Aumenta el nivel de seguridad en todos los frentes

Los delitos cibernéticos perpetrados en México superaron al soborno, la corrupción y al robo
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Tanto la seguridad lógica como la física son segmentos de negocio con alto potencial en México
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La venta e integración de soluciones de seguridad, tanto físicas como lógicas, no deja de ser un negocio atractivo para ti como integrador. En ambos segmentos los usuarios están dispuestos a invertir.

Este año en México, Select valora el mercado de seguridad informática en 8.4 mil millones de pesos.

Los resultados de la Encuesta de Delitos Económicos 2018 de PWC identificaron que el año pasado los delitos cibernéticos perpetrados en México superaron al soborno, la corrupción y al robo, y que las empresas sufrieron el doble de ciberataques que durante el 2016, pues hace tres años el ataque de cibercriminales afectó a 11% de las compañías que operan en el territorio nacional, el año pasado el porcentaje fue de 22%.

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En materia de seguridad física y electrónica en 2017 la venta de sistemas de videovigilancia superó los mil millones de dólares a nivel mundial y se espera que la cifra llegue a un total de 2.32 mil millones para 2023, a una tasa anual de 8.77 % por cada año, de acuerdo con reportes de Axis Communications.

El desarrollo de ciudades inteligentes, así como la preocupación por la seguridad pública y la adopción de tecnologías como la nube, Inteligencia Artificial y la Analítica en la videovigilancia son algunos de los factores que impulsan este mercado.

Primero lo primero

Si bien el campo de oportunidad existe, antes de presentar tu propuesta al cliente final certifica a tu personal con recursos técnicos y comerciales, en especial en las soluciones de ciberseguridad, pues empresas y dependencias de gobierno de todo el mundo enfrentan amenazas en la red todos los días, pero hay una falta de profesionales para hacerles frente.

El mayorista MAPS fomenta la capacitación técnica entre los ingenieros de sus distribuidores que recién egresaron de la academia para complementar sus habilidades técnicas con casos prácticos y tendencias de la industria, explicó Raúl Navarro, gerente de Ventas del mayorista.

Si hablamos de soluciones de videovigilancia, ya no basta instalar equipos para el monitoreo o proyección de imágenes para ambientes interiores o exteriores. La integración de IA y Analítica son funciones que demandan explotar los datos capturados para el desarrollo de inteligencia de negocios, labores de marketing, análisis de patrones de comportamiento o predictivos en diferentes situaciones.

Cubre todos los frentes

Hacer un estudio previo sobre el entorno físico y virtual de una empresa para detectar las vulnerabilidades es la primera acción que recomiendan marcas y mayoristas como MAPS, Binary Trade, Hikvision, Qian, Panda, entre otros.

Puedes empezar por reforzar la seguridad perimetral con firewalls, sistemas de detección y prevención de intrusos, protección al endpoint y de ahí escalar a otro nivel aplicando soluciones contra amenazas avanzadas, ataques automatizados o encriptación de base de datos.

Los entrevistados agregaron que no existe una protección total en ambos campos, lo importante es diseñar un sistema de defensa lo suficientemente robusto para minimizar y recuperarse de los riesgos y violaciones causados por externos.

Miguel Arrañaga, director de Preventa de Hikvision México

Escala la oferta en seguridad física

Marcas como GHIA, Qian y Hikvision tienen diferentes propuestas para escalar tu oferta de seguridad en México, desde una cámara que se adapta a una Pequeña y Mediana Empresa -Pyme- hasta un robusto sistema de vigilancia para integrarse en plazas públicas, así como grandes corporativos de retail.

Para clientes de tipo residencial o de micronegocios GHIA tiene un portafolio de videovigilancia adecuado a su economía; incluye cámaras IP de 1 megapíxel, DVR, cámaras tipo bala, sirenas wifi, sensores de movimiento, así como un kit de alarma integrado por un módulo de control, fuente de poder, sensores de movimiento. tarjeta RFID, sirena inalámbrica, entre otros accesorios.

Otro kit del fabricante incluye un DVR Penta híbrido con disco duro de 1 terabyte, dos cámaras tipo bala metálica con resolución 720p, conectividad P2P y dos rollos de cable con longitud de 18.3 metros.

