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Con un crecimiento constante que llegó a 26% en 2016 en la región, el cómputo de nube representa un área de oportunidad para los canales que ofrecen servicios. ¿Qué requiere? Mucha preparación y buenos aliados
Cloud a través de mayoristas

¿Qué tan complicado es para un distribuidor tradicional entrar al modelo cloud? ¿Cuáles son las estrategias de algunos mayoristas del mercado mexicano? ¿En dónde está su diferenciación? Para encontrar respuesta a estas interrogantes, Infochannel habló con cinco de ellos y con un integrador que ya tiene más de cinco años ofreciendo soluciones cloud, al que este modelo le ha funcionado muy bien.

Westcon

Carlos Santiago, gerente de Westcon Cloud, señaló que la propuesta del mayorista en la materia se basa en más de 40 soluciones de seguridad, centro de datos y convergencia.

“Una recomendación para los canales tradicionales que hayan decidido hacer la transición digital de su negocio es desarrollar prácticas que van desde capacitación, entender que en el modelo cloud normalmente hablamos de tickets más pequeños, pero recurrentes, y que es necesario trabajar con la gente comercial para tener un modelo de remuneración que vaya de la mano con este esquema”, señaló Santiago.

El ejecutivo ha observado que las soluciones más requeridas en cloud están relacionadas con almacenamiento, respaldo y planes de recuperación en caso de desastre (DRP, por sus siglas en inglés).

Westcon ofrece a sus canales herramientas como BlueSky, su marketplace, que permite hacer el analítico del consumo del usuario final y de los márgenes que obtendrá el distribuidor.

En la parte de habilitar al socio que quiere ofrecer soluciones de tecnología avanzada como es IaaS, SaaS y plataforma como servicio (PaaS, por sus siglas en inglés), Westcon tiene programas como The Edge for Cloud, que lleva de la mano al canal para que vaya desarrollando ciertas habilidades.

Y como otro foco del mayorista está en ayudar a los desarrolladores independientes de software (ISV, por sus siglas en inglés) para que puedan llevar esas soluciones hacia otros mercados, Santiago dijo que se les ofrece el programa ISV Machine, que tiene un enfoque hacia la venta de su solución, pues se ve al ISV como una startup, cuyas necesidades son diferentes a las del canal tradicional.

Microsoft es la marca que Westcon está utilizando como estandarte para IaaS y PaaS. El directivo indicó que trabaja con Azure y está tratando de ayudar a los canales a que generen más valor utilizando ese IaaS, además de las soluciones de seguridad y centro de datos que tiene en el portafolio, “para colocarlas sobre IaaS en un esquema de Bring your own license, donde se puedan entregar dichas soluciones en un esquema de cloud”.

Para Santiago, el principal diferenciador de Westcon es su experiencia en tecnologías avanzadas. Invitó al canal a acercarse al mayorista para estar al tanto de los fabricantes de “tecnologías tradicionales” que están vendiendo soluciones de cloud, empresas como Citrix, Symantec, Imperva, Veeam, que ya tienen ofertas que nacieron en la nube para el mercado.

Datos de contacto

Nombre: Carlos Santiago

Cargo: Gerente de Westcon Cloud

Teléfono: (01 55) 5001 4950

Tech Data

Pablo Rodríguez, director de las Unidades de Negocio de Seguridad y Cloud en Tech Data Latinoamérica, explicó que la estrategia cloud de la empresa cubre desde el centro de cómputo hasta los servicios en la nube, con soluciones convergentes e hiperconvergentes para la nube privada, híbrida y pública, donde destacan proveedores como IBM y VMware.
Las SBU de TechData ofrecen al canal personal especializado y entrenado, para ayudarle a entregar soluciones de negocio.

Ernesto Jiménez, gerente de la Unidad de negocio de Seguridad y Cloud de Tech Data en México, señaló que para desarrollar el mercado y apalancarse en la nube, el mayorista está capitalizando las competencias de sus canales, “que tienen diferentes disciplinas alrededor del centro de datos, que empiezan desde temas básicos de respaldo y recuperación de desastres, colaboración, implementación de nube privada e incluso nube híbrida, hasta el centro de datos definido por software”.

