Capacitación para crecer

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Emilio Tamez, responsable de Ventas y Canales en Riverbed de México
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Apoyado en sus mayoristas XWEB y Westcon, Riverbed realizará programas de entrenamiento para sus canales, tanto a nivel comercial, como técnico
Preparación de canales



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Con el objetivo de dar más herramientas teóricas a sus canales, Riverbed entra a un periodo de capacitaciones para sus socios. Emilio Tamez, responsable de Ventas y Canales en Riverbed de México, indicó que con estas acciones buscan difundir las capacidades de los productos que comercializan y ofrecerán cursos de preparación para certificar a la gente de áreas de ingeniería.

“Las agendas que vamos a trabajar tanto con XWEB como con Westcon están listas, los cursos no tendrán costo, pero sí será necesario establecer ciertos compromisos con los canales para que estos esfuerzos vean frutos de aquí a nueve meses, porque ahora es buen tiempo para generar oportunidades y cerrar de manera exitosa 2015”, señaló Tamez.

El ejecutivo afirmó que al ser una compañía especializada, los márgenes que obtienen los socios de Riverbed son buenos, pero dependen del modelo de negocio que se establece con cada socio.

Y, aunque la empresa mantiene sus tres niveles de canales: Authorized, Premier y Elite, actualmente han establecido planes de negocio con 15 “canales foco” luego de revisar con cuáles cuentas objetivos trabajarían.

“Dedicamos recursos humanos a acompañar a los socios a las cuentas que están trabajando; al usuario final le gusta la presencia del fabricante”, por eso, acompañan a sus socios y cuando se considera pertinente, ofrecen al cliente pruebas de concepto –lo cual tienen medido que incrementa hasta en 90% las posibilidades de cierre de la venta, ya que al ver corriendo la solución, los clientes suelen pedir que ya no saquen el proyecto, y optan por poner la orden de compra.

Además de tomar en cuenta los planes de negocio, la empresa agrega fondos de mercadotecnia con alguno de los canales para hacer algunas actividades específicas y así para apoyarlos a hacer un cierre más rápido.

Tamez señaló que actualmente atienden clientes de sectores empresarial, financiero, casas de cambio, manufactura y retail en la parte de mercado privado, y también brindan atención al sector Gobierno.

Consolidan su ecosistema

El año pasado, Riverbed decidió consolidar su ecosistema de canales, para trabajar solamente con aquellos en donde la marca sea estratégica. Hoy trabaja con 40 canales, con planes de negocios mucho más certeros y más enfocados que antes.

Si bien, Tamez reconoció que la empresa tiene una estrategia muy agresiva hacia los usuarios finales, afirmó que sigue realizando 100% sus ventas a través de canal, lo cual forma una sinergia más productiva y más rentable para ambos.

“Cuando controlamos los proyectos podemos tener mejores márgenes y generar una venta consultiva de corto, mediano y largo plazo”, señaló el ejecutivo.

En lo que va de 2005, Riverbed ha integrado a cinco nuevos canales a su red, que principalmente están orientados a brindar soluciones de monitoreo de aplicaciones, son muy especializados, es software. Tamez dijo que la empresa está abierta a sumar nuevos socios de las regiones Sur y Sureste; y, aunque tienen cubiertas la parte del Bajío y Norte del país, podrían sumar otros socios nuevos ahí, con soluciones que pueden complementar cualquier oferta del mercado.

Portafolio en tres líneas

Tamez afirmó que este año, Riverbed se ha consolidado en el mercado de optimización y desempeño de las empresas (para apoyar las operaciones de negocio, la transaccionalidad de las empresas, pero también la eficiencia de cada uno de los empleados al mejorar la experiencia del usuario en sus aplicaciones), esos son los pilares en donde Riverbed  sienta su estrategia:

“El portafolio de Riverbed se basa en tres pilares: Optimización de aplicaciones, con la solución SteelHead; desarrollo de soluciones para asegurar la información en el centro de datos, con tecnología que provee almacenamiento, SteelFusion, para mantener seguros sus datos sin sacrificar desempeño al tener acceso a ellos desde cualquier parte del mundo; el tercero es la parte de monitoreo, con la solución SteelCentral, que se está convirtiendo en la plataforma integral de todas las soluciones de la firma”.

De acuerdo con el ejecutivo, si un cliente cuenta actualmente con SteelHead para  aceleración de tráfico, puede detectar cómo está siendo la experiencia de cada uno de los usuarios de las aplicaciones, de manera que si se presenta un evento, puede resolverlo de inmediato.

“Con SteelCentral somos los únicos proveedores en el mercado que tenemos la capacidad de conocer lo que sucede en el mundo de las redes, el mundo físico, y saber lo que sucede en el mundo de las aplicaciones, el mundo lógico, para decirle al cliente si hay algo mal en un nodo, o si hubo un error de sintaxis en el query de la base de datos (como que el código tenga dos comas y por eso se alenta la aplicación)”, afirmó Tamez.