Luis Alejandro Ramos, gerente de producto de la Línea de Seguridad, dijo que la marca también ofrece monitores para complementar tu oferta en los segmentos de entrada, en tanto que la asistencia técnica y garantías para canales de distribución y clientes finales es directamente por medio de sus centros de servicio localizados en todo México.

Agregó que el fabricante recompensa la compra de sus productos en los mayoristas Ingram Micro y Grupo CVA mediante el programa Club GHIA Rewards que, entre otros beneficios como material de marketing, premia tu lealtad con productos de su portafolio.

En caso de atender a Pequeñas y Medianas Empresas, Qian dispone de un portafolio especializado en esta categoría, con diferentes líneas de videovigilancia de las cuales destacan las familias YAN y YAO. En la primera aparecen cámaras panorámicas de 180° como la YAN QC1801701, 720px alta definición y acceso a la conexión del equipo por medio de dispositivos móviles.

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De la línea YAN ofrece cámaras tipo PTZ de alta definición que integran sistema infrarrojo de 30 a 50 metros de distancia, carcasa de exterior a prueba de agua y polvo, así como detector de movimiento con notificaciones inteligentes, asimismo las cámaras son inalámbricas por lo que no necesitan de un DVR, pues la grabación se almacena desde una microSD.

Sensores de movimiento, sirenas, así como kits de alarmas de seguridad para hogares, micronegocios y Pymes son accesorios que complementan a la oferta de Qian, enlistó Alejandro Salazar, especialista en Videovigilancia de Qian.

El fabricante cuenta con un programa de lealtad para los revendedores que firmen un acuerdo comercial, también realiza capacitaciones en sitio, tutoriales que muestran las configuraciones de cada uno de los equipos, floor days con socios mayoristas como CT Internacional y Grupo PHC, además de atención directa a través de ejecutivos regionales.

Salazar agregó que en próximas fechas Qian habilitará una certificación en la oferta de seguridad, Guadalajara será la primera ciudad del país en donde presentará esta dinámica.

En caso de elegir un sistema de seguridad para grandes corporativos o verticales de nicho como banca o seguridad pública Hikvision presenta un portafolio para competir por soluciones completas y no por producto, destacó Miguel Arrañaga, director de Preventa del fabricante en México.

La propuesta de la marca se basa en tres ofertas: sistemas de videovigilancia con Inteligencia Artificial; cámaras de videovigilancia de circuito cerrado de televisión -CCTV- pero para campos abiertos y soluciones específicas para mercados nichos.

Un sistema de video que integra IA es un valor agregado para toda clase de clientes, declaró Arrañaga, en especial para tránsito, retail o transporte y logística, pues la tecnología permite reconocimiento de rostros e identificación de patrones de comportamiento para alertar a los operadores.

Las cámaras DeepinView pueden llevar a cabo el seguimiento de objetos, clasificación y captura en tiempo real cuando se activa una alarma, mientras que una cámara IP usando un NVR DeepinMind suma la función de búsqueda inteligente de imagen.

El ejecutivo dijo que los sistemas CCTV de Hikvision no solo se usan para ambientes cerrados, pues ahora la idea es que los socios distribuidores lo apliquen en plazas públicas, vías de tránsito o en el desarrollo de ciudades inteligentes, de ahí que la marca está atenta a las políticas de los diferentes municipios del país para colaborar en los proyectos.

En cuanto al armado de soluciones para nichos, Arrañaga señaló que el fabricante tiene un portafolio completo para atender a cada vertical con cámaras IP, transmisión para armar la red, cableado estructurado, hardware para la comunicación, equipos de grabación, aplicaciones de software, detección de filas entre otros aplicativos dependiendo del cliente.

Indicó que Hikvision tiene un programa para evangelizar de forma general a los resellers sobre las soluciones del fabricante, pero siempre dirigido a los mercados potenciales, asimismo ofrece equipo semilla para demostración, pruebas de concepto en el showroom de la Ciudad de México y certificaciones vía mayoristas como Syscom y Anixter.

Asegura el endpoint y los datos de tus clientes

Rubén Galicia, líder de Ventas de Panda Security para el Sector Enterprise

En el segundo cuatrimestre del 2019 Panda Security va por proveedores de servicios administrados para apalancar proyectos en grandes corporativos de retail, banca y sector financiero soportado por las soluciones Endpoint Protection y Endpoint Detection and Response (EDR), así como servicios de caza de amenazas (Threat Hunting), informó Rubén Galicia, líder de Ventas para el Sector Enterprise del fabricante.

