¿Vender lo tradicional o Transformarse Digitalmente?

Ilumina 2018
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"El negocio transaccional no va a desaparecer, pero quien se quiera quedar ahí tendrá el reto de vender online": Pamela González.
Ilumina 2018

"El futuro tiene sus retos", así comenzó Juan Pablo Medina Mora, director general de CompuSoluciones el discurso de apertura de su Convención de Asociados Ilumina 2018.

Aunque el foco de la reunión fue la tecnología y la necesaria Transformación Digital, en los pasillos del evento se habló del TLCAN, de los nuevos aranceles que México y Estados Unidos se imponen un día sí y otro también, de las elecciones presidenciales del próximo 1 de julio. Cuando Juan Pablo Medina Mora, director general de CompuSoluciones inició su discurso hablando de los retos que vendrán, la mayor parte de los 600 congregados al evento asintieron, y también lo hicieron cuando el directivo afirmó que aun así tendrán que seguir haciendo negocio.

¿En dónde están las oportunidades? ¿Qué tan necesario es cambiar el rumbo de los negocios en este contexto político y económico? ¿Cómo hacer ese cambio hacia servicios del que se ha hablado desde hace años?

Datos duros

Fabricantes y mayoristas de la industria TIC le han dicho al canal por años que es tiempo de dejar el negocio tradicional de venta de equipos. Primero se enfatizó lo necesario que es vender servicios; después se habló de la necesidad de vender nube, hoy los incitan a dar el paso a la Transformación Digital de sus negocios, lo cual es contradictorio porque sus clientes finales siguen requiriendo hardware tradicional, y no solo en el caso del canal.

"Nosotros tenemos un pie en el mayoreo de valor y otro en el de volumen, no podemos dejar de lado ese negocio", comentó José Medina Mora, presidente de CompuSoluciones, empresa para la que en 2017 la venta de cómputo personal e infraestructura continuó; de lo vendido, el 60% fue equipo de cómputo personal, 29% de servidores, 8% de almacenamiento y 2% de redes.

Al respecto, Juan Pablo Medina Mora, refrendó que el reto de los mayoristas son los marketplaces, incluso de otros mayoristas que venden ofertas similares.

Los fabricantes también siguen ganando a partir de la venta de equipos. HP Inc reportó el último trimestre a nivel global, ventas por 15 mil millones de dólares y espera recaudar este año 60 mil millones de dólares, 14% más que en 2017, "Interesante considerando que ni el cómputo personal ni la impresión son mercados en expansión", dijo Carlos Cortés, director de HP Inc México.

Datos compartidos por Marco Jiménez, director general de Lenovo México, advirtieron que la empresa vende en el mundo 4 dispositivos por segundo entre PCs y tabletas, y que el 70% se da desde el área de cómputo personal. Su revenue en México creció 17% en 2017 y su posicionamiento en el mercado lo hizo en un orden de 19%. Espera finalizar el 2018 con un posicionamiento de 20%, y superar el 1.1 millones de dispositivos vendidos del año pasado, todo junto con sus socios comerciales, ecosistema que busca crecer en el país al menos en un 30%.

Considerando las cifras anteriores ¿Cómo hablar de cambio cuando los fabricantes mismos siguen obteniendo ganancias de la venta transaccional de equipos y no de servicios?

Bueno aquí pasa algo: Si recordamos la tecnología se rige por la Ley de More que dicta que cada dos años se eleva el poder de cómputo de los dispositivos y se baja su precio; los usuarios siempre van a necesitar el equipo para comunicarse y acceder a los aplicativos, a la nube, y lo hará mejor y más rápido desde dispositivos robustos.

"Movernos a lo nuevo y hacer eficiente lo conocido", señaló Ricardo Zermeño, director general de Select, y explicó que ya muchos servicios están cambiando, hablando de taxis, entretenimiento, música, comercio electrónico, cuya puerta de entrada es el dispositivo, y donde el valor real son las aplicaciones que le permiten al usuario acceder a los servicios.

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Por eso HP Inc apuesta a entregar producto robustecido a mercados desde el personal, gamer, estaciones de trabajo y cómputo empresarial, lo mismo Lenovo, que en 2017 lanzó la XI Carbon equipo de la línea ThinkPad para cómputo empresarial o la Yoga 920, equipo 2 en 1 con primeras funcionalidades de Inteligencia Artificial.

