Área de Ventas, clave para la era Post COVID-19

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Ten claro que tu compañía necesita diferentes perfiles de vendedores para la etapa del negocio en que se encuentra
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Nada volverá a ser igual, los clientes cambiaron sus hábitos de inversión, también tu equipo de ventas necesita evolucionar o conformarse de nuevo, sobre bases también diferentes.
Especial: Post COVID-19

“Apapacha a tus clientes, hazles saber que tu compañía opera y que está lista para atenderlos; entiende los ajustes que hicieron o que necesitan llevar a cabo, y comprométete a acompañarlos y atenderlos en el proceso con los bienes y servicios que puedes entregarles”, es la recomendación que hizo Juan Luis TronDirector General de TrippLite México.

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Los participantes en la charla en línea que ofreció Tron se lanzaron a preguntarle al respecto. “No te voy a aconsejar cómo hacerlo, porque cada negocio es distinto, también tus clientes; puede que existan productos genéricos que estés en posibilidad de entregarles, pero lo mejor es analizar qué es lo que específicamente necesitan, y cómo están dispuestos a adquirirlo”, agregó.

Por separado, Juan Pablo Medina Mora, director general de CompuSoluciones, también puso el dedo en el renglón de lo clave que resulta la labor de ventas; la calificó como uno de los tres aspectos en los que los integradores necesitan tener foco claro, junto con cuidar la liquidez de la organización y el proceso de cobranza.

 

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Recomendó fomentar la recurrencia de los clientes a adquirir más bienes y servicios con tu organización, lo mismo que a encontrar espacios de oferta que te permitan aumentar los márgenes; en ese sentido, te pide aprovechar los descuentos que anuncian mayoristas y fabricantes, siempre que lo veas adecuados para tus clientes.

Axel Demb, Mentor & Speaker de eCommerce, informó que en la actualidad y derivado de la pandemia COVID-19, el crecimiento del eCommerce se dará de forma exponencial, lo cual generará en el corto plazo que entre el 15% y 20% de las ventas en el sector retail se hagan en línea.

Frente al escenario en que nos encontramos, resulta importante para las organizaciones encontrar, contratar, compensar y retener a su equipo de ventas; al talento que impulsará tu negocio hacia adelante. 

 

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Ten claro que tu compañía necesita diferentes perfiles de vendedores para la etapa del negocio en que se encuentra por tanto, también requiere programas de incentivos únicos. Los vendedores destacados pueden trabajar donde quieran, sino estás en capacidad de pagar por un recurso de este tipo, sé creativo: ofrece a tus posibles colaboradores argumentos e incentivos que los convenzan de que unirse a una pequeña empresa en última instancia valdrá la pena.

Cambia sus métricas e incentivos a medida que crecen en la organización puede que al principio los remuneres por la cantidad de demostraciones que programan, esta actividad les permitirá conectarse con compradores interesados y recopilar comentarios valiosos que pueden mejorar el producto. Eventualmente, puedes comenzar a medir el éxito por la cantidad de pruebas de concepto y, a medida que el negocio escala, puede rastrear su número de negocios cerrados e ingresos asegurados.

 

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Capitaliza sus fortalezas

Aunque cada vendedor tiene puntos fuertes diferentes, hay una cosa que muchos tienen en común: una naturaleza competitiva; impulsa la competencia desde el primer momento. Crea reconocimientos y premios para los que tengan mejor desempeño, pueden ser desde días de vacaciones, bonos, hasta una buena cena o un regalo costoso. Antes de que te des cuenta, todos los miembros de tu equipo de ventas trabajarán tan duro como puedan para ser reconocidos. 

Reconoce públicamente a tus vendedores de mejor desempeño; hacerlo puede ser tan simple como poner sus nombres en una pizarra, o tan elaborado como celebrar una ceremonia en su honor. Independientemente de cómo lo hagas, la naturaleza competitiva del equipo los motivará a todos a tener éxito y llegar a la cima. 

 

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Aprende de su experiencia

Tener varios vendedores en el equipo te permite aprender más sobre la mejor estrategia de ventas. Cada miembro tendrá un enfoque diferente, por lo que puedes probar cómo funciona cada estilo y, en última instancia, cómo impacta en la cultura de la organización. Si a una persona no le está yendo bien, podría ser un problema individual, pero si los tres están luchando, verás dónde se están quedando cortos sus procesos. 

Tu negocio no puede sobrevivir sin un programa de ventas sólido.

 

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El reto

Gabriela Valdez, directora en Grupo THS, Talento Humano Seleccionado, señaló que en esta etapa debes estar más cerca de tus clientes y ser empático, buscar nuevas vertientes del negocio y romper paradigmas. 

Recalcó la importancia de contar con los Recursos Humanos idóneos en este regreso a “la nueva normalidad”, y lo urgente que resulta implementar una estrategia de comunicación a todos los niveles de la organización.

“Hoy, más que nunca, es crucial contar con líderes y toda la organización alineada para salir adelante”, dijo.

José Orlando Solís Barrera, experto en Recursos Humanos, apuntó que la velocidad con la que se recuperen los diferentes sectores dependerá de la inversión que puedan realizar para afrontar las nuevas medidas sanitarias y generar confianza a sus clientes. 

En los próximos meses veremos una gran iniciativa por parte de las empresas para diferenciar su oferta de valor, profundizar sus catálogos, ofrecer servicios adicionales de valor y renovados intentos de fidelizar a sus clientes. Todos ellos estarán muy enfocados en aumentar ventas, incrementando el ticket promedio y el tráfico, por lo que ya se han empezado a plantear nuevos modelos de negocio como el comercio electrónico, el pick-up delivery y el delivery at home.

 

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¿Por dónde hace sentido arrancar?

Fernando Blanco, director de Industrias & Utilities y Guillermo Garza, Head of Customer en everis México, recomiendan:

1)      Escuchar y responder: los clientes siguen redefiniendo qué significa un servicio extraordinario, cuáles son sus renovadas preferencias y hábitos de compra, aquellos detalles que valoran. Para entender estas preferencias cambiantes se deben ejecutar estrategias de analítica avanzada, aplicando algoritmos que permitan generar insights valiosos para la toma de decisiones, aprovechando toda la potencia de la información disponible, generada masivamente tanto en fuentes internas (sistemas Punto de Venta), como en fuentes externas (redes sociales, revisiones de productos, tráfico, censos, entre otros).

2)      Omnicanalidad: ofrecer una experiencia de compra sin fricciones, aumentando las ventas de otras categorías a través del comercio electrónico, la realidad aumentada y la inteligencia artificial, colocando al consumidor en el centro, y mejorando los múltiples puntos de contacto (SO-LO-MO) – social, local, móvil.

3)      Personalización: segmentar a los clientes por tiempo de visita para luego ofrecer servicios de valor personalizados a sus necesidades, fomentando las alianzas con otros actores del ecosistema que permitan complementar la oferta de valor punta a punta (delivery, logística, tecnología).

4)      Automatización: reducir costos a través de la implementación de enfoques de operación híbridos, incorporando herramientas como chatbots y asistentes virtuales para potenciar el estándar de cliente único.

 

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