Ajusta Extreme Networks estrategia para mayoristas

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Los cambios y adquisiciones en la empresa hicieron necesaria la redefinición del trabajo con todos los socios comerciales; ya se detalló el programa de canales; ahora la firma explicó la estrategia para mayoristas
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Extreme Networks definió una nueva estrategia para sus mayoristas el cual entró en marcha el pasado 9 de enero, en él se apuesta por la inversión y especialización de la gente dentro de estas empresas a fin de dar mejor atención a los canales.

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Este programa para mayoristas los divide en dos niveles: Autorizado y Diamante. Adrián Mauricio Capilla, director de Distribución de Extreme Networks Latinoamérica, refirió que lo que buscan es que el mayorista Diamante esté habilitado en todas las marcas y cuente con gente certificada lista para vender el portafolio completo, y que tenga al menos una especialidad -esta se define por cada línea de producto-, mientras que el mayorista autorizado vende una o algunas de las marcas que ahora constituyen Extreme Networks y quienes se le va a abrir el portafolio completo, por lo que se tendrán que capacitar y certificar para venderlo.

El Diamante en México requiere tener a dos personas de ventas certificadas, dos más en preventas y una especialización. Los mayoristas con presencia regional, con cobertura en alguna de las regiones en que Extreme segmenta su mercado: Brasil, México, Venezuela, Colombia y Centroamérica ‘VECA’ y Cono Sur, deberán tener 8 personas certificadas en ventas, otros 8 ingenieros y al menos 4 especializaciones. Capilla explicó que como en todo programa hay rebates e incentivos para quienes crezcan las base de canales.

“Con este programa nos volvimos más estrictos; apostamos porque al final del día, todos sean mayoristas Diamante, que todos asuman el compromiso de vender el portafolio completo de soluciones, de tomar pedidos y hacer ellos mismos la planeación y arquitectura- explicó Capilla, y ahondó- Hicimos muchos cambios y los canales ya están asumiendo sus compromisos, necesitamos que los mayoristas hagan lo mismo y se actualicen”.

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El trabajo con los mayoristas tras todas las adquisiciones que ha pasado Extreme Networks ha sido arduo, pues algunos manejaban una o dos marcas, ninguno manejaba las cuatro, además de que están los que no trabajaban con Extreme Networks, como Centro de Conectividad (CDC) con quienes no tenían relación directa, pero que sí tenían una relación fuerte con Avaya y a quienes están buscando para seguir adelante.

Capilla comentó que en el caso de Westcon ya estaban trabajando pues distribuían a Extreme y Brocade, ahí el trabajo fue interno, más de ponerse al día con los contactos, sobre todo porque en esa organización también se vieron cambios internos tras la compra que hizo de ellos Synnex.

“Ya contactamos y nos presentamos ante los Product Manager y al jefe de la unidad de negocios, así como con los ingenieros certificados, les dimos nuestros datos y ya establecimos los nuevos puntos de contacto”, detalló.

Algo distinto sucedió con ScanSource, que manejaba las líneas de productos de Extreme y Zebra, y que ahora con Avaya y Brocade se le abrió el portafolio y tendrán que ponerse al día. En este caso comenzarán a entrenar a sus ingenieros para que hacerles llegar canales con proyectos que puedan atender.

Mucho se ha hablado de la manera en que Extreme Networks ha trabajado en su consolidación tras las adiciones que se dieron desde 2013 cuando compraron Enterasys Networks, pasando en 2016 por la adquisición de Zebra y en 2017 de Avaya y de Brocade. En medio de esta consolidación, se echó a andar ya el programa de canales que entró en vigencia el pasado primero de enero, sin embargo, era necesario definir también el cómo los mayoristas le darán seguimiento a los negocios del fabricante.

Venta cruzada, la meta de Extreme Networks

Capilla explicó que en cuanto a canales, su meta se basa en la conclusión satisfactoria del programa Black Diamond, el cual consiste en que los 30 canales top a quienes se convoca por invitación, hagan durante el año venta cruzada de producto de las soluciones de Extreme, Fabric, data center (Brocade). Quienes participen en el programa recibirán como beneficios fondos de marketing, rebates, descuentos, registro de deals en la página web, además de que hay rebates especiales para quien ofrece y vender servicios, además del configurador y acceso a productos a precio demo, estos dos últimos beneficios habituales para los 300 canales de distribución que hoy trabajan con la empresa.

“Que conozcan el portafolio completo de Extreme es mi meta, que se abran a posibles mercados es la idea, y eso solo lo van a lograr si se capacitan”, explicó el ejecutivo, y al mismo tiempo extendió la invitación a los socios de negocio a buscar los entrenamientos en línea de las soluciones que desconozcan para que avancen en conocimientos y mejoren sus negocios.

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