Citrix estrena gerente de Canales en México

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Emilio Tamez, como director de Canales de Citrix en México.
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Emilio Tamez, responsable de desarrollar la estrategia de comercialización del fabricante, buscará aumentar la red de distribuidores, pondrá énfasis en que estén especializados y cuenten con mayor capacitación
Programa de canal

Desarrollar mejores oportunidades de negocio en áreas como seguridad, redes y movilidad, incrementar el número y preparación de los canales con los que trabaja Citrix, así como la cobertura geográfica en el país son algunos de los objetivos que se ha trazado Emilio Tamez, como director de Canales de Citrix en México.

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“En las regiones Sureste, Bajío y Norte del país hay oportunidad para sumar a nuevos canales, ya que el mercado demanda soluciones de seguridad, redes, virtualización y movilidad”, indicó Tamez.

En cuanto a mercados verticales, Tamez señaló que las soluciones específicas para sectores como Gobierno, educación y salud pueden tener buena acogida, sobre todo si las trabajan canales bien preparados.

Tamez afirmó que la especialización del socio es parte de su foco, por eso trabaja en fortalecer el conocimiento mediante seminarios y talleres técnicos y comerciales, tanto presenciales, como en línea.

“Nuestros mayoristas (team y Westcon) son factor clave en la habilitación del canal; y, dado que las soluciones que ofrecemos al mercado son muy especializadas, no se pueden vender por teléfono, el socio debe desarrollar competencias que complementen y fortalezcan su portafolio”, indicó el directivo.

Para que el canal pondere la preparación de su gente, Citrix ha incrementado los incentivos que puede ofrece por tener cierta especialización y por detectar nuevas oportunidades. Entre los beneficios que ofrece ahora el fabricante, Tamez afirmó que los negocios nuevos que son desarrollados por los canales tienen porcentajes adicionales, además del registro de proyecto –que tiene un porcentaje especial- y cuando el canal realiza toda la preventa (porque tiene la ingeniería para convencer, hablar de temas de competencia y hacer una prueba de concepto) recibe una recompensa llamada CAR, Citrix Advisor Reward.

El ejecutivo señaló que una estadística reciente de IDC dice que 45% de las empresas en México integrarán proyectos de movilidad dentro de su estrategia para 2017, por eso es importante reforzar a los actuales canales que trabajan con la marca en México y que cuentan con una especialización en esta área.

Actualmente, Citrix tiene tres niveles de canales: Platinum, Gold y Partners. A través de mayor preparación para estos, Tamez planea aumentar el número de participantes en el ecosistema: “Ahora tenemos tres Platinum, queremos llegar a cinco; ocho canales Gold, queremos tener 20 y especializar a los demás”.

Por otra parte, para apoyar a sus canales a desarrollar nuevos negocios, Citrix está organizando talleres para los clientes, a los que invita a los administradores de red, al gerente de seguridad, al operador de telecomunicaciones para que conozcan cómo funcionan las soluciones que provee. Tamez afirmó que llegar a la gente operativa y no solamente al CIO les está dando buenos resultados.

Por último, al referirse a nuevos jugadores de la red, Tamez afirmó que les interesa contactar a canales que tengan un enfoque en redes o virtualización, así como los que venden seguridad (especialmente tratándose de movilidad) o bien, aquellos que sean socios importantes de Microsoft.

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