Cada vez más ágil, así es Ingram Micro

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Luis Férez, director general de Ingram Micro
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En su convención anual presentó su propuesta de valor en Soluciones Avanzadas y Cloud, mercados que despuntarán
Propuestas de valor

Cambiar el concepto de una convención tradicional a enfocarse en lo que hoy realiza la compañía en donde la transición de ser un mayorista de volumen a uno de valor es una realidad al presentar no únicamente productos y soluciones tecnológicas sino el apoyo para todo el canal de distribución con complementos como soluciones logísticas, financieras y de entrenamiento para captar nuevas oportunidades, eso fue Be Ingram Micro, así lo explicó Luis Férez, director general.

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“Esta convención no fue planeada para hablar de lo que vamos a hacer sino de lo que ya es una realidad. Ya cumplimos con la mayoría de iniciativas que anunciamos el año pasado y  nuestros clientes están gozando de esos servicios y beneficios”, detalló Férez.

Para el director general algunas de las oportunidades de este 2015 fueron la mayor competitividad de exportaciones, atracción de inversiones globales al país, mejor posición relativa de México contra otras naciones, baja inflación, finanzas públicas sanas, potencial recuperación de Estados Unidos que impacta positivamente a nuestro país así como presupuesto ‘base cero’ que plantea la posibilidad de asignaciones adicionales o reforzamiento a sectores estratégicos como lo es la industria TIC.

Aunado a esto ahondó sobre el crecimiento del mercado en donde los mayoristas de soluciones crecieron un total del 26.9% mientras que los de volumen un 5%.

Por si esto fuera poco, el escenario para los negocios en materia de TI presenta una amplia gama de oportunidades en temas como la nube, movilidad analítica y seguridad las cuales además de ser un respiro para el sector abren la brecha hacia la transformación digital.

Además, deberá prepararse para lo que podría ser un difícil 2016 lo cual podría revertir con la diversificación y búsqueda de nuevos nichos y modelos de negocios que sumen a los usuarios.

Soluciones Avanzadas parte importante del negocio

El área de soluciones avanzadas continúa siendo el eslabón más fuerte del mayorista y para muestra un botón con el desarrollo de una infraestructura robusta para apoyar al canal así como la implementación de una división de pre-venta que da muestra de la oportunidad que existe para los distribuidores sobre todo para aquellos que no cuentan con los medios para participar en proyectos complejos.

Asimismo, ofrece servicios de post-venta a través de una red de VARS (por las siglas en inglés de Value Added Resellers) en donde actualmente ya realiza instalaciones de redes, servidores y almacenamiento.

Gerardo Romero, director de Soluciones Avanzadas, explicó que el área de pre-venta inició operaciones en enero con una base de tres ingenieros, sin embargo ya cuenta con un total de 13 profesionales especializados en diferentes marcas.

Ofrece configuración, diseño de arquitecturas, presentación de propuestas y pruebas de concepto. El distribuidor no tiene que ser especialista en todas las áreas, basta con que detecte la oportunidad para que el mayorista se encargue de armar la solución, sea presentada al cliente y el canal no deje pasar nuevas formas de hacer negocio.

A través de un Advanced Solutions Commercial Team brinda implementación, puesta a punto, servicio en sitio, implementación de soluciones multi-marca y mantenimiento.

“En Ingram Micro es importante la especialización por ello buscamos recomendar soluciones que integren diversas marcas. Todo esto lo fortalecemos con el envió de un correo electrónico al total de los clientes en donde acusamos de recibido su requerimiento y les anunciamos el tiempo de respuesta que tardaremos en atender su solución”, ahondó Romero.

Enfatizó en que dentro del área de post-venta se lanzó una con servicios de implementación para aprovechar las capacidades de los distribuidores, la red de VARS además de un equipo capacitado para su entrega en donde el mayorista se hace responsable de que los servicios sean efectuados de acuerdo a la garantía que ofrecen.

Detalló que uno de los factores que han permitido la aceptación de este tipo de realidades es el entender que es imposible que una sola marca ofrezca todo lo que un cliente o usuario final requiera.

Lo  que hasta el momento detecta como dificultad es la de tener al cliente lo cual una vez que se tiene basta con detectar la oportunidad que este tiene y a partir de ahí trabajar en la capacitación y especialización de su fuerza de ventas.

Una de las grandes apuestas de esta área es el armado de soluciones empaquetadas para soluciones verticales. En los próximos meses lanzará un catálogo con el que el revendedor únicamente llevará la oportunidad e Ingram le ayuda con pruebas de concepto, implementación y todo lo que se requiera.

