Azerty cambió su foco en busca de mayor rentabilidad

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En 2015 el mayorista resolvió dejar de comercializar soluciones generales de impresión para enfocarse en código de barras, movilidad, POS e impresión de gran formato, el equipo directivo asegura que va por buen camino
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En pos de mayor rentabilidad, hace unos meses Azerty de México, el mayorista que desde hace más de dos décadas dirige Rubén Romo decidió cambiar su oferta de productos: dejó de comercializar soluciones de impresión, accesorios, multifuncionales y consumibles para enfocarse al rubro de punto de venta, código de barras y quedarse solamente con opciones de impresión de gran formato.

Romo afirmó que lo que motivó este cambio, básicamente fue enfocarse a líneas de negocio más rentables para no dividir los recursos en una gran variedad de tecnologías: “La decisión no fue fácil, porque estuvimos más de 20 años en el mercado de impresión de cómputo; el cambio no fue sencillo ni para nosotros ni para nuestros proveedores”.

Hoy, el principal objetivo que tiene el directivo es ser la primera opción para sus clientes y para los fabricantes con los que trabaja. “Para 2017, queremos ser el mayorista líder en código de barras y punto de venta. Relanzar la compañía ha sido un reto, además de hablar del cambio, queremos mantener la presencia para que la gente sepa que Azerty de México sigue estando en el mismo lugar, en la Ciudad de México y en Monterrey, con dos bodegas, ejecutivos y espacio atender a los clientes”, aseveró Romo.

Pero, vamos por partes, de acuerdo con Carlos Leyva, director Comercial de Azerty, la expectativa de crecimiento del mayorista para 2016 es de 10%, con un portafolio de 30 marcas de código de barras y punto de venta, entre las que destacan Datalogic, Zebra, Honeywell, MyBusiness, NewLand, Star Micronics y Epson, entre otras.

Y, aunque por ahora el mayorista prefiere enfocarse en las marcas que maneja, desde que ajustó su rumbo ha habido un “efecto carambola” con dos de ellas, Zebra y Honeywell, que prácticamente hicieron que se triplicara el número de SKUs que maneja.

Con la adquisición de Motorola por parte de Zebra, el portafolio se amplió por sí solo en punto de venta, incluyendo escáneres, terminales para la parte móvil e impresión. 

Otra gran fusión que benefició al mayorista fue la de Honeywell, que ha adquirido otras  compañías -la más reciente fue DataMax- con lo que fortaleció su oferta para soluciones completas de punto de venta con opciones para móvil y con uso de radiofrecuencia.

A pesar de iniciar 2016 con un panorama regido por una volatilidad cambiaria peso/dólar, Leyva dijo que para llegar al objetivo trazado, la estrategia es enfocarse directamente en estas marcas “a través de una capacitación constante, tanto a fuerza de ventas como a distribuidores, apoyados por los fabricantes y buscar las oportunidades que hay en el mercado”.

De acuerdo con Romo, ese apoyo va desde el inicio hasta el cierre de la venta: Capacitar al canal, apoyarlo en todo lo que necesite con el usuario final, ofrecer equipo demo y asesorías.

El mayorista se compromete a mantener inventarios adecuados de todos los productos que comercializa, tanto en la bodega de la Ciudad de México, como en la de Monterrey, para embarcar los productos de la manera ágil y económica a los 1,000 distribuidores que realizan transacciones frecuentes con él en toda la República, como indicó el directivo.

No todo ha sido miel sobre hojuelas

Sin embargo, un cambio que conllevó el reenfoque de Azerty fue que ya no tiene presencia física en ocho ciudades, sólo en dos. Según Romo, esta decisión obedeció a que las personas que el mayorista tenía en campo estaban más orientadas a la parte de impresión de cómputo.

Para subsanar esto, Raquel Ornelas, directora de Compras y Mercadotecnia, indicó que están fortaleciendo la relación del personal de ventas del mayorista con los distribuidores mediante comunicación directa. “Trabajamos muy cerca de los socios de otras ciudades del país, podemos ofrecer algún taller o capacitación en especial, tenemos gente que puede ir a sus oficinas para que les enseñe, también estaremos en ferias y algunos eventos de ellos en particular, por ejemplo, acabamos de estar en San Luis Potosí con uno de nuestros distribuidores”.

Con actividades como participación en exposiciones, correos directos e invitaciones a que vean su actual modelo de negocios, Ornelas considera que Azerty está captando mercado sin pelearse a los mismos clientes con la competencia.

Leyva dijo que en 2015 organizaron eventos en Monterrey, Guadalajara, Mérida, San Luis Potosí y León para presentar los programas de diversas marcas, dar capacitación o lanzar nuevos productos y este año planean visitar más ciudades.

Romo señaló que también están organizando entrenamientos vía videoconferencia con los fabricantes y en el área comercial se ha puesto énfasis en las funciones que cumplen los gerentes de producto, “para que salgan mucho a campo, vayan con el cliente al usuario y concreten los proyectos”.

La parte financiera es otro de los apoyos que ofrece Azerty de México a sus socios. Si bien, no maneja esquemas a través de arrendamiento, ofrece un crédito regular de 30 días y, dependiendo del cliente, proyecto y lo que negocie con el fabricante, puede dar créditos de 45 o hasta 60 días.

Para Ornelas, un gran reto es dar a conocer los cambios que tiene Azerty a toda su base de datos e integrar a esos clientes al nuevo portafolio de productos.

Por su parte, Leyva indicó que su principal reto es lograr un crecimiento sostenido, captando canales y desarrollándolos para que se vuelvan parte de compras regulares en el día a día, para ello planea reforzar la labor de los gerentes de producto, “que vayan y capten más negocios, pero también a la gente de ventas, que no solamente esté aquí esperando que le llamen, que sea más proactiva y generen más negocios a raíz de llamadas de salida, jalar más clientes, más negocios, tener más presencia con los compradores del canal”.

Por último

Romo afirmó que la experiencia del mayorista es uno de los principales beneficios que encuentra un socio: “Ya tenemos 20 años trabajando en el negocio de automatización e identificación. Generalmente, no vamos nada más por ganar una venta, siempre queremos ganar un socio a largo plazo, buscamos darle las mejores condiciones y hablamos con la verdad, lo cual es apreciado por los clientes, saben que con nosotros no tendrán sorpresas en el lado financiero, que surtiremos el producto que acordamos, que recibirán soporte y capacitación porque el fabricante está involucrado en todo el proceso”, finalizó el ejecutivo.

Quien se quiera sumar

Para darse de alta con Azerty de México, un distribuidor debe llenar la solicitud que aparece en su página web, entregarla al Departamento de Atención a clientes o enviarla al correo atencionaclientes@azerty-mexico.com.mx  

Dicha solicitud debe acompañarse de copias legibles del Alta de la SHCP (Forma R1), de la cédula del Registro Federal de Contribuyentes, comprobante de domicilio fiscal (actualizado, cuya fecha sea por lo mucho de tres meses atrás), identificación oficial con fotografía del representante legal o persona física (IFE o Pasaporte Vigente), y, en el caso de personas morales, del acta constitutiva de la empresa.

Cuando termina el trámite, el distribuidor recibe una carta de bienvenida con un número de cliente y el nombre del ejecutivo de ventas que lo atenderá, para saber quién será su contacto directo en el mayorista.

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