Ante la incertidumbre siempre será mejor actuar: Select

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La implantación de soluciones tecnológicas aumentó hasta un 30 por ciento en el último año, aunque la venta de hardware representa aún el 70 por ciento; no es malo venderlo, pero se debe agregar valor o alguien aprovechará la oportunidad, señala la consultora.
Transformación digital

La industria de Tecnologías de la Información y Comunicación atraviesa una cuarta revolución en donde gran parte de sus actores han sido testigos de empresas disruptivas que han llegado, pero también han visto a otras evolucionar para mantenerse activas y desaparecer a un número importante por no contar con la madurez para atraer a nuevos clientes, explicó Saúl Cruz, director ejecutivo de Select.

De acuerdo con Cruz, el crecimiento promedio de los negocios TIC en los últimos cinco años fue de 3.8 por ciento; en el caso particular de 2016 apenas alcanzó el 3.9 por ciento, incremento precario a pesar de las oportunidades que hay en el país.

“No hemos sido capaces como industria de lograr un mejor crecimiento, cada vez es más difícil alcanzar las metas y es que tanto fabricantes como canales siguen dependiendo de la venta de fierros a pesar de haber detectado la necesidad en soluciones y servicios”, señaló.

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Pare este año el panorama parece devastador pues de acuerdo con los analistas de Select, se espera que el mercado en su totalidad crezca menos que 2016, sin embargo, también pronostican que los segmentos menos afectados serán aquellos encargados de proveer servicios en donde si todo sale conforme a lo proyectado podría registrarse un incremento del siete por ciento.

Cabe mencionar la distinción entre tres tipos de negocios; aquellos que nacieron disruptivos, los que se adaptaron y los que fracasaron, muchos de ellos en un periodo muy corto.

La clave podría estar en que la disrupción de los negocios está presente y que estos son exitosos debido a que atienden con productos y servicios más simples, baratos y accesibles. Además de mejorar sus innovaciones y atraer a clientes de los establecidos.

Cruz detalló que los negocios se están transformando de manera digital y que algunas de las respuestas estratégicas ante amenazas de disrupción digital son: bloquear la innovación disruptiva, descremar o salir del negocio, permanecer en un nicho, digitalizar negocio existente, imitar a empresas disruptivas o cambiar el modelo de negocio.

De esta manera, dependiendo del nivel de madurez se podrá adoptar alguna estrategia y es que hoy en día los modelos de negocio son más de colaboración que de competencia.

Ricardo Zermeño, director general de Select, indicó que la velocidad del cambio exige mantenerse más despiertos pues si bien la evolución de los servicios de TI se desaceleró, la verdad es que continúan siendo el principal motor.

Para muestra, un ejemplo casi 90 por ciento del crecimiento proviene de categorías como servicios en la nube pública, servicios administrados de TIC, integración y desarrollo de software a la medida. Esta cifra indica que aquellos que están aprovechando esto son los proveedores de servicios y los fabricantes.

“Estamos en un momento crucial para fortalecer el mercado interno, transformar la cadena de bienes de consumo y para desarrollar el ecosistema de aplicaciones; la tarea de los prestadores de servicios en TI es encontrar la forma de aprovechar todo esto.

“El crecimiento futuro dependerá de la capacidad de cultivar estos ecosistemas para hacer más productivas a las empresas y con ello beneficiar al país”, expresó Zermeño.

El camino hacia la transformación digital

De acuerdo con el análisis de Erick de la Cruz, la transformación de los negocios va más allá de solo digitalizarse por lo que habló de los principales retos para alcanzar la transformación digital de la que tanto se habla.

Estos son: redefinir la experiencia digital del cliente, construir un ADN digital y simplificar el modelo operativo.

Las recomendaciones del analista para alcanzarlo tienen que ver con una transformación de la venta al ofrecer canales multiplataforma, transformar el servicio a través de plataformas digitales y aplicaciones móviles que aprovechen el big data y la analítica.

Además de la transformación del marketing con contenido personalizado en tiempo real, la digitalización de los procesos y servicios para automatizar procesos clave en tiempo real y mejorar la atención personalizada.

¿En dónde está la oportunidad para el canal?

La clave para los canales de distribución está en mirar hacia aquellos nichos de mercado que pueden resultar clave para lograr mantener en negocio pese a los cambios macro económicos actuales.

De acuerdo con Susana Peniche, el canal creció el último año un 6.4 por ciento siendo los mayoristas los que se vieron mejor beneficiados. Aunado a esto, las soluciones de valor son las más diversificadas y con miras a un mayor crecimiento.

Algunas de las propuestas de negocio que el canal puede explorar durante este año son:

- Internet de las cosas. Cada vez son más los dispositivos que están conectados. Se estima que para 2020 existan 50 mil millones de dispositivos conectados en el mundo además de que el gasto en IoT durante 2016 fue de 230 mil millones de dólares. Una de las ventajas es que este puede aplicar a diferentes industrias como la manufacturera, financiera, retail, entre otras.

- Ciberseguridad. Con el desarrollo y evolución de Internet incrementan los riesgos de ataques cibernéticos por lo que la ciberseguridad será un negocio primordial. Tan solo en México, el 35 por ciento de las empresas cuenta con tecnología de seguridad para proteger los datos y la infraestructura de TI.

- Centro de datos. Este año crecerá al menos un 7 por ciento y sectores como telecomunicaciones y gobierno son quienes más demandan este tipo de soluciones.

- Gamers. Se estima que el 53% de la población en México son usuarios gamers que demandan PC, tarjetas de video, consolas, tabletas, teléfonos inteligentes, periféricos, así como pantallas y monitores. En ese sentido, los distribuidores pueden apostar a las nuevas tecnologías y mercados para mejorar sus negocios.

La importancia del mayoreo en TI

El mayoreo en TI creció un 10.5 por ciento acumulado al cuarto trimestre de 2016 lo que representa más de 63 millones de pesos. Por categoría estuvo diversificado y liderado por consumibles con un 13 por ciento, seguido del software con el ocho por ciento y tan solo servicios TIC en la nube alcanzó un dos por ciento.

Si de mayoristas se trata, el top cinco está integrado por Ingram Micro, CT Internacional, CompuSoluciones, Exel del Norte y Team.

En resumen, se debe robustecer la oferta de servicios y soluciones; además de mantener una segmentación más precisa de clientes potenciales para enfocarse en oportunidades claras, reforzar alianzas con otros fabricantes para complementar portafolio y adelantarse a las necesidades del cliente.

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