Agilice el punto de venta con TI

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Mejorar la experiencia de compra hasta en la tiendita de la esquina puede ser un buen negocio para todos, empezando por el distribuidor de tecnología que ofrece puntos de venta a un mercado creciente
Experiencia de compra

Mejorar la interactividad con el cliente y ofrecerle un servicio ágil para diferenciarse de las demás tiendas pueden ser argumentos de venta para el distribuidor que ofrece soluciones de TI para puntos de venta. Pero, ¿es redituable convencer al cliente que tiene una tienda, una papelería, un pequeño almacén de que participe en la transformación digital?

De acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística y Geografía, INEGI, actualmente hay en México alrededor de cuatro millones de unidades empresariales. 99.8% de estas, son PYMES que generan 52% del Producto Interno Bruto (PIB) y 72% del empleo en el país.

De esa cifra de unidades, por lo menos, 140,000 son tienditas y en 2015 se reportó un incremento de 8% en tiendas que tenían al menos un año de operación.

INFORMACIÓN

La Asociación global de mercadotecnia en tiendas de retail afirma que 79% de las compras no planeadas se realizan por impulsos generados por factores como empaques, artículos promocionales, materiales de exhibición, activaciones, promotoras y edecanes ubicados en el punto de venta.

¿Pero, en qué medida una aglomeración de clientes formando largas filas puede provocar que la compra no se realice? Es en ese momento en que entra en juego la TI para agilizar el proceso de pago en los puntos de venta. Al mejorar la experiencia del cliente en el momento del cobro, también se mejora la experiencia de la persona que cobra, del que está detrás del mostrador.

El mercado potencial está ahí, en todo el país; es necesario ir por él y por eso, en esta edición presentamos la oferta de cinco mayoristas –a quienes presentamos en orden alfabético- que ofrecen diferentes opciones, beneficios y marcas para los distribuidores interesados en hacer negocio en el segmento.

Azerty

“En Azerty contamos con un amplio portafolio de soluciones de punto de venta: manejamos software, impresión, terminales móviles para venta en ruta, tenemos un portafolio completo para que el cliente reciba el equipo adecuado a sus necesidades”, Sergio Pozos

“Ofrecemos en el punto de venta software, lectores, cajón de dinero, impresoras de ticket, lector de huella, torretas y todo lo vamos enfocando a ese mercado vertical para que ustedes puedan ver en vivo ese tipo de soluciones”, Juan Romero.

Sergio Pozos, gerente de Producto en código de barras, soluciones móviles e impresión en Azerty, indicó que en este mayorista, el distribuidor puede encontrar desde el lector más económico y sencillo para una tienda pequeña, hasta lectores con báscula para una gran cadena de retail.

Según Pozos, un distribuidor que quiera ingresar a este segmento, necesita solamente contar con conocimientos de cómputo e irse capacitando sobre la marcha. “Punto de venta es una solución muy noble que reditúa al distribuidor, requiere saber cómo funciona una computadora, saber instalar controladores de una impresora en ella y cómo poder cargar un programa de software; los equipos para punto de venta son tan fáciles de usar que basta con conectarlos, instalarlos y empezar a funcionar”.

Sin embargo, como el conocimiento y mayor manejo de las soluciones que comercializa puede dar más herramientas al canal, se ofrecen capacitaciones y acompañamiento en visita a clientes. Juan Romero, gerente de producto de Zebra en Azerty, indicó que brindan entrenamientos en línea, presenciales, laboratorios hands-on, así como demos.

 

Cuando se trata de una capacitación presencial, se llevan equipos físicamente para que el distribuidor o sus empleados tengan contacto directo con ellos y aprendan cómo armar una solución punto de venta, sin importar que se trate de instalar un software o un lector de huella.

Con una experiencia de más de 20 años en el sector, los ejecutivos de Azerty afirmaron que saben cómo condimentar este negocio. Pozos dijo que la fuerza de ventas de este mayorista tiene en promedio 10 años de experiencia en la parte de código de barras; “y vemos a cada cliente como un socio estratégico de negocios, con el cual nos subimos al barco y nos morimos junto con ustedes, ya sea que vayan a ofrecer desde un lector hasta un gran proyecto”.