Así mismo, están incorporando herramientas que permitan “generar el aprovisionamiento y gestión de los consumos y suscripciones para que al partner le resulte muy simple arrancar el negocio, incrementar el consumo que le dé la flexibilidad que necesita para la oferta de valor que tiene hacia sus propios clientes y que esto sea simplificado en el proceso de la gestión de todos sus servicios y en la facturación”.

Para apoyar a que los nuevos negocios, nacidos en la nube, puedan desarrollarse, Tech Data cuenta con herramientas como su marketplace y el toolset (para la facturación en línea), que permiten ofrecer soluciones ensambladas para facturar por consumo o por suscripción, en donde los partners pueden ofrecer los servicios a sus clientes y aumentar o reducir las soluciones de manera elástica y la facturación se hará acorde a los consumos o suscripciones, con lo que los integradores pueden desarrollar su oferta de valor.

Rodríguez destacó una característica de la herramienta Cloud Toolset: “En esta especie de caja de herramientas en la nube se hace el proceso de facturación del cliente final del socio de negocio en un modelo de consumo. El distribuidor va viendo con analíticos y gráficas cómo se comporta el consumo de su cliente y sabe qué facturarle a cada uno de ellos”.

A estos aspectos, Tech Data le suma el hecho de que casi toda su oferta tiene una cobertura regional en Latinoamérica: “Tenemos arquitectos para centros de datos, cloud, seguridad y otras disciplinas, ellos son los jugadores principales dentro del diseño de soluciones que se involucran en la definición de cómo armar una solución de negocio para el partner y son una intrefaz entre la necesidad tangible del negocio y el diseño técnico, funcional para la interoperabilidad de las soluciones. Además de ofrecer facturación local en cada uno de los países”, lo que Jiménez consideró fundamental en temas fiscales y logísticos para los canales.

Entre las marcas con opciones cloud que encuentra el cliente de Tech Data están SoftLayer, de IBM, Amazon Web Services y Microsoft Azure; Rodríguez señaló que cuando un canal se registra con su credencial de acceso a la plataforma digital del mayorista, puede gestionar estos tres proveedores en la nube al mismo tiempo.

Jiménez agregó que además de IBM Bluemix, también ofrecen soluciones cloud de Oracle; continúan desarrollando relación con proveedores locales y empresas de telecomunicaciones y combinan tecnologías de diferentes fabricantes -Cisco, Commvault, EMC, IBM, Micro Focus, NetApp, Trend Micro y VMware, entre otros-, para resolver las necesidades de los clientes.

Adicionalmente, cuenta con proveedores de servicios como Nubity que apoya con servicios de consultoría, migración, monitoreo de tecnologías de operación en la nube para que el cliente confíe en que su información está vigilada y atendida en todo momento y así aumentar los niveles de servicio que los canales pueden ofrecer al mercado.

Rodríguez recordó que desde hace algunos años vienen hablando de cómo se transforma el mundo de TI con cloud, “ese es un desafío y el otro es lograr que el cliente invierta en algo que no conoce. En la medida en que logremos ayudar a los partners a dar el paso al cambio de modelo de negocio, les ayudaremos a construir un nuevo modelo de rentabilidad”.

Jiménez dijo que el mayorista trabaja también para integrar a desarrolladores de software al ecosistema y así montar sus soluciones en la nube para ofrecerlas al mercado.

Para vencer la resistencia ante el cambio

En esa labor de apoyo al canal, Tech Data busca “el desarrollo no solo a nivel ejecutivo, para entender el rumbo de la compañía, sino a nivel de técnicas de ventas, entrenamientos, ofrecemos esta asesoría y educación para que los socios transformen su negocio”, afirmó el directivo.

En Tech Data han observado que generalmente, el socio tradicional del centro de cómputo empieza por IaaS, que Rodríguez resume como el procesamiento y almacenamiento en la nube.

El trabajo de TechData con el canal se hace en fases bien definidas: La primera es darle un conocimiento de cómo vender y qué vender, para prepararlo acerca de cómo se vende la infraestructura. “Esto va desde la terminología hasta cómo se hace la estimación de costos. El partner tradicional pregunta cómo hacer una cotización en la nube, pero aquí no hay cotizaciones sino estimaciones de precios en función de los servicios definidos; los preparamos desde la primera sesión para utilizar la terminología adecuada”.