Por su parte, Ulises Sumarán, director de Ventas, ahondó en la certificación a la que los ejecutivos deben someterse. La primera parte se enfoca en tres vertientes que incluyen los aspectos básicos del producto, el conocimiento interno de políticas y procesos y finalmente en tecnologías como big data, seguridad física, almacenamiento, entre otras para que a nivel conceptual entiendan a qué se refiere una solución o una necesidad y sepan canalizarla.

El hecho de contar con un catálogo amplio de productos permite que la compañía mantenga el mismo compromiso con todas las marcas que representa lo que a su vez le ayuda a ofrecer soluciones integradas pues hay usuarios que tienen un requerimiento tecnológico independiente.

De acuerdo con el ejecutivo, no todos los canales son iguales y habrá aquellos que deseen continuar enfocando su negocio en su línea actual, sin embargo aquellos que deseen desarrollar nuevas áreas pueden encontrar herramientas, capacitación y entrenamiento.

Para ello se está armando una infraestructura que permita enfocarse a diferentes tipos de canales con base en sus objetivos e infraestructura para que no deje pasar sus oportunidades.

A raíz de los nuevos objetivos el mayorista ha captado nuevos clientes sobre todo aquellos que no veían en Ingram  Micro un valor real y ahora han integrado y generado crecimiento gracias a la rápida respuesta y flexibilidad del área de valor.

Ante esta situación aún queda trabajo por hacer en la parte baja de la pirámide con clientes que ya tienen identificados pero en donde se debe realizar el reclutamiento utilizando herramientas para hacer más ágil la operación.

Cloud oportunidad de crecimiento para los próximos cuatro años

El valor del mercado de cloud en México durante este 2015 es de 469 millones de dólares. Mientras que su crecimiento será del 27% en los próximos cuatro años en donde el software como servicio podría crecer hasta en un 25%, mientras que la infraestructura como servicio alcanzaría niveles del 27% y los servicios de cloud y seguridad en un 26%.

Hasta el momento el 60% de las pequeñas y medianas empresas ya están invirtiendo en soluciones en la nube.

En este rubro el mayorista se enfoca en la detección de oportunidad, creación de valor y márgenes a través de la venta de solución (ingresos por suscripción)  y servicios de implementación y migración por proyecto.  

Desde el servicio de Cloud Market Place el usuario puede ordenar, encontrar soluciones en bundle, administrar clientes y precios además de facturar.

Al momento se cuenta con 574 canales registrados de los cuales cien están activos. Asimismo, cuenta con más de 70 usuarios finales y más de 500 suscripciones.

Algunos de los valores agregados de la plataforma es que se encuentra activa con el programa de CSP, Soluciones de Microsoft en la Nube, brinda apoyo de pre-venta, soporte técnico para el canal 7x24 y permite la administración de usuarios finales desde una sola consola.

Se fortalece con la creación de cadenas productivas

Credime es el crédito pre-autorizado al que tienen acceso los distribuidores de Ingram Micro en donde pueden alcanzar financiamiento desde 300 mil hasta 15 millones de pesos. Además el mayorista pone a disposición del canal un portal electrónico de operación inmediata.

A través de su alianza con Nacional Financiera (NAFINSA) ofrece líneas de crédito alternas así como capital de trabajo y financiamiento hasta de 180 días, 12 meses sin intereses, descuentos por pronto pago, líneas de crédito sin garantía hipotecaria, entre otros apoyos.

Al día, van más de 40 clientes beneficiados a nivel nacional y 50 más en análisis de aprobación, más de 250 millones de pesos otorgados en crédito adicional así como descuentos de facturas por 150 millones de pesos.

Ingram Micro en números

* Ingram Micro es una de las empresas de distribución más grandes a nivel mundial

* En México cuenta con más de 13 mil clientes

* Uno de cada tres dispositivos móviles pasó por Ingram Micro

* Posee presencia en todo el mundo con ventas en cuatro principales regiones

* El valor del mercado del mayorista en Latinoamérica es de dos billones de dólares de los cuales el 50% está en México

* En Estados Unidos su valor es de 20 billones de dólares, en Europa 14 billones mientras que en Asia, Pacífico, Oriente Medio, Turquía y África es de 10 billones de dólares

* Se focaliza en cuatro pilares principales: soluciones tecnológicas, consumo, soluciones avanzadas y cloud. 

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