¿Qué hay de los márgenes? “El mercado es amplio, así como hay clientes grandes, también existen los negocios pequeñitos, y si se vende a muchos de ellos se obtienen ganancias. Es un área muy noble y no tan sacrificada en utilidad, porque se puede obtener desde un 12 hasta un 20%”, señaló Romero.

Algunas de las marcas

Azerty comercializa soluciones de Honeywell, Zebra y Datalogic en código de barras; en impresión, Epson, Bixolon, Star Micronics; en la parte de impresión de etiquetados Zebra e Intermec (que ahora ya es parte de Honeywell); cajones de dinero de MMF, EC Line; en software My Business POS; lectores de huella, como Digital Persona; en la parte de All-in-one tenemos Elo Touch y Touch Dynamic.

Adicionalmente, Azerty es Centro de Servicio de varias de las marcas que ofrece, por lo que puede apoyar al distribuidor tanto en configuraciones como en garantías y entregar el producto en cualquier ciudad del país.

Contacto de Negocio

Nombre: Juan Romero

Cargo: Gerente de producto

Teléfono: (01 55) 5082 0123

Correo: fromero@azerty-mexico.com.mx

CT Internacional

“La capacitación al distribuidor hace que le pierdan el miedo al segmento de retail, que está creciendo y nos ha dado gratas sorpresas”, Reyes Hernández

“La mejor manera de que el distribuidor se convenza de entrar a este segmento es ver la utilidad que deja vender soluciones de punto de venta”, afirmó Reyes Hernández, director de marcas y productos en CT Internacional.

Y, aunque hay que pasar ciertas capacitaciones, que da el mayorista en conjunto con los fabricantes, para que el distribuidor sepa “cómo detectar las necesidades de los clientes, cómo instalar los productos, y a los usuarios finales se les facilita su negocio mediante la tecnología”. En opinión del ejecutivo, “más que habilidades o conocimientos, el distribuidor tiene que tener ganas de desarrollar este nuevo negocio”.

Al hablar de las ventajas de esta tecnología, Hernández afirmó que con un punto de venta, el usuario final puede tener todo su inventario registrado y “con solo pasar el código de barras de los productos por la pistola o lector del código, van registrando las ventas, se modifica de inmediato el inventario y ya no tienen que andar haciendo más movimientos o papeleos. Bajan sus costos de administración, venden más fácil y rápido y es una sorpresa procesar con tanta facilidad”.

¿Y, para el socio, qué hace atractivo el punto de venta? Hernández no dudó en responder que en este negocio las utilidades van entre 12 y 20% para el distribuidor, a diferencia que 5 y 6% que se obtiene en hardware.

 

Los beneficios dependen de los convenios que tengamos con cada fabricante. Hay rebates que van de 3 a 4%, fondos de marketing, capacitación en las nuevas tecnologías (webinars no muy técnicas, presenciales cuando son más técnicas, como para aprender a ensamblarlos o armar la solución).

Entre otras ventajas competitivas de este mayorista, Hernández citó que le lleva al distribuidor hasta su ciudad las capacitaciones para que aprenda a utilizar estas soluciones.

“Tenemos 48 sucursales en la República, por lo que el distribuidor se siente cobijado por nosotros, puede ir con los gerentes de soporte técnico a hacer alguna consulta; contamos con inventario en cada una de las sucursales, para que el cliente no tenga que estar esperando si le falta un rollo de tickets o si se le descompone una impresora. Son algunos de los beneficios, además de contar con créditos accesibles, pedimos documentación fácil de conseguir, el mismo día podemos definir si el crédito está autorizado o no. Tenemos en promedio cuatro vendedores por cada sucursal”.

Algunas de las marcas

CT Internacional tiene en su portafolio lectores de códigos de barras marca Honeywell; en la parte de impresión están Bixolon, Star Micronics, Epson, Newland –que incorporó recientemente a su catálogo; así como monitores touch screen. Ec-Line, EloTouch y LG.