Cuando ven compromiso y una decisión ya tomada de entrar a la nube, se pasa al canal por los procesos formales de entrenamiento de las marcas. Rodríguez señaló que Tech Data tiene programas en los que acompañan al socio según los personajes que defina en su equipo de ventas en un esquema llamado “You pass, we pay”, si rinde en las capacitaciones y la gente aprueba los exámenes, nosotros pagamos.

En el tercer nivel se lleva al canal directamente a operar las herramientas para la estimación de costos: “los sentamos con los ingenieros especializados, con ejecutivos técnicos de la marca, los ponemos frente a los expertos para que terminen su proceso de certificación y después hacemos un acompañamiento en la creación de soluciones. Una vez que están listos para vender la infraestructura, ponemos sobre la mesa varias opciones para solucionar. Hemos visto y aprendido que el éxito de la comercialización de los servicios en la nube va por el lado de tener determinados socios de negocios con las capacidades,habilidades y herramientas correctas para llegar al cliente final”, explicó Rodríguez.

Datos de contacto

Nombre: Ernesto Jiménez

Cargo: Gerente de la Unidad Especializada en Estados Unidos

Teléfono: (01 55) 8000 3292

Correo electrónico: Ernesto.Jimenez@techdata.com

team

Al hablar de cloud, en Tecnología Especializada Asociada de México (team) se plantea como estrategia brindar apoyo a los socios de negocio para que ofrecer soluciones en conjunto a los usuarios finales dirigidas a la transición hacia la transformación digital. “Para que cuenten con herramientas y soluciones que simplifiquen el trabajo y sean más productivos”, indicó Alejandro Hatchett, director de Servicios y Soluciones Tecnológicas del mayorista.

team ofrece una gama de soluciones y servicios cloud a partir de alianzas con distintas marcas de su portafolio “para brindar proyectos ‘llave en mano’ que cubran las necesidades de los usuarios finales. Volcamos conocimiento y pericia en favor de nuestros socios de negocios para que con el usuario final cuente con diferentes alternativas que le permitan solventar sus necesidades de forma rápida y efectiva”, indicó el directivo.

Para César Rubio, especialista de Ventas Cloud en team, un valor diferencial en este mayorista son sus especialistas y servicio, “ya que los primeros ayudan a generar soluciones de valor, a dimensionar correctamente los proyectos y ejecutar de una forma que el usuario final quede contento con el servicio”. Para el ejecutivo, “la transformación en team implica ser consultivos, entendiendo hasta el más pequeño requerimiento y ofreciendo la mejor solución”.

Rubio indicó que team ofrece a sus distribuidores capacitaciones comerciales “para que puedan crecer de manera más rápida y segura ayudándoles para esta transición de la transformación digital, nuestros fabricantes nos apoyan con algunos talleres donde podemos reforzar a los distribuidores para que la evolución sea más rápida”.

Hatchett dijo que en la actualidad muchos distribuidores están ingresando al tema de servicios, a quienes se apoya con capacitación y alianzas que les permiten atender cualquier solicitud del mercado con márgenes que van del 10 al 15%.

“Todo lo que estamos haciendo en cloud en team tiene qué ver con nuevas inversiones como la de la migración del comercio electrónico para ofrecer un mejor servicio y entregar soluciones digitales de una manera mucho más ágil en diferentes regiones del país”, señaló el directivo.

Entre las soluciones cloud que puede encontrar un canal en team están comunicaciones unificadas, respaldo (tanto de información de usuarios finales, servidores y máquinas virtuales), DRP, digitalización documental, mesa de servicios y máquinas virtuales. Y, algunas de las marcas que tienen propuestas cloud en este mayorista son Microsoft, Hewlett Packard Enterprise (HPE), Red Hat y Aranda.