La herramienta EDR monitorea toda la actividad de la red relacionada con procesos, conexiones, registros, sistemas operativos y base de datos para después analizarla en la plataforma de nube Adaptive Defense que determina la naturaleza de los archivos al mismo tiempo que neutraliza todas las amenazas potenciales, esta plataforma tiene la capacidad para analizar hasta dos mil 500 millones de eventos diariamente.

La solución de Threat Hunting, por su parte, busca nuevos patrones de ataques mediante la identificación automática de anomalías en el comportamiento de cada usuario, proceso y máquina.

Galicia declaró que el endpoint es el activo más vulnerable y atacado en el interior de las organizaciones, de ahí que su estrategia este concentrado en proteger a dispositivos que forman toda una red, pero agregando el servicio de un socio especializado. Como ejemplo, habló de los 18 mil endpoints que monitorea de la multinacional Telefónica.

Dijo que todo el portafolio de la firma se comercializa por medio de un modelo de servicio, con suscripciones mensuales o de forma anual. Los resellers interesados en captar clientes de nivel corporativo se les capacita personalmente para diseñar nuevas ofertas, también acceden al acompañamiento y ejecución de pruebas de concepto.

Angélica Guzmán, directora general de Aranda Software

Si tu oferta no está dirigida a frenar amenazas del endpoint pero sí es necesario asegurar la información de los dispositivos de cómputo Aranda Software dispone de la solución Data Safe, software dedicado a la protección, cifrado y respaldo de datos sensibles, además de la prevención del robo, dijo Angélica Guzmán, directora general de la marca.

La solución se gestiona desde una consola centralizada, misma que define las políticas de copia de seguridad y encriptación de la información, el borrado remoto o la revocatoria de acceso a tus usuarios.

Aranda Patch Management es la siguiente solución del fabricante: previene ataques y riesgos externos, de igual forma detecta las vulnerabilidades en redes de cómputo para y aplicar parches en automático. Empresas del sector financiero son quienes más demandan estas herramientas por las diferentes normativas de seguridad, explicó Guzmán.

Finalmente, la marca ofrece Aranda Enterprise Mobility para la administración de accesos, control de aplicaciones, protección de datos y seguridad de los dispositivos móviles utilizados en una compañía.

El modo de comercializar las ofertas es por suscripción o licenciamiento perpetuo. De elegir este último, la instalación es a cuenta del fabricante, de lo contrario es requisito que el Reseller este certificado para prestar el servicio.

La ejecutiva indicó que Aranda Software se apoya del mayorista team para habilitar a los resellers interesados en su portafolio.

Apuesta por una oferta end to end

Juan Ávila, director de Canales de Symantec México

La oferta de Symantec para este segundo cuatrimestre se centra en posicionar todo un portafolio robusto de seguridad que cubre todos los frentes, desde la Internet de las Cosas -IoT-, aplicaciones web, correos electrónicos, servicios en la nube, base de datos, monitoreo de amenazas o soluciones contra ataques dirigidos.

Las industrias a las que se dirige el fabricante giran en torno a la atención sanitaria, educación, automotriz y gobierno, ventas al por menor, entro otros.

Juan Ávila, director de Canales de Symantec México, destacó que el fabricante se diferencia por compartir ofertas de valor que lideran diferentes segmentos del cuadrante mágico de Gartner y una suite de certificaciones que demuestran las habilidades de sus socios a nivel técnico y comercial.

Symantec se ocupa de atender a cada socio de negocio de forma personalizada para establecer planes de negocio y capacitar al personal técnico y de ventas. Las certificaciones se toman en línea y no tiene costo, en tanto que cada producto de la firma ofrece una certificación.

Secure One es el programa de socios que te da acceso a mayores ganancias crecimiento acelerado y desarrollo para brindar soporte a los clientes a partir del proceso de preventa, venta y postventa. De igual forma ofrece una serie de beneficios técnicos, de activación y comercialización alineados con el ciclo empresarial y objetivos del partner registrado.

