Tripp Lite colabora en la especialización del distribuidor

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Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite México
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Prevé que 2016 sea un año de mayor crecimiento en donde sectores como el gobierno empiecen a liberar presupuesto
Capacitación y entrenamiento

Para Tripp Lite el 2015 ha sido un buen periodo, más complicado de lo que se esperaba pues se caracterizó por la ausencia de concursos, cambio de gobierno en algunos estados, entre otros, así lo explicó Juan Luis Tron, director general.

El trabajo con el distribuidor se centró hacia la generación de proyectos mientras que el portafolio de producto en materia de cables, KVMs, PDUs, aire acondicionado y racks registró un crecimiento de tres dígitos lo que ha permitido a la compañía suplir lo que no se ha vendido.

“Hay que cerrar con broche de oro, finalizar con la gira de capacitación y entrenamiento para estar más cerca de los clientes pues cada año certificamos a más de mil personas y eso es bueno”, añadió Tron.

De acuerdo con el ejecutivo el distribuidor ha tenido que cambiar de estrategia y finalmente eso es parte de lo que distintos fabricantes han recomendado a lo largo del Tour Infochannel.

“Deben  abrir más su cartera de clientes, prepararse de mejor manera y ver cuál es su especialización. Con la caída del precio promedio el efecto ha sido grave para el distribuidor entonces ha tenido que montarse en todas las partes en que está la ola de crecimiento como centro de datos, nube, energía, almacenamiento y esto va funcionando”, ahondó.

Otra de las realidades que percibe el director es que las grandes marcas están cambiando y mientras estas se adaptan a su transformación interna el golpe para el distribuidor es fuerte.

Una de las iniciativas que marca la diferencia para la firma es que —lejos de contar con un programa de canal que ofrece un poco de descuento y algunas veces capacitación— se centra en la creación de trajes a la medida en donde el acercamiento con el distribuidor para detectar sus necesidades es primordial además de que brinda entrenamiento flexible.

Factores como precios especiales y el acompañamiento a cuentas hace la diferencia de las grandes marcas, esto es uno de los valores agregados de Tripp Lite.

En términos de cobertura geográfica la firma sigue con su oficina de Mérida —desde donde cubre las necesidades del sureste mexicano—, Jalisco, Monterrey y una más que cubre en el oriente a estados como Puebla, Oaxaca, Veracruz y Tlaxcala. Todas estas regiones han registrado crecimiento.

“Hay que entender que nuestra expansión de línea está generando más porque participamos más en el centro de datos, antes nos veían solo en la parte de UPS’s y ahora hemos logrado que nos tomen más en cuenta incluso hasta dentro de la PyME”, expresó.

Tron espera que 2016 sirva para consolidar aquellos proyectos que se quedaron estancados por presupuesto pues cree que hay contratos que se tienen que renovar por lo que ya se prepara para continuar su labor con el canal de distribución ayudándolo a tomar un camino hacia la especialización. 

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