Datos de contacto

Nombre: Alejandro Hatchett

Cargo: Director de Servicios y Soluciones Tecnológicas de team

Teléfono: (01 55) 3096 1100

Correo electrónico: ahatchett@teamnet.com.mx

Ingram Micro México

IaaS es la tendencia que dirige ahora la estrategia cloud de Ingram Micro México. Óscar López, gerente de la unidad de negocios de Cloud, dijo que así, el mayorista es congruente con lo que están haciendo grandes fabricantes como Microsoft, Google, Amazon y el mismo IBM, “que están intentando subir toda la tecnología de cloud en infraestructura”.



Desde la perspectiva de López, hace tres años se hablaba de SaaS, tema que está siendo asimilado por el mercado mexicano y ya tiene un crecimiento, pero ahora el reto es la infraestructura en la nube, porque representa una oportunidad de crecimiento.

Para el ejecutivo, el primer paso es tener en el marketplace de Ingram Micro a las marcas de infraestructura en la nube, IBM, con Bluemix y Microsoft, con Azure. “Con esto ofrecemos una administración sencilla hacia nuestros canales y sus usuarios finales, un aprovisionamiento de consolas mucho más sencillo”.

“Sabemos que el canal no se volverá experto de la noche a la mañana, estamos aquí para acompañarlo, para ir en conjunto a oportunidades que identifiquen como infraestructura en la nube y con el background que tenemos en la parte de preventa y postventa, podemos ayudar a que cierren las oportunidades. Ofrecemos nuestro conocimiento y capacidad para ir con los canales hacia los usuarios finales para hacer todo el dimensionamiento de infraestructura en la nube como preventa sin ningún costo; nos interesa que los canales se especialicen en el campo, en la práctica, y no en un Excel con un certificado, sino que conozcan con nuestros ingenieros cómo montar la infraestructura en la nube”.

Por otro lado, Ingram forma una comunidad de ISVs, integra a fabricantes de software mexicanos que tienen su infraestructura en la nube; actualmente esta red tiene 10 ISV cuya infraestructura está montada en la nube, entre los que están Gestionix y Bonus. López dijo que el mayorista está interesado en “masificar esta oferta para empezar a generar confianza en el consumo de tener así la infraestructura”.

El ejecutivo afirmó que en Ingram buscan que los canales conozcan la oportunidad de negocio de cloud que ofrece, “donde hay márgenes más rentables que en infraestructura física, pues hay un margen superior al 20%, para generar rentabilidad en su negocio y empezar a generar demanda para que haya un consumo en infraestructura en la nube”, pues muchos usuarios finales no tienen la capacidad de montar la infraestructura como la que necesitan y al implementar un modelo de negocio IaaS, esto se convierte en una inversión, en un movimiento de capitales para lograr crear mucha mayor rentabilidad en su negocio.

El ejecutivo señaló que esta tecnología tiene tres o cuatro años, pero a partir de 2016 se volvió un foco y hay actualmente unos 50 canales que están ofreciendo estas soluciones de la mano del mayorista.

“Los canales que anteriormente transaccionaban de manera on premise o física con productos, eventualmente van a migrar a la nube. Pero, te diría que la principal oportunidad será para los canales que lleguen antes a este negocio, que se capaciten antes a través de Ingram Micro, para lo cual hacemos sesiones vía Webex y entrenamientos semanales”.

Otra tendencia es tener una nube privada o una nube híbrida. Durante su convención de 2017 (a realizarse del 20 al 22 de septiembre) el mayorista presentará su nube privada, hosteada en México.

Datos de contacto

Nombre: Oscar López

Cargo: Gerente de la unidad de negocios de Cloud

Teléfono: (01 55) 5263 6500

Correo electrónico: oscar.lopez2@ingrammicro.com

CompuSoluciones

En el caso del mayorista jalisciense, Suri Hernández, gerente del área de Nube en CompuSoluciones, indicó que su área de Servicios administrados, Orquestación y Mesa de soporte (SOM), es uno de los mayores diferenciadores, ya que esta se encarga de consultar al cliente final de manera agnóstica a través del asociado acerca de cómo está su arquitectura o su centro de datos para ofrecerle una solución adecuada no a una marca.

