Canales son fundamentales en la Transformación Digital: Red Hat

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Ricardo Pedroza, director regional Andino, Centro América y Caribe de Red Hat
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El discurso de los partners no solo debe enfocarse en el área tecnológica, sino también a los negocios
Visión Latinoamérica

Las compañías de todo tipo están trabajando en procesos de transformación digital y uno de los principales retos que afrontan es mover la información y las soluciones de su infraestructura tradicional a nuevos modelos de almacenamiento y organización, en este escenario los canales de distribución son fundamentales para empresas como Red Hat que tienen portafolios que buscan mejorar los negocios de los clientes.

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Uno de los pilares que forma parte de la llamada Transformación Digital en las empresas, de acuerdo a IDC es el Internet de las Cosas (IoT), y sobre ello Red Hat y TechValidate realizaron una encuesta donde se reveló que, en términos de combinación tecnológica, el 89% de los encuestados recurren al open source para sus proyectos de IoT, mientras que un 22% destacó al middleware como el elemento más importante en el mix de software en sus implementaciones.

De acuerdo a Ricardo Pedroza, director regional Andino, Centro América y Caribe de Red Hat, la compañía acompaña a las empresas que están desarrollando ese proceso porque hoy no pueden darse el lujo de generar una idea que tarde años, se debe pensar en semanas, máximo meses y el código abierto lo permite y hace más viables los proyectos en el aspecto de costo -beneficio, además de generar una combinación de software y servicios que permite resultados más rápidos.

Pedroza añadió que las compañías colombianas no están exentas de la dinámica global y no pueden estar confiadas con lo que tienen, si solo reaccionan ya les han tomado ventaja, mientras que si se ocupan de estar a la vanguardia y posicionarse un paso adelante pueden participar en otros mercados y aumentar su negocio. Aquí es importante tener en cuenta que en cualquier proyecto el principal diferenciador es la dirección ejecutiva y estratégica de quienes dirigen la organización.

“Una gran diferencia que hemos visto en los clientes tiene que ver con la claridad estratégica de quienes lideran las organizaciones”, explicó el director de Red Hat

En este contexto, los canales de distribución juegan un papel importante en la Transformación Digital de las empresas y pueden ayudar de muchas formas: primero educando a los clientes, pues las compañías cuyo core no es necesariamente tecnológico requieren más que nadie que alguien les muestra -y traduzca- lo que hay disponible para ellas en el mercado, así como las tendencias; en segundo lugar no deben solamente charlar con el encargado de TI del cliente, porque finalmente todos estos movimientos obedecen a estrategias de la compañía como llegar mejor a los clientes, reducir los costos, ganar agilidad. Además, el ejecutivo recomendó a su canal que una vez que tome la decisión de invertir es importante acompañar a los canales en los procesos de implementación y ejecución.

Un alto porcentaje de los ingresos de Red Hat provienen de los canales. Su forma de vincularlos se desarrolla desde dos frentes: el comercial donde se abordan las condiciones de los negocios y el frente de habilitación, donde los profesionales son convertidos en líderes generadores de valor para el cliente final por medio de un programa internacional donde los ayudan a moverse en la transformación digital y les explican cómo ayudar a las empresas que nacen en ese entorno y a las tradicionales a coexistir en los dos mundos.

Pedroza comentó que a veces convencer a los clientes depende de la forma como se le plantea la oferta, es decir, si se les habla sobre la forma en que su negocio será impactado de forma positiva, y también tiene mucho que ver si se aborda desde el punto de vista tecnológico o de negocios.

Su modelo comercial se maneja en dos capas: En la primera está el mayorista Nexsys con quien trabajan en toda la región, exceptuando a Ecuador donde trabajan con Sinacorp. De acuerdo a Pedroza, manejar un solo mayorista por región les permite impulsarse mutuamente para lograr en conjunto estrategias sincronizadas.

La siguiente capa son los canales, que tienen acceso a un plan educativo que se imparte a través de Red Hat University. Tienen partners enfocados a la prestación de servicios quienes se apoyan en el equipo de consultoría y otro grupo que promueve la venta de suscripciones con los clientes. Todos funcionan en paralelo y no son excluyentes.

Al referirse a su estrategia con ellos, Pedroza aseguró que están muy enfocados en la venta de valor. En sus palabras se trata de acercarse a los indicadores o las razones por las cuales el cliente se mueve en el mercado, independientemente de la tecnología que usa. Lo ideal es entender el negocio del cliente para generarle valor y no limitar la potencia de las compañías.

En Red Hat consideraron que hay oportunidades en nuevos nichos que aún no han sido descubiertos, por ejemplo, hace tiempo banca, telecomunicaciones, gobierno eran los líderes en la adopción tecnológica, pero ahora mismos, sectores como transporte, hotelería llevan ventaja. Es claro que, aunque hay industrias naturales con muchos clientes y datos, la gran revolución está en que no hay límites en cuanto a los sectores.

Frase a destacar: “Hay oportunidades en los sectores típicos con jugadores fuertes y también retos para encontrar los océanos azules”, expresó Pedroza.

Su labor con Nexsys

A través del mayorista comercializan las soluciones de infraestructura con el fin de simplificar y mejorar la eficacia en las empresas a través del uso de la virtualización, sustituir los servidores físicos por servidores virtuales, lo que reduce el sobre aprovisionamiento y el consumo de energía.

Mediante la aplicación de soluciones de interoperabilidad, buscan reducir servicios duplicados en centros de datos heterogéneos y con JBoss Enterprise SOA Platform consolidar aplicaciones e información

Asimismo, ofrecen Red Hat JBoss Middleware, una familia de soluciones de nivel empresarial ligeros compatible con entornos cloud que ayudan a las empresas a innovar de forma rápida e inteligente.

Por otra parte, la herramienta Red Hat Enterprise Virtualization se propone para mejorar la eficiencia, liberar recursos y reducir los costes sin renunciar al rendimiento, la seguridad ni la inversión, la cual está basada en estándares abiertos y funciona en entornos Linux y Windows, así como en aplicaciones empresariales como Oracle, SAP y SAS, eliminando así la dependencia del proveedor.

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Red Hat se ha consolidado como un proveedor importante de software de código abierto enfocado al mundo empresarial. Como parte de sus cartas de presentación está el mostrar la manera en que muchos de los actuales disruptores tecnológicos empezaron sus ideas de emprendimiento apalancados en código abierto.

Sin embargo, es claro que no todas las compañías pueden arrancar de cero y es justo ahí donde deben trabajar para ayudar a las empresas a conservar algunos procesos fundamentales de la manera tradicional y mover, a través de software hacia tecnología y plataformas que les brinden agilidad, velocidad e innovación, para que paulatinamente se muevan los sistemas legados a una nueva forma de operar.

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