Ante la tormenta, diversifique el portafolio

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Ricardo Zermeño y Saúl Cruz de Select
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Ante un panorama económico estresante, donde los pronósticos de crecimiento económico bajaron nueve décimas de punto, el mayoreo de valor y los servicios de TI son los pocos que todavía sonríen en la foto
Efecto dólar

Luego de que los pronósticos de crecimiento económico en México pasaran de 3.5% a menos de 2.6 a mitad de 2015, durante la presentación de resultados de los negocios TIC durante el primer semestre de 2015, Select, la casa consultora de información del mercado de TI, Ricardo Zermeño, director general, y Saúl Cruz, director ejecutivo de la firma, pintaron un panorama poco halagüeño para el sector.

De acuerdo con la “Encuesta del impacto de la depreciación cambiaria del peso en la industria TIC”, para julio, 77% de los participantes reportó que impacto en los precios, mientras que 59.2% expresó que había tenido impacto en ventas.
Para este periodo, a pesar de que las ventas TIC se han mantenido, no recuperan los niveles que tenían a finales de 2014, y ante la depreciación del peso ante el dólar, esa situación no puede mejorar, debido principalmente al “coeficiente de traspaso” o pass-through, que transfiere esa depreciación de hardware al cliente, porque los precios originales suelen estar en dólares.

Cruz señaló que durante varios trimestres se ha esperado una recuperación (en 2012 se veía un crecimiento moderado de 10%), pero a partir de la desaceleración de la economía, fue mayor el impacto en la industria, que ha registrado un crecimiento marginal de cero a cinco  por ciento.

“En la primera mitad de 2015 tenemos apenas un crecimiento acumulado de 2.6% si se habla en pesos. Los fabricantes que tienen negocio en dólares tienen un panorama negativo, con una caída de 11%”, afirmó el ejecutivo.

Pero, como aún en épocas de crisis hay oportunidades, Cruz dijo que los mayoristas de soluciones (que venden software, servidores y servicios asociados) están creciendo alrededor de 28%, los prestadores de servicios (integradores, consultores, capacitadores) alrededor de 12%; los distribuidores second tier, que atienden directamente a usuario final están registrando un crecimiento de 7%, sobre todo con el componente asociado a servicios y software.

Según Cruz, muchos negocios están diversificando su portafolio como opción. “En los canales todavía tiene peso la venta de equipo, 75% en promedio, pero hace algunos años esto representaba más de 90%. Y hoy, las oportunidades del sector están en el cómputo de nube, soluciones de movilidad, social, analítica y seguridad porque representan una evolución hacia soluciones y servicios TI”.
Aunque, realista, el directivo afirmó que la industria TIC debe prepararse para un 2016 difícil, en el que será necesario diversificarse, buscar nuevos nichos y nuevos modelos de negocio para atraer a usuarios TIC.

Hugo Guevara, analista de Select con especialización en canales, habló de la transformación del canal de distribución de TI en México, dijo que la cadena de valor se ha vuelto compleja, y cuyo crecimiento está encabezado por los mayoristas de soluciones (como Avnet, team y CompuSoluciones), cuya facturación estimada en la primera mitad del año alcanza $6,958 millones de pesos (mdp).

Por su parte, los mayoristas en general (como Ingram Micro, CT Internacional, Grupo CVA) han tenido un crecimiento sostenido, registran una facturación de $9,840 mdp. Los detallistas (tiendas departamentales y tiendas especializadas), $15, 462 mdp. Los distribuidores de sistemas personales $24, 170 mdp. Los mayoristas especializados en componentes (PCH, Grupo ROM, SCPartes), $2,164 mdp. Los VARs (como Mainbit, Grupo Theos, Grupo Tecnocibernética) $5, 109 y los mayoristas especializados en consumibles, han facturado $4, 463 mdp.
Guevara afirmó que se ven VARs contraídos, debido a que casi la mitad de ellos tienen ingresos provenientes de Gobierno, ecosistema en el que hay mucha incertidumbre, por el retraso de grandes proyectos que no se han cristalizado, incertidumbre por los precios del petróleo y temas regulatorios.
¿Cómo hacerle?
“Hay mayoristas de soluciones que están haciendo sinergia con otros integradores que además tienen un portafolio importante de servicios administrados, de seguridad, redes e impresión, para encontrar otros modelos, negocios de distribución y no verse tan afectados por la coyuntura económica, como los detallista”, señaló Guevara.

Una mala noticia para el canal es que el mayorista junto con el proveedor se encarga de hacer las operaciones de importación, por lo que se han reportado incrementos en los precios, sobre todo en consumibles y componentes que es donde se vio el mayor impacto el mes pasado.
“Algunos de ellos han tomado algunas medidas para amortiguar esto: mantener inventario el mayor tiempo posible para mantener el precio de los productos y pactar tipos de cambio con el proveedor”, indicó Guevara.

Las líneas asociadas a soluciones son las que están creciendo de manera significativa. Hoy, los mayoristas están impulsando líneas diferenciadas: la transaccional, que les permite run-rate, y otra de proyectos y soluciones.

En opinión de Guevara, las líneas que impulsan el crecimiento del mayoreo de valor son la nube y los servicios. “Algunos, Compusoluciones con Amazon, team e Ingram Micro ofrecen soluciones vanguardistas en la nube, lo que está mostrando crecimientos elevados”.

Al hablar de las áreas de oportunidad para el canal de distribución, Guevara enlistó los  centros de datos, “que se consolidan como un eje de oportunidades para el canal porque se requiere infraestructura para proveer estos servicios. Así como la integración y crecimiento de soluciones y productos asociados al centro de datos, movilidad, big data y seguridad.
Crecimiento de productos de volumen a través de plataformas de comercio electrónico”.

Zermeño habló de los retos y oportunidades para los integradores, que se encargan del ciclo que empieza con la planeación, integración e implantación de los sistemas, luego la operación y el soporte.

“Este es uno de los segmentos menos afectados por ser un negocio que tiene en buena medida con mano de obra local, que depende poco de la importación, que muchas veces tiene contratos multianuales”, señaló el ejecutivo. Este sector reporta crecimientos de 11.9% y se prevé que para 2016 serán los únicos que se acelerarán.

Los mercados que más han crecido son los que tienen una alineación al gasto, en donde hay una alineación a la inversión, los que tienen que ver con inversiones (planeación e implementación) crecen un poco menos que los que tienen que ver con gasto.

Finalmente, Alejandro Vargas, analista de Select, indicó que las aplicaciones de negocio son un eje estratégico para aumentar la competitividad y la oportunidad para la cadena de valor (fabricantes, principalmente) está en temas como virtualización, cómputo de nube y administración de sistemas. Desde su perspectiva, las industrias más dinámicas han sido finanzas, retail y manufactura.

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