HP Inc invitó a los canales a renovar la base instalada, a capacitarse en seguridad, característica que distingue a todos sus nuevos modelos de cómputo e impresión. La empresa está adentrándose en nuevos mercados con sus equipos de impresión de tinta continua en la que ven un crecimiento rentable, y ha incorporado totalmente el portafolio de impresión de Samsung.

Pamela González, directora de Canales de HP Inc, advirtió que, en efecto, los dispositivos se seguirán requiriendo pero que esa parte del negocio al volverse un commodity y que enfrenta el reto de no solo estar disponible en el retail, sino de estar disponible online, por lo que recomendó al canal que se quiera quedar ahí, comenzar a pensar en una estrategia de eCommerce.

En lo que se refiere a la venta de infraestructura, los servidores Blade, son, en voz de Gustavo Gómez, director general de Hewlett Packard Enterprise (HPE) México, una oportunidad que hoy vale 60 millones de dólares y que requiere ser renovada, ya que la base instalada es de 3 años o más.

En ese sentido, la firma pone a disposición de los integradores la línea Synergy, para proyectos en la nube, Simplivity para ambientes medidos; Apollo para almacenamiento y ProLiant para renovación básica, además de que la transición de X86 a Gen 10 ofrece a los canales un mercado de 201 millones de dólares.

A pesar de las cifras, Zermeño recomendó migrar paulatinamente el esquema de trabajo del canal porque la Industria TIC ha crecido menos que la economía en los últimos cinco años; incluso decreció 5% en dicho periodo, y lo seguirá haciendo en un orden de 2% los siguientes cinco años.

Pamela González advirtió: "Las tendencias de las que se hablan- Inteligencia Artificial, Internet de las Cosas, la nube híbrida no dominan el mercado hoy, eso está claro, pero tenemos que trabajar en estar listos para el futuro en el que si lo hagan".

Y ¿cuál es el futuro?

Los servicios, que de acuerdo con Select aumentarán este año 9%, el software que también crecerá 9% y la nube que despegará con un 37%, son cifras más inspiradoras que el crecimiento previsto para la venta de equipo 4% o la venta de consumibles 5%.

"No podemos descuidar el negocio transaccional, pero tenemos que movernos poco a poco a los servicios", recomendó Fernando Magdaleno, director de la categoría de impresión en HP Inc México.

Y servicios hay de muchos tipos. Zermeño explicó que los servicios administrados este año tendrán un crecimiento de 21%; los de integración 17%; servicios técnicos básicos 14%; desarrollo de software a la medida 13%; consultoría 12%; outsourcing 11%; nube pública 8%.

Precisamente para tener a los canales habilitados, los fabricantes tienen programas de apoyo para que los canales vayan cambiando el rumbo poco a poco; por ejemplo, HP Inc tiene ya tiempo trabajando con un programa de servicios administrados de impresión que anualmente crece 30% y en el que año con año también suma canales.

En 2017 lanzó su oferta de Device as a Service para la venta de dispositivos personales, y recientemente dio a conocer una certificación de servicios administrados de equipos de Punto de Venta.

En lo que respecta a la nube, Lucas Roson, director comercial de Oracle México, explicó que hacia 2025 el 80% de las aplicaciones de negocio residirá en la nube y los proveedores de SaaS dominarán el 80% del mercado. Otro 80% de los presupuestos de TI estará destinado a cloud y solo el 20% de los presupuestos será para mantener sistemas.

En este sentido, Amazon también tiene una propuesta para involucrar al canal en la venta de nube en la capa de infraestructura, con el argumento de que cada vez son menos las empresas que invierten en espacios físicos, cableado, energía, redes, racks, y optan por sistemas de suscripción en donde paga todo lo anterior como servicio.

La empresa estima que una cuenta bien manejada crece 2% al mes, 30% al año y, como en 12 meses bajan los precios hasta 65 veces, se propicia que el canal haga ventas cruzadas con nuevos servicios.

También HPE tiene una propuesta para la nube; específicamente para Infraestructura Definida por Software, se trata de OneView, que asigna las cargas de trabajo a nubes y centros de datos.