Contacto de Negocio

Nombre: Osvaldo López

Cargo: Coordinador de la Unidad de Negocios Punto de Venta

Teléfono: (01 662) 1090000 ext. 292

Correo: osvado.lopez@ctint.com.mx

Ingram Micro

“Por su propia evolución, el retail es un mercado muy interesante para que los canales se especialicen, lo ideal es escoger una o dos versiones de software y una o dos de hardware. Si nos llaman, nosotros podemos ayudarles a especializarse con las marcas, con equipo demo y dependiendo de cada caso, hasta con generación de demanda”, Alfred Navarro

Alfred Navarro, director Regional de la División Captura de datos-Punto de venta (DC-POS) de Ingram Micro para Latinoamérica, afirmó que el mundo del punto de venta ha cambiado bastante en estos últimos dos o tres años.

“Pasamos del punto de venta tradicional: su pantalla, su teclado, su cajón, a un modelo mucho más amplio. Hoy, en hardware tenemos el POS tradicional y robusto, pero también contamos con el all-in-one que tiene todo puesto en la pantalla. Hay una proliferación de dos sectores de los puntos de venta basados en tabletas (Tablet based POS) y el punto de venta móvil, lo cual es la tendencia que estamos viendo”. Y, aunque es consciente de que en Latinoamérica, el sector es bastante tradicional en su funcionamiento, Navarro confía en que pronto entrarán fuerte esas tendencias.

“Hoy, los grandes jugadores, como Elo, Star Micronics, los procesadores de pago como Pay Pal, están sacando versiones, no hay un jugador dominante en el mercado, porque hay un sobre flujo de variedad en este sentido. Habrá que ver quiénes ponen foco en Latinoamérica”, señaló el directivo.

“Digamos que la curva tecnológica de estas dos tendencias –tanto en México, como en la región- está en ‘adopción temprana’. En cambio, si vemos el mercado de Estados Unidos, ya hay proliferación masiva de estos dos tipos, como se vio en Nueva York en enero de este año en el Big Show de NRF (National Retail Federation), la exhibición más grande de tecnología para retail”.

 

Para Navarro, el punto de venta móvil -basado en una terminal industrial, robusta, un teléfono inteligente adjuntado a una impresora, que se lleva en la cintura o se coloca debajo de las mesas- lo que busca es una cercanía al consumidor final.

“Los grandes retailer están luchando con el e-commerce, con las tiendas .com y tienen que ofrecer maneras de mejorar el servicio al cliente con una respuesta más eficiente; el punto de venta móvil permite una mayor cercanía con el cliente, no tener que llevarlo al punto de venta, sino estar en el punto de decisión, es fácil de integrar e instalar y, por lo general tiene un aspecto mucho más bonito, da una sensación amigable de cara al cliente”.

Aunque, Navarro aclaró que esto no significa que el punto de venta tradicional vaya a desaparecer, pero sí que se va a dispersar la demanda entre esas tres tecnologías. Y, a partir de ahora, Ingram Micro ofrecerá servicios de postventa, de instalación y de soporte a los canales que quieran ese apoyo. “Así, Ingram se convierte en un gran One-Stop-Shop en la parte de retail, tanto para el distribuidor experimentado, como para el que va iniciando”.

Algunas de las marcas

Además de hardware, Ingram tiene propuestas de software, tanto de punto de venta, restaurantes y todo lo que tiene que ver con retail, como son My Business POS, National Soft, SkyPOS, entre otras.

¿Por qué elegiría a Ingram? Navarro señaló que el mayorista tiene soluciones para las tres tendencias de punto de venta a nivel de hardware: “el hardware tradicional, punto de venta basado en tabletas y punto de venta móvil, nosotros tenemos las tres y bien divididas y la mejor oferta en las tres; también tenemos la oferta de software, podemos ayudarte a generar el paquete total para atender a tus clientes; además de brindar servicios postventa, para ayudar al distribuidor que no tenga la capacidad de instalar, configurar o reparar el punto de venta, podemos ayudarle, limitamos la inversión que tengas que hacer al respecto, por lo menos al inicio. Para rematar, está la capacidad logística de Ingram, la presencia en el país y la oferta financiera para apoyar a los clientes”.

Intcomex

“Con las capacitaciones, se busca que los distribuidores conozcan el producto, que sepan venderlo, que ellos mismos sepan hacer su integración, qué es compatible con qué”, Sandra Mendoza

En México, ante cambios que ha promovido el Gobierno, como la facturación electrónica, hasta los negocios más pequeños tienen que innovar y desarrollarse para estar a la altura de los requerimientos.

