y la especialización comercial eran dos áreas de oportunidad con sus socios en el país, decidieron tropicalizar el ‘Partner Enablement Program’ “para ofrecerles elementos de contundencia cuando detectan la necesidad de nuestras soluciones entre sus clientes”.

Hubo dos temáticas, una para Sales Engineers (SE) Warriors y otra para SD WAN Ninjas. En el primer caso, se pidió a los participantes que tomaran algunos cursos en línea previo al inicio de las sesiones.

Hugo Sánchez, quien lidera el Desarrollo de los canales en Citirx, recomendó cómo habla de Citrix en la primera cita y luego de algunas simulaciones con un cliente, ante el entusiasmo y motivación de los participantes, se decidió abrir dos sesiones más, con 60 personas, que combinaron tracks de ventas e ingeniería para que pongan a prueba sus habilidades presentando a Citrix, además de cómo ser relevante con un cliente y detectar una oportunidad.

“Los ayudamos desde el modelo comercial para luego entrar a la parte técnica: dependerá de con quién están hablando, el discurso que empleen, ya sea a un nivel directivo, del área operativa, o de infraestructura”, señaló Tamez.

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Además de la habilitación, la empresa reparte oportunidades entre los canales participantes, con acompañamiento y apoyo de ser necesario. El ejecutivo afirmó que  así, “el tiempo que nos dedican, se convierte en negocio para ellos, porque les brindamos ayuda, preparación y ejecución comercial para generar nuevas ventas”.

En el caso de los “SD WAN Ninjas” se realizó un evento en dos días intensivos, tanto en la  Ciudad de México, como en Monterrey, con gente de ventas y preventa. Ahí, los primeros tracks fueron para identificar oportunidades, se visitaron cuentas, con un equipo de ejecutivo de ventas, como consultor, y el preventa para hablar de temas técnicos. Con esta capacitación vamos generando recursos de ingeniería para que vayan con los clientes, implementen dos equipos, como una solución simétrica donde puedan demostrar que funciona y generar oportunidades rápidamente. Al final se hace una prueba de concepto para los clientes visitados.

El directivo está a favor de las pruebas de concepto, por considerar que funcionan muy bien: “hemos observado que hay 95% de probabilidad de que el cliente compre cuando ve la aplicación de la tecnología, pues ve directamente los ahorros que le trae al negocio la solución propuesta”.

La preparación que dan a sus canales tendrá mayor alcance a través de team y Westcon, mayoristas de la marca.

Para 2018, Tamez afirmó que están haciendo planes detallados acerca del cómputo de nube. “Es uno de los pilares estratégicos que tendremos, ya que el negocio de nube podría representar 40% de los ingresos de la compañía”, indicó el directivo.

La propuesta tiene dos vertientes: Citrix Cloud, contratos con suscripciones anuales que se pueden pagar mensualmente, y Citrix Service Provider, donde el pago se hace por consumo, por mes.

Tamez dijo que el modelo anual es adecuado para que los clientes que tienen licenciamiento perpetuo se muevan a la nube, mientras que el segundo es más para clientes nuevos.

Así mismo, Citrix trabajará en la habilitación comercial de los canales, para que conozcan las diferencias que hay entre las nubes de AWS, Azure y SoftLayer.

Citrix premia el compromiso con la marca

Buena trayectoria

Carlos Gibrán Cortés, de Server (Grupo SCANDA)

Guillermo Ortiz, de team

Humberto Patiño, de VNT

Víctor Olivas, de Core Soluciones

Tonatiuh Torres, Corporativo ICSI

Rendimiento

Angel Montero, de VNT

Eduardo Garfias, de Infinia

Fernando Mendoza, de Just One

Guillermo Negreti, de Grupo MAS

José Camacho, de Grupo MAS

Luis Retana, de Ricoh

Participantes en el proceso:

Alejandro Hernández, de HPCg

Brian Ramírez, de MR Solutions

Daniel Gudiño, de Core Soluciones

Francisco Landeros, de Westcon

Jaime Torres, de HPCg

Norma Díaz, de DataVisión

Francisco Gasga, OCM-IT

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