Almacenamiento a la velocidad del rayo, Pure Storage

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David Hatfield, presidente de Pure Storage
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Pure Accelerate 2017 fue el marco para el lanzamiento de soluciones que le permitan al cliente poner a trabajar sus datos en su beneficio, pero también se reforzó el compromiso con sus canales para llegar al mercado
Pure Accelerate 2017

San Francisco, California, EE. UU.- Con la premisa de ofrecer almacenamiento administrado por software en ambientes de cómputo de nube, Pure Storage hizo varios lanzamientos en su segunda reunión mundial Pure Accelerate 2017, “the new possible”, realizada del 12 al 14 de junio en esta ciudad.

La empresa presentó soluciones como Purity FA Active Cluster y el Purity FB 2, equipo 75 blade, con sistema flash que tiene un mecanismo llamado Meta, cuya unidad funciona como si tuviera inteligencia artificial y que permite que los arreglos de disco para almacenamiento sean más autónomos.

Durante la primera conferencia magistral del evento, Scott Dietzen, presidente y director general (CEO) de Pure Storage, afirmó que las novedades están dirigidas a organizaciones modernas que requieren una plataforma de datos que les permita “construir nuevas clases de aplicaciones, para extraer lo mejor de los datos y hacerlo en tiempo real, con una infraestructura que soporte analíticos de misión crítica, para que los clientes puedan hacer innovaciones y mejorar su acercamiento al mercado para lograr lo que busca toda empresa: obtener mejores resultados de negocio con sus clientes”.

Voces de Latinoamérica

Para entrar al mercado en la región, la empresa adoptó un modelo de comercialización de dos niveles (usando el esquema de mayoreo y distribuidores), mismo que le ha dado resultado y le ha permitido ganar mercado. Al respecto, Douglas Wallace, director de Ventas para Latinoamérica, consideró que la labor que hacen los canales es muy buena, “porque que el mayorista complementa los brazos que se necesitan para llegar al mercado y nos permite atender mejor a nuestros canales”.

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En el caso de México, la empresa trabaja con tres mayoristas: Grupo DICE, MAPS y Nexsys. Alejandro Aguado, gerente de Canal para Latinoamérica, afirmó que a través de estas compañías se busca fortalecer las unidades de negocio de centros de datos en los distribuidores para destacar cómo aportan negocio en la parte de almacenamiento de sus clientes.

“Tradicionalmente, nuestro entrenamiento es sencillo, los canales lo hacen en línea y no requerimos cursos complejos ni certificaciones, por la sencillez de nuestras soluciones. A propósito de los anuncios que se hicieron hoy, estamos por liberar cursos muy específicos para Cloud Era, para que todo lo que están viendo aquí, lo puedan ver a la brevedad en el portal Pure Academy, donde encuentran recursos para conocer más nuestra tecnología”, señaló Aguado.

El ejecutivo indicó que otro recurso útil para los canales es el portal Pure On the Go, en el que se hace el registro de oportunidades. “Se trata de una app que pueden bajar a su teléfono móvil para hacerlo y ahí pueden ver demos para mostrarle a los clientes. Esto nos da una ventaja ante competidores, porque mostramos que tenemos la plataforma de datos específica para que el usuario maneje sus equipos a través de la nube. El mensaje clave es que los datos deben trabajar para los clientes y todo se hace desde la nube”.

Aguado destacó algunos aspectos de los tres mayoristas con los que trabaja el fabricante en México: “Primero, el portafolio, porque el centro de datos involucra almacenamiento, servidores, comunicaciones y virtualización, con las opciones que les ofrece Pure Storage les permite brindar soluciones llave en mano; por otra parte, están los recursos especializados, gerentes de producto, los  servicios financieros que ofrecen a los canales; así mismo tienen áreas de demostración en sus instalaciones para que los distribuidores y, en su caso, los clientes, puedan ver cómo funcionan los equipos, la ventaja de las arquitecturas es que son muy pequeñas”.

Según el ejecutivo, la adopción de los productos de Pure Storage en la región ha sido muy buena, “porque las ventas son una gran referencia, un cliente que compra Pure Storage nos ayuda a vender y, sobre todo, hemos formado un ecosistema de comercialización amplio, selecto, con distribuidores que entran a ciertas cuentas donde buscamos hacer más nombre”.

FlashStack, producto estrella

Uno de los productos centrales en la estrategia comercial para Latinoamérica es FlashStack –que se presentó en octubre pasado-, cuya principal ventaja para los integradores, de acuerdo con Aguado “es que pueden hacer arquitecturas de referencia, lo que da gran flexibilidad al usuario final”. A la fecha, se han vendido seis en México y varias decenas en la región.

El mayorista más exitoso en las ventas de esta solución ha sido Grupo DICE, a quien se le entregó el reconocimiento como “Distribuidor del año en venta de FlashStack en Latinoamérica”.

Martín Castillo, gerente de Soluciones para centros de datos en el mayorista, afirmó que el trabajo conjunto que hacen Pure Storage y Cisco les ha dado la oportunidad de trabajar de una manera más natural y buscar la adopción rápida de la marca entre sus clientes, principalmente de mercados verticales como manufactura, retail y sector financiero (casas de bolsa).

Para Castillo, el reto más grande en la comercialización de Pure Storage ha sido convencer a los clientes de que conozcan una nueva tecnología y la adopten. “Partimos de usuarios de Cisco, pero también buscamos oportunidades con usuarios de otras marcas con las que trabaja Grupo DICE”.

Una herramienta que le ha servido bastante al mayorista ha sido que cuenta con equipos para montar demos y maquetas. Mario Ibarra, gerente de producto Pure Storage en Grupo DICE da el seguimiento a las visitas y al trabajo con los canales, él es responsable de acompañar la preparación de los canales.

Por último, Castillo afirmó que Grupo DICE quiere que la relación con Pure Storage siga creciendo, “para seguir aprovechando la tendencia flash, la integración que hay con Cisco y poder hacer más negocio en México. En Ciudad de México, Guadalajara, Monterrey y Bajío hemos incursionado, pero queremos tener negocio con la marca en las 12 sucursales de Grupo DICE –especialmente en la zona Norte y en el Sureste-. Queremos llevar los equipos a las diferentes cuentas, para que vean su rendimiento”.

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