Alianzas de negocio, el plus que te ayuda a crecer

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Las alianzas entre canales de distribución son un referente de un servicio integral
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Evolucionar tu empresa puede ser un proceso lento que haga imposible cubrir un tramo de mercado; aliarte con otras empresas permitirá mantenerte a ritmo y atender nuevos clientes
Alianzas estratégicas

En una industria de TI dinámica, las alianzas entre canales de distribución son un referente de un servicio integral, más si el 37 % de las empresas mexicanas prefiere trabajar con un proveedor capaz de atender todas sus necesidades para no depender de varias empresas.

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Empresas que formalizan acuerdos estratégicos suman un instrumento que permite traspasar fronteras físicas del mercado, afianzar su posición ante el cliente final, amplíar su audiencia, compartir recursos para alcanzar objetivos mutuos y fortalecer habilidades poco atendidas.

Independiente de que compitan en otras áreas, tu compañía debe contemplar una cooperación con otras organizaciones para apalancar proyectos que no podrías cubrir en todas las etapas, no se trata de una mera relación contractual entre ambas partes sino de ofrecer valor y mejorar la calidad del servicio.

“Todo parte de la necesidad del cliente, una vez que el cliente establece cuáles son sus requerimientos es momento de identificar los puntos que nos hace falta cubrir y buscar a las compañías que te complementen”, indicó Jorge Gómez, director de Soluciones Empresariales de IDC México.

Para Alejandro Vargas, especialista Senior de Select, las tendencias tecnológicas plantean la necesidad de generar acuerdos entre distribuidores para ganar cobertura geográfica, subsistir ante el dinamismo del mercado y agregar lo que pueda faltar en el portafolio.

“Tener muchas habilidades es complejo, cuando se crean sinergias se ofrecen proyectos integrales que agregan un diferenciador al usuario final”, destacó el especialista.

¿En qué momento es pertinente aliarte?

Álvaro Camarena, vicepresidente senior de Canales para Latinoamérica en Dell EMC, opinó que la especialización de un canal de distribución lo lleva a buscar aliados que complementen una oferta cuando se trata de registrar oportunidades o ganar licitaciones.

La otra situación es cuando te faltan competencias en la entrega de una solución tecnológica o si buscas ampliar tu cobertura geográfica en zonas con poco conocimiento legal y de mercado, en ambas momentos lo primordial es encontrar al aliado correcto, confiable y que tome en serio el pacto.

“Lo que es común en todos los sectores es la experiencia del usuario, el customer experience todo mundo lo pide e impulsa a desarrollar cosas que no existen o generar modelos de negocios distintos”, opinó Armando González, director de Tecnología de Dimension Data México.

Las alianzas con terceros pueden representar el 30 % de los ingresos de una empresa, esto es posible siempre y cuando la compañía aliada aporte valor a tu portafolio y al cliente, reiteró González.

Para Ignacio Perrone, gerente de Investigación TIC en Frost & Sullivan, los valores agregados deben ser recíprocos entre las empresas que decidan formalizar un acuerdo, de lo contrario la alianza puede ser solo de corto plazo.

¿Por dónde empezar?

Una partnership implica una serie de pasos que aseguren una buena relación entre las empresas involucradas.

Integración y confianza

Una sociedad exitosa requiere de una integración operacional, estratégica y cultural. De lo contrario, una alianza puede fracasar porque no hay una debida importancia en todas las etapas.

Si el éxito de una alianza depende de la relación que integren los socios, el primer paso es desarrollar una cultura de confianza y trabajo en equipo que promueva la apertura con otras empresas y que supere los celos profesionales, pues una relación de este tipo no significa que una compañía se aproveche de las ideas de otros, sino que las partes involucradas capitalicen los servicios que cada uno ofrece.

“En una alianza puede haber varios ganadores, no es quién se queda con una parte más grande del pastel, sino que entre todos logren su crecimiento”, consideró Perrone.

Una alianza es un medio para crecer

Aprende a identificar las oportunidades y evaluar los riesgos para asociarte con otro proveedor de TI, recuerda que una alianza es un medio no un fin. Una de estas oportunidades son las licitaciones de gobierno o la especialización que te hace falta en tu oferta, asociarse con una empresa puede significar una ventaja para cumplir con todos los requisitos que se piden.

Como cada proyecto es diferente, corresponde a la empresa darse a la tarea de reconocer en qué servicios está bien preparado y en cuáles no es lo suficientemente competitivo como para aprovechar la oportunidad de mercado detectada.

El aliado correcto

Una vez identificada la oportunidad, es tiempo de analizar a los posibles socios con el fin de encontrar al mejor complemento. Una organización debe conocer las debilidades, los tipos de clientes que ha atendido, el enfoque del negocio, así como la reputación, la legalidad y las fortalezas de la otra empresa antes de llegar a un acuerdo.

Carlos Mondragón, director general de Dimension Data, recomendó asociarse con empresas certificadas para comprobar el expertise técnico de los fabricantes a los que representa, así como tener un cultura de servicio al cliente.

Si te distribuyen mayoristas o formas parte de un programa de canales tienes un referente para detectar al aliado que te hace falta, ya que es una forma de agilizar el trámite.

Al sentarse en la mesa, considera responder a preguntas como ¿Qué tecnología o servicio te va a complementar? ¿Cuál es su visión estratégica conjunta? ¿Quién llevará la relación contractual con el cliente? ¿Qué objetivos tienen en común? o ¿ Cuáles son los posibles resultados para sus respectivos negocios y para sus clientes compartidos a la hora de colaborar?.

Las respuestas se pueden materializar en un contrato o en el plan de trabajo que previamente se arma entre los involucrados, lo anterior es un mecanismo para asignar las responsabilidades que cumplirá cada quien.

Abre el abanico

La comunidad de canales de distribución no es la única para encontrar asociados, considera a las agencias de publicidad, compañías de marketing, así como de transporte y logística que emplean conocimientos de analítica e Internet de las Cosas -IoT- para presentarse como nuevos oferentes del mercado.

“Las nuevas tecnologías ya no la compran el CIO de una empresa, ahora es el director de operaciones, mercadotecnia y recursos humanos, necesitamos a alguien que articule una solución donde el canal aporte el componente tecnológico”, aseguró Gómez.

Armando González pidió mirar a los desarrolladores de software por el potencial que pueden aportar a los canales con un amplio abanico de clientes, pues son empresas que ofrecen una suite de soluciones a la medida, mismas que ayudan a diferenciarse de la competencia.

Gestiona las alianzas

Si en el futuro decides asociarte con varias empresas, los consultores recomendaron la figura de un ejecutivo o departamento que gestione el proceso. A consideración de Jorge Gómez, es un error trabajar con áreas separadas cuando hay un proyecto en puerta, lo ideal es que el personal encargado de los acuerdos conozca las principales fortalezas de la organización y de ahí diseñe estrategias para cooperar con otra empresa.

Otra función de este responsable es evaluar el perfil de los asociados y acoplar a los departamentos que mejor pueden hacer sinergia entre ellos, además de participar en el tema contractual.

Asimismo, puedes diseñar un modelo de negocio para clasificar el tipo de aliados que necesitas de acuerdo a las oportunidades que se te presenten. De ellos hay socios temporales, es decir, aquellos que los llamas cuando vas a participar en un proyecto o licitación.

Le sigue el esquema joint venture, el cual se define por unir empresas con el objetivo de desarrollar un negocio o introducirse a un nuevo mercado durante un cierto periodo, mientras que las alianzas estratégicas aparecen cuando necesitas a un partner que opere tu oferta en una área con poca participación.

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