Sandra Mendoza, gerente de Marketing de Comercializadora Intcomex, dijo que este mayorista ofrece a los distribuidores soluciones que cubren las necesidades de sus clientes, “sin importar si es un mercado, una tienda, un Oxxo. Queremos que el cliente sepa que cualquier producto que lleve será compatible con lo que tiene, le vamos a ofrecer desde lo más sencillo como un teclado hasta una terminal para inventarios, si quiere software, impresora, de matriz de punto, de etiquetas…”.

Intcomex ofrece desde el software hasta la parte de las tabletas electrónicas, lectores de código de barra, computadoras, terminales, cajones, todo lo que necesita y conlleva un punto de venta para ofrecer una solución completa, tanto para restaurantes, tiendas departamentales e incluso almacenes con la parte de inventarios.

“Una de las ventajas competitivas al estar con nosotros es que las marcas brindan programas de lealtad, incentivos, asesorías técnicas y comerciales, así como certificaciones que les damos a nuestros distribuidores, no solamente estamos en la parte comercial, sino también los apoyamos de soluciones con nuestros especialistas, porque tenemos personas especializadas en la parte de punto de venta”.



Intcomex tiene un equipo está formado por especialistas, que están encargados y capacitados para ayudar al socio en la parte técnica; además de contar con asesores técnicos por parte de las marcas para cualquier problema que pudieran tener y a la gente especializada que puede explicar la forma comercial, cómo pueden ocupar sus productos y la forma técnica por cualquier tema de instalación y garantías.

Mendoza señaló que cada mes hacen una o dos convocatorias de capacitación en la sucursal. “Se trata de que conozcan el producto, que sepan venderlo, que ellos mismos sepan hacer su integración, qué es compatible con qué. Las marcas ofrecen capacitación técnica y nosotros, comerciales”.

La ejecutiva señaló que hacen exhibiciones para que el distribuidor pueda hacer pruebas al momento, o si necesita un producto demo para que lo muestre al cliente y tenga más posibilidades de cerrar una oportunidad de venta. Y, con las sucursales en Puebla, Querétaro, Cancún y Tlalnepantla, cubren todo el país.

Algunas de las marcas

Aspel, Epson, Zebra, Elo Touch, Unitech, My Business POS, National Soft, Bematech, EC-Line.

Contacto de Negocio

Nombre: Vianney Guzmán

Cargo: Gerente de producto de Aspel y Punto de venta en Intcomex

Teléfono: (01 55) 5278 9901 ext 52 1133

Correo: vianney.guzman@intcomex.com

Tecnología Nimax

“Las ventajas competitivas que pueden encontrar en Nimax empiezan con la experiencia de una empresa que tiene 25 años en el mercado de código de barras y punto de venta, nuestros clientes siempre van a encontrar una buena asesoría y soporte técnico con nosotros”, Silvia Palacio

Tecnología Nimax, mayorista de hardware, con 25 años de experiencia en el segmento de código de barras, punto de venta y ahora movilidad, como afirmó Silvia Palacio, gerente general de esa empresa

“En los últimos años, nuestros canales han ido cambiando, al inicio sólo vendían equipo de cómputo, pero empezaron a ver como una alternativa comercializar algún dispositivo adicional que les diera mejor rentabilidad y ese fue el caso de los dispositivos de punto de venta: escáner, impresoras para generar etiquetas, lector de código de barras, la báscula con lector de código de barras, la torreta, un lector de banda magnética”, señaló Palacio.

La ejecutiva recuerda que hace unos años “era un lujo contar con un lector de código de barras o un punto de venta, porque esa tecnología recién estaba llegando a México y era cara, solamente los grandes corporativos tenían acceso a ella. Pero, como ha ido avanzando ya no es un lujo, sino que se convierte en un producto core que todo mundo requiere, la tiendita más pequeña funcionará de manera más eficiente si cuenta con esto”.

Además, ahora, cuando el sector retail requiere movilidad para realizar ventas en ruta, se venden terminales portátiles e impresoras móviles, u opciones para hacer “venta rompefilas”, la que se requiere para agilizar el cobro cuando hay mucha gente esperando a pagar.