“Se hace una consultoría objetiva para plantearle soluciones integradas con todo el portafolio, con cualquiera de las marcas de nube que tenemos en IaaS, SaaS y PaaS: Oracle, IBM (con Softlayer y Watson), Microsoft (del que se trabaja el portafolio completo de 365, Cloud Service Provider y Azure), así como Amazon Web Services (del que el canal puede comercializar todo su portafolio, como los enlaces directos hacia la nube, llamados Direct Connect”, señaló Hernández.

Y, si bien, este último es un servicio que típicamente ofrecen los carriers, la ejecutiva dijo que CompuSoluciones tiene con C3NTRO Telecom para que el asociado pueda ofrecer a sus clientes la solución completa hacia la nube, “ya sea en un esquema 100% público o en uno donde combine su centro de datos con cualquiera de las nube públicas que ofrecemos, dado que todo el tema de latencia, de lentitud en la red o alto performance queda solucionado con los enlaces directos que tenemos a través del carrier”.

Por otra parte, si algún cliente de un asociado de CompuSoluciones prefiriera contar con un proveedor local en centros de datos, el mayorista tiene alianza con Alestra, co, lo que su oferta de nube se vuelve más amplia y flexible.

Cuatro características de la oferta de nube

Hernández afirmó que en CompuSoluciones son integrales, flexibles, robustos y apoyan al asociado para crecer, porque esa es la manera en que todo el ecosistema crece.

Un elemento que le aporta valor adicional al asociado que ofrece soluciones cloud, es la seguridad, rubro en el que Hernández destacó las alianzas con McAfee y su portafolio que tiene suscripciones para AWS, Azure y las demás marcas; así como la alianza con Trend Micro, fabricante que le ha apostado mucho a la especialización en algunos tópicos de innovación, como la red como cloud, como virtualizada, de VMware.

En la parte de capacitación, la ejecutiva dijo que también cuentan con programas especiales como el de Distribuidor Especializado en Nube, en el que se diseña una ruta de habilitamiento para que el canal logre un crecimiento integral.

“Este programa lo incentiva a tener mayores ventas, pero también a capacitarse, a certificarse, a tener un plan de negocio específico para que desarrolle todo el modelo de la nube, no nada más unas marcas. Involucra un cambio a nivel de modelo operativo, porque hay que comisionar de manera diferente a los vendedores, hacer contratos diferentes, porque las áreas que hay que proteger como canal son distintas a la infraestructura tradicional”, indicó Hernández.

La ejecutiva señaló que, en temas de nube, la capacitación es muy relevante “porque buena parte de los ingresos viene de servicios, si tú no estás capacitado va a ser complicado que logres márgenes interesantes y seas más competitivo. Entendemos que puede dar miedo y que haya reservas, pero si no hay capacitación técnica será difícil que logren márgenes rentables”.

Adicionalmente, CompuSoluciones cuenta con una plataforma diseñada para potencializar “todo como servicio”, su marketplace llamado Click Suscribe, donde los asociados tienen conexión directa con Autodesk y Microsoft.

Para Hernández, “con esta plataforma, la administración se hace muy sencilla para ayudarle al canal a ser más ágil en la administración de su negocio, porque de hecho, en cuanto él compra, recibe la factura y si lo desea, tiene la posibilidad de personalizar la plataforma con su look and feel y que sus clientes pudieran comprar a través de ella”. La ejecutiva afirmó que próximamente se subirán las soluciones cloud de IBM y de AWS a la plataforma.

De entre las marcas que el mayorista maneja opciones de nube, Hernández indicó que la cifra que tiene clara acerca de cantidad de canales que interaccionan y ofrecen soluciones es de AWS, donde hay “100 canales activos, comercializando la marca mes con mes”.

Datos de contacto

Nombre: Suri Hernández

Cargo: Gerente del área de Nube en CompuSoluciones

Teléfono: (01 33) 5000 7786

Correo electrónico: SHERNAND@compusoluciones.com

Recuadro: Cloud sí es negocio. Hay que dedicarse: Migesa

Para muestra, Migesa, empresa con más de 35 años en el mercado, que tiene como misión integrar productos y servicios en soluciones a la medida de las necesidades de sus clientes y que hace seis años decidió mantener actualizada su oferta acorde a lo que pedía el mercado.

