Xweb consolida su propuesta

Javier Ruiz, director general de Xweb
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En los últimos dos años ajustó su modelo de negocio, de vender marcas exclusivas a conformar un catálogo de soluciones de valor
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Como mayorista de valor, Xweb no va por el volumen de canales, sino por la selección puntual de los distribuidores.

Para sumar socios a su red, este mayorista pide dos cosas: Que haya un deseo de armar una nueva línea de negocio, “la realidad es que la mayor parte de la gente no quiere invertir, se le dificulta parar su operación del día a día, hacer el switch de vender run rate, a montarse en un negocio nuevo”, señaló Ruiz.

La segunda que busca el mayorista en los socios potenciales es que deseen vender soluciones, “eso implica tener paciencia, llegar a un cliente, localizarlo, detectar oportunidades y de ahí llevarlo a una transición de seis meses e incluso un año. Si se piensa en la caja chica de la empresa como la única fuente de liquidez, invariablemente hay problemas”, afirmó el directivo.

Desde su perspectiva, hay que hacer un plan de negocios, contratar un equipo especializado para soluciones, invertir y sembrar para pasar ese ciclo vicioso que la mayor parte de los canales tiene, de llevar la empresa en el día a día.

El mayorista integra las tres verticales de Dell: Wyse, Dell Software Group y Dell Hardware para armar soluciones en México, recibió un reconocimiento por parte del fabricante por haber sido el mejor mayorista regional a nivel Latinoamérica durante 2014 del “Grupo de soluciones empresariales y proyectos”.

Javier Ruiz, director general de Xweb, indicó que el reconocimiento se debió principalmente a dos factores: el primero es que se trata del socio con más certificaciones en el mercado y el segundo es por el impacto que han tenido en el desarrollo de distribuidores de alto calibre.

“Nuestro foco siempre es apoyar al canal, no hacemos post venta, solo preventa. Trabajamos con nuestros canales para capacitarlos y entrenarlos, promovemos que ellos se vayan desarrollando técnicamente y armamos estrategias comerciales por verticales, no basadas en stock, sino en soluciones”, indicó Ruiz.

El premio se debió a los resultados que ha logrado Xweb. Ruiz dijo que según estadística, los mayoristas venden entre 9 y 13% del portafolio de Enterprise Server Storage, mientras que la empresa que él dirige alcanza un 30% de las ventas de esa área.

Buenos resultados luego del cambio

Para Ruiz, una clave de éxito es la planeación adecuada. Cabe recordar que Xweb tuvo una transición hace dos años, cuando pasó de ser un mayorista de exclusividades –representaba algunas marcas en exclusiva en México- y cambió a ser uno de valor agregado.

El directivo señaló que hay muchas diferencias: “Cuando representas una marca, debes tener la ingeniería, el soporte técnico y dar capacitación de los canales, tú representas todo; en cambio, cuando eres de valor agregado compites con otros mayoristas y haces 50/50% del trabajo para desarrollo del canal, los deals, los eventos de marketing”.

Actualmente, Xweb está dividido en diferentes áreas de responsabilidad y trabaja con tres niveles de canales: Registrados, comerciales y estratégicos.

Los primeros son prácticamente una base de datos, que atiende un ejecutivo desde el call center; en el segundo nivel se hacen ventas directas por teléfono y se trabaja con un equipo de aproximadamente 120 o 150 distribuidores. En Xweb aplican una metodología de canales Potential, y cuando detectan que un canal puede ser estratégico, van por él para negociar que su gente se prepare más y pueda ofrecer soluciones de mayor nivel.

Concentrarse en pocas marcas

Xweb eligió a Huawei y a Dell como sus principales socios. “Huawei es una empresa que en México vende más de un billón de dólares, a nivel mundial más de 42, creemos que con nuestro foco podemos agregarle valor a ese fabricante con canales especializados”, señaló el directivo.

En el caso de Dell, cuando éste compró la división de Wyse, Xweb siguió importando todo el producto a México; el fabricante pidió que entregaran la solución completa, por lo cual se firmó como mayorista.

Ruiz indicó que tanto Huawei como Dell necesitan distribuidores: “Ambas traen oportunidades fuertes de negocio en donde no está viciado el ciclo de distribución y creo que son dos grandes apuestas para quiera invertir, diferenciarse y brindar servicios”, afirmó el ejecutivo.

Por otra parte, el mayorista aún trabaja con marcas exclusivas: por ejemplo, trajeron a Riverbed –al que desde el año pasado ya comparten con otro mayorista-, con los que siguen siendo exclusivos es con Acronis y Progress Software.

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