Nimax tiene una red de más de 700 distribuidores activos en toda la República –que durante 2015 generaron compras al menos por $1,000 dólares-.

 

“Nosotros no vendemos el CPU o cómputo como tal, pero sí puntos de venta más robustos, como los all-in-one de Toshiba, que trae un CPU, un monitor, como los que usan en Starbucks, pero también algo más sencillo para la gente del día a día que pone su negocio, que le permite llevar un control de ingreso y uno de salida, ya que con un lector de código de barras o una terminal, o una tableta conectada a un lector bajas muchísimo el nivel de error”, como señaló Palacio.

Para la directiva, la capacitación juega un papel muy importante, para que los distribuidores conozcan bien las opciones y recomienden las más adecuadas para los usuarios.

“Prácticamente todos los fabricantes con los que trabajamos tienen capacitación en línea, quien realmente esté interesado en capacitarse puede conectarse, bajar cursos y capacitarse”, indicó Palacio.

Para tener un buen acercamiento con sus clientes, Nimax organiza giras de capacitación por diversas ciudades del país; en 2015 realizó 25. “Esto también ha cambiado a lo largo de 25 años, antes era una visita comercial durante la cual se presentaban nuevos productos, pero ahora hacemos talleres, la mitad del día es una presentación técnica para conocer sus dudas y resolverlas; o bien, si son muy nuevos, los invitamos a visitar nuestra área demo para que conozcan los productos”.

Una recomendación de Palacio para el distribuidor que inicia en este nicho es visitar negocios pequeños, como una papelería y si ve que no tienen TI para punto de venta, ahí tiene una oportunidad de negocio.

“Lo atractivo es poderse diversificar y encontrar un mercado en el que los mismos clientes ya están presentes, pero con otro tipo de producto, y nada más les hace falta ofrecer la parte de punto de venta y código de barras para dar soluciones completas a sus usuarios. Hay más rentabilidad en cómputo móvil o en las soluciones móviles que en simplemente vender una computadora”, dijo Palacio.

Tenología Nimax tiene presencia en Monterrey, Guadalajara y la Ciudad de México, lo que le permite cubrir toda la República Mexicana y ofrecer servicio a sus distribuidores muy cerca de las ciudades donde ellos estén.

Adicionalmente, Palacio afirmó que el mayorista tiene buena relación con los fabricantes, desarrollada a lo largo de estos 25 años, lo cual le permite detectar oportunidades que el distribuidor no vislumbra a primera instancia, pero con soporte, ayuda comercial y alianzas se ofrece apoyo para cerrar proyectos que sean rentables para cada distribuidor en cualquier parte del país.

Algunas marcas

Básicamente estamos con los líderes del mercado, como Zebra, que maneja todo el portafolio para punto de venta y para movilidad, conectividad como wireless LAN; Unitech también tiene su parte de lectores y terminales –no así de impresoras-; DataMax, impresoras de recibos, que es otra tecnología, no necesariamente como las de etiquetas, para las que ofrecemos opciones de Epson, Star Micronics, Bixolon y Toshiba. Así como View Tech y Partner Tech.

Palacio afirmó que vende My Business POS, software de punto de venta para cualquier tipo de tienda o dulcería. “Pero, si el distribuidor ya requiere una aplicación más robusta, porque su cliente ya tiene una aplicación específica que quiere adecuar a un punto de venta, podemos asesorarlos”.

“Con nuestra experiencia, tenemos la ventaja de que conocemos muy bien a nuestros clientes cotidianos, tenemos distribuidores muy especializados en soluciones de venta en ruta. Los re-direccionamos con ellos para que hagan negocio entre ellos; también para eso sirven los road shows, para que los distribuidores creen alianzas y ofrezcan una solución completa para retail. México es enorme, salen y salen tiendas, así como oportunidades de negocios, hay que encontrar la franja en la que se quieren dedicar”, finalizó la ejecutiva.

Contacto de Negocio

Nombre: Gonzalo Trejo

Cargo: Gerente de Mercadotecnia y diseño

Teléfono: (01 55) 5340 2940

Correo: gonzalo.trejo@nimax.com.mx

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