Trabajar mucho y enfocarse: Xweb

Javier Ruiz, director general de Xweb
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Tener crecimientos superiores a 75%, ser ‘Prime Contractor’ de Huawei en la división de productos empresariales y contar con un grupo de integradores de valor agregado ha implicado más de ocho años de labor ardua
Oferta de valor

Con una expectativa de crecimiento de 80% para 2017, “el enfoque de Xweb está en dos puntos: trabajar con proveedores que tienen una relación con el distribuidor a la que se le puede agregar valor y apoyar al desarrollo de sus canales a través de planes de negocio con cada uno de ellos”, indicó Javier Ruiz, director general del mayorista.

De hecho, Ruiz afirmó que el ejecutivo que le reporta en el área de ventas no es un vendedor, sino un gerente de desarrollo de canal, “porque le damos la prioridad al canal, antes que al negocio”.

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El esquema le ha funcionado al mayorista; en 2017 alcanzó un crecimiento entre 75-80% en sus resultados anuales. Pero también sus socios de negocio lo reconocen, por lo menos en dos ocasiones consecutivas, en 2015 y 2016, Xweb ha recibido premios por su desempeño como mayorista de Dell durante la reunión mundial de canales del fabricante.

Ruiz señaló que la empresa que dirige ha pasado por dos fases: “Xweb nace de exclusividades de productos altamente técnicos, si no nos daban la exclusividad, no firmábamos. A cambio, nos comprometíamos con los fabricantes a dar todo lo que no podían dar ellos por ser muy chicos o no tener oficina en México: como ser su centro autorizado de garantías, centro de entrenamiento oficial, contar con ingeniería de primer nivel, soporte técnico de call center para resolver las preguntas en español, etc.”.

En una segunda etapa, el mayorista decidió enfocarse en tres marcas “grandes”: Dell, Huawei y Samsung. A la par, sigue trabajando de manera exclusiva con algunas marcas: “Service Now, Progress (como una herramienta de desarrollo, compleja, grande, con muchos productos, donde la especialización es demasiado alta), Acronis (software de backup en la nube y local), Pivot 3 (un appliances de hiperconvergencia muy requerido en estos tiempos)”, señaló Ruiz.

Adicionalmente, Xweb ofrece productos de integración y se ha metido en nichos en los que Dell no invierte mucho. Ruiz ejemplificó esto con el caso de Unite, “un software que creó Intel y lo puso en una caja de Dell para comercializarlo -antes de Xweb no se comercializaba en México por la falta de garantías y el volumen de ventas-; compite con Webex, pero en vez de comprar licencias y pagar por usuario conectado, se paga por la caja, te permite conectarte como un access point, mientras tengas visibilidad WiFi y te puedas conectar, puedes tener las sesiones abiertas que quiera; tiene un límite por el hardware, pero no por el número de licencia”.

Además, Xweb cuenta con un área de proyectos formal, que ofrece apoyo pre venta, equipos demo e ingenieros certificados. Ruiz dijo que es el único mayorista certificado en equipos de almacenamiento Dell legacy: “Hay una certificación llamada Top Gun Storage, para la que un ingeniero se tarda más o menos dos años en obtenerla, nosotros tenemos un ingeniero con esa certificación”. Ese enfoque ha permitido que el mayorista alcance crecimientos entre 40 – 45% año contra año, “lo cual es espectacular para la industria”, consideró el directivo.

Por sus frutos…

La manera de trabajar del mayorista generó confianza bidireccional, no sólo por parte de los proveedores, sino por los canales. Ruiz dijo que se fue creando una comunidad de distribuidores de valor agregado, con los que se trabaja en tres etapas de capacitación: La primera es de sesiones vía Webex y TechDays, “que son continuos, fáciles, gratuitos, para que el canal entienda la tecnología”, afirmó el ejecutivo.

En la segunda se hace mayor hincapié en el desarrollo de canal, se le invita a que se certifique y dé sus propios servicios. Desde la perspectiva de Ruiz, esto “llega a convertirse en una necesidad, porque cuando el distribuidor ya hizo una venta de producto, le tiene que comprar esos servicios a un tercero, le duele ver que ese ingreso se vaya”.

Y la tercera es convertir al canal en un proveedor de servicios del fabricante. “Nuestro principal objetivo es que cada uno de nuestros distribuidores sea fuerte, que se vuelva proveedor del fabricante, que pueda obtener certificaciones y pueda comprobar a sus clientes que es la mejor persona para ese servicio”, señaló el directivo.

¿Y los demás?

En el caso de Huawei, Ruiz dijo que le gusta la agresividad de este fabricante: “El año pasado vendió 1,800 millones de dólares en México; en nuestra área (Enterprise) se vendieron un poco más de $100 millones y este año se espera llegar a $200 millones”.

“Afortunadamente, nos hemos colocado como su principal mayorista en el país en la división Enterprise. Nos han empujado a ser su Prime Contractor. Somos una de las 10 empresas a nivel mundial que fuera de China tienen una línea de crédito superior a los $10 millones de dólares. Nos apoyan en marketing, desarrollo de ingeniería, de nuestro talento, de leads”.

Para Ruiz, el momento de Huawei apenas va empezando: “El fabricante tiene como objetivo vender $1,000 millones de dólares durante los próximos cinco años en el área de Enterprise y quien esté listo para subirse a esa ola, cachar los proyectos que nos traiga Marketing va a ser el que pueda vender. Ahorita, Huawei necesita manos dentro de un proyecto, alguien que pueda instalar, que pueda comprometerse, que pueda comprar un equipo demo, que ayude en la gestión de relacionamiento con un cliente, ellos están abriendo muchas puertas. Quien esté pegado al fabricante y le agregue valor va a la relación, se va a subir a esa ola”, afirmó el directivo.

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Respecto a Samsung, Ruiz dijo que Xweb puede “agregar esa línea de distribuidores que necesitan y estamos peleando en etapa uno, para poder conseguir todos esos beneficios que los canales necesitan y tratar de ejecutar lo mejor posible el mayoreo de valor agregado por medio de las metodologías que ya tenemos en otras marcas”.

“Sí, crecemos, pero no es tanto por nosotros, sino los nichos que cubrimos y nuestros fabricantes, que ningún otro mayorista tiene. Nos gustan los retos, creo que mientras sigamos haciéndolo bien y trabajando muy duro, vamos a seguir creciendo”, afirmó Ruiz.

Ahora, Xweb está poniendo énfasis en su área de marketing, buscará atacar usuarios finales para darles leads a sus mejores canales. “Nuestro foco no es ver usuarios finales, pero sí agregar valor mediante un área de marketing transparente. e-Commerce es uno de los siguientes pasos para el próximo año, así como una Mesa de ayuda formal, con Service Now para atención a proyectos de nuestros distribuidores (controlada por medio de una app, daremos un gestor de proyectos para que el canal vea cuándo entregan, cuando instalan, cuándo se quitan y darles mayor seguridad de las implementaciones)”, finalizó el ejecutivo.

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