Sara Elisa Flores, directora Comercial de Microsoft en Migesa, señaló que esto ocurrió en 2011, “prácticamente desde que Microsoft lanzó su oferta de servicios en la nube”.

“La decisión se tomó luego de analizar y recopilar información, tanto de Microsoft, como de Gartner y Forrester, firmas independientes de análisis de tecnología”, que les dieron argumentos para revisar hacia dónde iban tanto la empresa como el fabricante, como indicó Alejandro Hernández, director de Servicios de Consultoría en el integrador.

Aunque, los ejecutivos reconocen que en un principio hubo resistencia e incertidumbre por parte de los clientes, ya que hacer el cambio que prometía ser mejor representaba un riesgo y costos, dio trabajo encontrar clientes que estuvieran dispuestos a probar cloud.

Para 2017, 60% de los ingresos que generan los servicios asociados a Microsoft que ofrece Migesa son relativos a soluciones cloud. Además de que han recibido diversos reconocimientos del fabricante por su desempeño en la tecnología, como el Customer Experience Award que le entregaron en julio de este año.

Para ambos ejecutivos de Migesa, los reconocimientos “representan proyectos ejecutados, casos reales, que han sido implementados de manera exitosa, con resultados satisfactorios para nuestros clientes. Son reflejo del expertisse que como empresa demostramos en el mercado” Para obtenerlos, hubo que “satisfacer y, a veces, superar la expectativa del cliente en cuanto a las soluciones entregadas, que engloban el esfuerzo del área comercial para entender, extraer las necesidades del cliente, transmitirlas al área de consultoría y ahí hacer la entrega del servicio buscando satisfacer las necesidades del cliente”.

Hernández puntualizó que “el reconocimiento nos da una credencial ante el mercado, que avala que Migesa sabe mapear esas necesidades del negocio con la tecnología”.

Llegar y mantenerse

Claro, esto es resultado de un proceso, como explica Flores, ya que como toda oferta nueva, integrar cloud al portafolio de Migesa requirió de una ardua preparación: “Te diría que internamente, en preparación participamos de la capacitación de nuestros consultores desde etapas tempranas con el fabricante, desde la pre liberación formamos parte de un programa temprano para preparar la oferta”.

Para Hernández, como sucede con las tecnologías que son tendencia, toman su tiempo en madurar: “Empezamos a trabajar, a insistir, a capacitarnos, a entender por dónde iba la tendencia tecnológica. Yo creo que la cereza del pastel es lograr entender el escenario de nuestros clientes para poder mapear lo que hoy proveen las nubes de la plataforma Microsoft”.

Migesa es un integrador que sale del esquema. Por su grado de especialización y el nivel que tiene, solo 5% de sus ventas involucran a algún mayorista, de cuya labor, Flores consideró que “puede hacer una aportación para ser parte del equipo y respaldo que va a necesitar un canal, para apoyar en el desarrollo del negocio, de sus capacidades, proveyendo capacitación para los canales que no trabajan de forma directa y también apoyando con especialistas técnicos”.

Por último, la ejecutiva dio tres recomendaciones a los canales que están evaluando entrarle a cloud: “Preparación adecuada, contar con el respaldo de una marca y de un equipo y salir con una oferta integradora que agregue el valor que el cliente está esperando”.

Nube de números

De acuerdo con IDC, en Latinoamérica, el cloud creció 26% en 2016 y se espera que mantenga tasas alrededor de 20% de aquí a 2021. Enrique Phun, responsable del Programa de Cloud en Latinoamérica de la consultora, afirmó que la proyección para los próximos años “sigue siendo de un incremento acelerado, con una tasa de crecimiento por encima del 20%, en general. Hasta ahora, las soluciones de software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés) han representado el mayor volumen, pero, para los siguientes años, tomarán mayor importancia las relativas a infraestructura como servicio (IaaS, por sus siglas en inglés)”.

En la región, la adopción de cloud pública representa 49%, cloud privada 41%, y la parte de ambientes híbridos 11%. IDC ha tasado el valor de esta tecnología: para 2016 el segmento de cloud pública alcanzó a $1,620 millones de dólares, mientras que el de cloud privada, $1,350 millones de dólares.

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