Otro servicio de infraestructura de HPE es Green Lake, soluciones basadas en modelo de pago por consumo de Big Data, seguridad, bases de datos, SAP Hana, que permite vender TI a través de contratos flexibles, con HPE Financial Services como brazo impulsor. Hoy en México tienen 12 contratos, 3 de los cuales fueron vendidos por un canal.

Finalmente, Nimble Storage, es un servicio de almacenamiento que competirá directamente con Pure Storage, con la diferencia de que incluye InfoSight, propiedades de Inteligencia Artificial que conecta, alimenta y aprende de todos los equipos conectados en el mundo para mejorar sus capacidades predictivas.

¿Cómo dar los primeros pasos?

A través de herramientas propias de CompuSoluciones se ayudará al canal a avanzar en la Transformación Digital de sus negocios; por ejemplo, con Click Suscribe, los canales pueden aprovisionar en 10 minutos las licencias que sus clientes necesitan.

Con SOM (Servicio, Orquestación y Monitoreo) apoyará al canal a llevar nuevos modelos de negocio con base en las necesidades del cliente. La meta es crear competencias en los canales para que puedan dar consultoría de nube, de Transformación Digital, de continuidad de negocio y seguridad.

Una propuesta alterna en términos de Transformación Digital disponible en CompuSoluciones es Tesselar, de SAP, en donde el fabricante acompaña hoy a 150 colaboradores, los cuales han recibido apoyo financiero.

“SAP tiene más de 450 soluciones, la mayoría en la nube es difícil conocer todas ellas, por eso basta con que el canal sepa distinguir la oportunidad para que nosotros, lo habilitemos o nos encarguemos del proyecto, mientras él genera un ingresos consistente”, explicó Alejandro Vázquez, vicepresidente de Canales de la firma en México.

Con Tu Click se pone a disposición del canal un Marketplace propio para que sus clientes le compren con la orquestación de CompuSoluciones respaldando. Además, tienen programas como integrador consentido, Universidad CompuSoluciones el directorio de distribuidores, promociones constantes y Click Comercio, la plataforma de comercio electrónico.

Vender software es el camino elegido por el 36% de los canales de CompuSoluciones, pero el 64% de sus ingresos viene del desarrollo de propiedad intelectual. En este sentido, el 39% de los partners del mayorista son ISVs que se pueden encontrar apoyo con Microsoft para crecer su margen.

CompuSoluciones le ayudará a desplegar habilidades también de desarrollo empresarial. Tienen en puerta el entrenamiento de la segunda generación del IPADE para el mes de septiembre, María Eugenia Moreno, directora comercial de CompuSoluciones, explicó que la primera generación del programa de transformación de fuerza de ventas habilitó a 28 personas de sus distribuidores para que vendieran consultoría y servicios en lugar de productos. Explicó que las inscripciones estarán abiertas hasta el 30 de junio.

Para quienes buscan traducir las nuevas tecnologías como Internet de las Cosas el mayorista tiene el primer laboratorio de pruebas en donde se proponen metodologías para la innovación y creación de nuevos productos; con regularidad realizan workshops en Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey

¿Cómo reinventar su negocio?

  • Crea una unidad de negocio dedicada a la nube
  • Contrata un perfil diferente de empleados.
  • Crea un modelo de operaciones ligero para el alto volumen.
  • Otorga a tus clientes modelos híbridos.
  • Diseña un plan de compensaciones que inciten a los vendedores a enfocarse a la venta de la suscripción.

CompuSoluciones en Números

  • En 2017, el mayorista creció 14% respecto a 2016, 2.3 veces más que el tamaño del crecimiento del mayoreo de TI nacional, que fue de 6%
  • Las ventas de software de CompuSoluciones son 70% on premise; 29% por suscripción y 1% por servicios MPS (mensual bajo consumo).
  • Los servicios en el 76% de los casos son revendidos por el fabricante; 23% de los casos son por profesionales de CompuSoluciones solo el 1% lo vende como parte de su oferta.
  • Las ventas de nube del mayorista son 77% para IaaS y el 23% restante para la venta de PaaS
  • 16% de los canales accedió a algún servicio financiero, crédito o arrendamiento del mayorista.
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