Citrix busca mayor especialización en sus socios

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Omar García y André Meirelles, Citrix
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El proveedor ajustó su Programa de canales para reforzar las recompensas económicas que les ofrece, así como enfocar la especialización a nichos de mercado
Recompensas económicas

Citrix anunció algunos cambios a su Programa de canales, creó la figura de Asesor de ventas Citrix, CSA, siglas en inglés de Citrix Sales Advisor, para aumentar el nivel de especialización de sus socios en áreas como: virtualización, networking para centros de datos, networking para aplicaciones y manejo de movilidad.

Omar García Morales, director de Canales y alianzas para Citrix México, indicó que cerraron 2014 con 110 socios y para este 2015 esperan incrementar esa cifra en 15%, aunque, más que número de canales, buscará madurar la cartera que tiene el fabricante en la actualidad para seguir atendiendo clientes de sectores financiero, telecomunicaciones, gobiernos federales y estatales, así como comercial y empresarial.

Para esa madurez, García dijo que buscarán una especialización dirigida al nicho de mercado que atienden, por eso dividieron en dos su Programa de Canales: a lo que el año pasado llamaban Go-to-Partner, le incluyeron tres prácticas: comercial, mercadotecnia y técnica para extender el músculo de Citrix en estas tres áreas.

“Guiamos al socio para que tenga especialización expedita, para que vaya cumpliendo con los requerimientos que marca el programa y reciba mayores recompensas”, indicó García.

Citrix también modificó la nomenclatura de sus niveles de asociados, ahora tiene Registrado, Gold y Platinum. El ejecutivo dijo que cada nivel recibe un rebate diferente en su porcentaje, al que denominan CAR (siglas de Citrix Advisor Reward).

García explicó que en total, el rebate del canal creció hasta 50%: Cuando un proyecto es menor de $50,000 dólares, el CAR mínimo que recibirá un socio Registrado por registrar la oportunidad será de 8%; de 10% para Gold y 12% para Platinum.

“El registro de sus oportunidades nos permite acompañarlos en el proceso de venta, validamos que él es el socio que está trabajando la oportunidad; este año, además estamos recompensando el registro de oportunidades, con un porcentaje adicional cuando se trate de  oportunidades que empujen la solución de networking”, indicó García.

Además, Citrix ofrece un bonus CAR, otro porcentaje cuando el usuario final avala que la entrega de los servicios del canal fue efectiva, buena y que correspondía a las necesidades que él presentó.

Ahora, con un esquema en el que los canales deben cumplir con especializaciones en pilares de solución: virtualización, networking o movilidad y al buscar casos de éxito implementados, conservarán su nivel de asociado.

Para mantener su nivel, el canal Gold debe tener al menos una especialización, ya sea en virtualización, Networking para Data Center, networking para aplicaciones o mobility management y cumplir con su cuota; mientras que el canal Platinum debe tener dos especializaciones y cumplir con su cuota.

Con esto, García afirmó que buscan ofrecer mayor confianza al usuario final, “que sepa que está integrando nuestras soluciones con canales que tienen las capacidades correctas de acuerdo a sus necesidades”.

El ejecutivo señaló que en la página web de Citrix está una guía paso a paso que tiene que seguir el socio para llegar a la especialización que él decida, y ahí puede validar cuáles son las certificaciones que tienen. “Con esta es una herramienta, el socio conoce su status actual y qué pasos seguir para llegar a su especialización”, finalizó García.

Panorama de Citrix en la región

Citrix divide la atención en Latinoamérica en cuatro sub regiones: Brasil, México, Sur de Latinoamérica (SOLA, donde están Argentina, Chile, Uruguay, Bolivia y Perú) y Norte de Latinoamérica (NOLA, en donde están Colombia, Ecuador, Centroamérica y El Caribe).

André Meirelles, director de Canales de Citrix para Latinoamérica, tomó esta responsabilidad hace unos meses y tiene como objetivo construir una comunidad de canales que pueda entregar con calidad servicios y productos del proveedor al mercado latinoamericano dentro de cada una de las especialidades de Citrix.

“Trabajamos para que nuestra comunidad de canales vea en Citrix una oportunidad de negocio para proveer el mejor servicio, venta y experiencia a los clientes”, señaló Meirelles.

El ejecutivo señaló que en cada una de las cuatro áreas de atención hay un responsable por el desarrollo de los canales de Citrix: William Pimentel en Brasil, Omar García en México, Sandra Gómez en NOLA y Álvaro Guerra en SOLA.

Acerca del tema del fortalecimiento en las especializaciones, el directivo señaló que con ellas tratarán de desarrollar las capacidades de mercadotecnia, servicios, ventas y preventa de su red de socios.

Meirelles indicó que su experiencia en el área data de 15 años atrás; se ha desempeñado en ventas a canales en otras empresas de tecnología, así como en desarrollo de canales y mercadotecnia con responsabilidad regional.

Paso a paso

Para incorporarse a la red de canales de Citrix se requiere integrar soluciones. Hay que ser un canal que ofrece soluciones completas al usuario final, se le pide un plan de negocio de acuerdo al territorio, se hace un entendimiento según está mapeado el go-to-market y se busca entender el potencial de trabajar con ese socio

Este normalmente tiene un periodo de 12 meses para trabajar en conjunto con la empresa, hacer sus certificaciones y entonces se define si puede calificar para nivel Gold o Platinum.

Contacto de Negocio

Nombre: Omar García

Cargo: director de Canales y Alianzas en Citrix México

Teléfono: 5905-0728

Correo: omar.garciam@citrix.com

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