Explota las herramientas de mayoristas

Oswaldo Palacios, director Comercial de Binary Trade

Para este periodo el mayorista Binary Trade impulsa la seguridad perimetral con las soluciones Sophos y Barracuda. La novedad del 2019 es Sophos Phish Threat, un antivirus de siguiente generación que no se basa en firmas sino que en automático y tiempo real elimina el ataque e informa a los usuarios del tipo de amenaza, esta herramienta funciona como un antiramsoware a favor de las compañías, informó Oswaldo Palacios, director Comercial en el mayorista.

El diferenciador de la marca destacó Palacios, es que se basa a través de una consola para asegurar el ambiente perimetral, pues ofrece protección de firewall, endpoint, dispositivos móviles, además de que se pueden entregar mediante soluciones empaquetadas.

“Una de las ventajas de trabajar con nosotros es que pocas soluciones son competencia entre sí, entonces se pueden integrarlas como un todo en un mismo proyecto de seguridad o de networking”, destacó el ejecutivo.

Agregó que el mayorista habilitó el Training Center de Sophos, espacio que incluye laboratorios técnicos para capacitar al personal que pertenece a su red de socios con soluciones de seguridad perimetral, asimismo cuenta con certificaciones de venta para su red de distribuidores, son en línea y no tienen costo.

Adicionalmente, también puedes certificar a tu plantilla de ingenieros en los niveles de Arquitecto de Firewall o Endpoint, los cursos duran tres días y son presenciales en el Training Center.

En el caso de MAPS, el mayorista tiene un abanico de marcas especializadas en ciberseguridad, desde simulación de ataques para conocer los niveles de seguridad de tu cliente, soluciones endpoint de nueva generación, encriptación de datos hasta doble factor de autenticación , sostuvo Raúl Navarro, gerente de Ventas de MAPS.

Picus Security, Sentinel One, Check Point, Ciberark, IXIA, Sonicwall, Kaspersky Lab y Gemalto son algunas de las marcas que pertenecen al portafolio de MAPS, cada una con sesiones de entrenamiento de MAPS University, una plataforma en línea que puede acceder cualquier perfil de canal para conocer las ofertas mediante una capacitación webinar.

De igual forma, cada fabricante asociado al mayorista cuenta con un gerente de producto, al mismo tiempo dispone de un grupo de negocio integrado por un ejecutivo regional, ingeniero de productos, así como personal de logística para atender la estrategia de socios distribuidores.

En apoyo a proyectos con socios de recién ingreso, Navarro indicó que el mayorista se ocupa del proceso de preventa sin ningún costo, es decir, invierte en el acompañamiento técnico y comercial con el fin de agilizar la venta con el cliente, una vez firmado el contrato MAPS también se encarga del servicio postventa en cuanto a la instalación de prestaciones profesionales.

Navarro habló de la aplicación MAPS APP, nueva aplicación que accede a todo el catálogo de la compañía, cotizaciones, facturas, líneas de crédito, comunicación directa con gerentes de productos, entre otras funciones.

Ernesto Jiménez, director Comercial de Licencias OnLine

Mientras tanto, la estrategia de Licencias OnLine se basa en proveer servicios administrados de seguridad en la nube, ya sea de Amazon Web Service o Microsoft Azure, pues es una de las tendencias que proyecta más crecimiento en México y América Latina por su variedad de beneficios, dijo Ernesto Jiménez, director Comercial de LOL.

Las firmas de Check Point, Sophos, Trend Micro y RSA tienen herramientas para blindar el tráfico que se sube a la nube, así como las cargas de trabajo y aplicaciones inmersas en ambientes cloud. El mayorista aplica capacitaciones para que el Reseller entregue servicios bajo el modelo de suscripción, pero si lo prefiere, tiene la alternativa del licenciamiento perpetuo.

Por otra parte, ofrece el portal LOL Educación, definido como un centro de entrenamiento para la formación profesional del partner con cursos impartidos con instructores de los fabricantes; a la medida y con el enfoque práctico y personalizado, indicó Jiménez.

Otro de las apuestas de Licencias OnLine es que atiendas el segmento Enterprise, pues a diferencia de mercados de la Pequeña y Mediana Empresa estos clientes piden herramientas que se ajusten a su operación como sistemas de gestión avanzados, sistemas de protección endpoint, sistemas de auditoría, tecnologías de identificación de riesgo e impacto de negocio.

“No buscamos vender una tecnología, sino encontrar las necesidades del cliente para entregar la solución que van a resolver lo que se pide”, destacó el ejecutivo.

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