Sophos con nueva cabeza y planes mejorados

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Oscar Chávez Arrieta vicepresidente de Ventas para Sophos Latinoamérica
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Oscar Chávez Arrieta planificó durante tres meses el anuncio de su llegada a la empresa, trabajando previamente en la tropicalización del programa de canal para la región.
Visión Latinoamérica

Oscar Chávez Arrieta asumió tres meses antes de su nombramiento oficial su posición como vicepresidente de Ventas para Sophos Latinoamérica, entre cuyas tareas está la de perfilar al canal con el que la empresa trabajará y crear todas las estrategias que le den a esos partners márgenes rentables que hagan que la venta de sus soluciones sean la mejor opción de ventas.

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Chávez Arrieta estuvo anteriormente en empresas como Intel, Symantec y Dell, siempre ocupando cargos en donde el relacionamiento con canales estaba implícito; 22 años trabajó con partners y alianzas y 17 de esos años estuvo en empresas de TI.

Con esa experiencia en su haber, el ejecutivo decidió no hacer oficial su nueva posición sino hasta tener un plan de ataque definido, una estrategia delineada a seguir en donde los canales de América Latina resultaran ser los más beneficiados y así lo hizo, perfiló una estratagema basada en tres pilares: focalización de canales, elegir al mayorista perfecto y tropicalizar el programa de canales de Estados Unidos para los países de Latinoamérica.

Conforme a la focalización de los distribuidores, el ejecutivo quiere implementar el enablement correcto para que cada socio pueda vender las soluciones de seguridad de la mejor manera, es decir, dando el servicio adecuado, la consultoría previa y la atención que cada cliente merezca; así, Chávez dice no importarle trabajar con un cierto número de partners, de hecho afirmó que le funcionaría trabajar con un grupo menor a siete en cada país, siempre que sean los correctos.

En lo referente a las alianzas con mayoristas algunas ya la están cerrando, por ejemplo recientemente firmó un convenio con Ingram Micro México logrando así tener dos distribuidores en el país, (el otro es Nexsys). Este convenio se firmó a nivel local, pero están en negociaciones para replicarlo en otros países de la región.

"Tal como Ingram Micro y Nexsys, queremos tener en el resto de la región relaciones con mayoristas de valor, que inviertan en la empresa, que nos ayuden a convencer a los canales a invertir, que le den apoyo a estos y que sean una plataforma atractiva también para nosotros", acotó.

En América Latina, el 96% de las empresas pertenecen al sector de la Pequeña y Mediana Empresa (PyMEs), un mercado más difícil de atender porque se compone de organizaciones agnósticas a TI, y donde más se requieren canales a atacar; precisamente mayoristas como Nexsys e Ingram Micro tienen canales que venden al sector, por eso la importancia de estas alianzas.

Modificaciones al partner program que le suman al canal latino

En lo que respecta al programa de canales, la idea es hacer éste más fácil de aterrizar en la región, porque hasta inicios de mayo toda Latinoamérica trabajaba con el programa que se diseñó bajo los estándares de mercado de Estados Unidos, donde las cuotas son distintas, los tamaños de los mercados son diferentes, y en si la forma de hacer negocios es disímil, tal como explicó Chávez:

"En Estados Unidos por ejemplo, el tamaño del mercado SMB equivale a un gran corporativo en Latinoamérica, nada relacionado a nuestra PyME, de ahí que las cuotas que se exigen comiencen por ser distintas".

Entre los cambios diseñados para Latinoamérica están por ejemplo los descuentos por registro de oportunidades. En Estados Unidos se otorga al canal un descuento de 40% cuando hace este proceso; en Latinoamérica, se comprometerán a dar el 45% a los partners platinum.

Otra diferencia es el revenue  que en la región es mínimo respecto a Estados Unidos; se cambió para que esté acorde a los niveles de ventas de los países y los negocios que invierten.

"En la propia Latinoamérica hay diferencias entre países; no son los mismos niveles de ventas de México y Brasil por ejemplo, ni el mismo tamaño de mercado que Brasil y Colombia", aclaró.

Sin embargo, en todos operarán los mismos niveles de especialización técnico, y conforme al revenue de cada país, los canales podrán pertenecer a diferentes niveles: Silver, Gold y Platinum.

La capacitación que se impartirá en cada país será la misma para todos los canales de la región; la idea es llevarlos a todos hacia la especialización porque las ventas de Sophos no incluyen a ningún Account Executive  que atienda personalmente a los clientes, sino que son los mismos partners los que se deben de ocupar de atenderlos.

Venta en renta

Otra modificación  al programa que es fundamental para los socios es la entrada a la denominada "Venta en Renta" que operará con el esquema Manage Service Provider (MSP) que es un programa agresivo en ventas basado en los servicios administrados.

El ejecutivo reconoció que actualmente la industria demanda servicios administrados, pero que los canales solo lo ofrecen a empresas top, desperdiciando la gran oportunidad que significan las PyMEs a quienes los servicios en renta les hace más sentido.

El portafolio de Sophos que estará disponible para los canales latinos en este esquema son el firewall, soluciones de protección para el endpoint, soluciones de encripción y de movilidad, los canales los van a integrar, ofrecer y llevar a la empresa no por separado sino como una sola solución.

"Brindar servicios en renta resulta menos complejo que hacer una  gran labor de consultoría que requiere una venta, abarata  los costos para la PyME, y da la sensación al cliente de que está bien atendido -explicó Chávez- sin embargo, al ofrecerlo hay que involucrar a nuevos personajes de las organizaciones: el CIO y el CFO a quienes se les debe desglozar muy bien el retorno de inversión"

El ejecutivo dejó claro que en Latinoamérica hay muchas empresas de consultoría en TI preparadas para dar el salto a la venta de soluciones de seguridad bajo un esquema de servicios administrados. También dijo que en efecto hay muchos competidores (fabricantes) que como ellos, pretenden vender seguridad como servicio en el mercado, sobre todo en Argentina y Chile, pero que en Perú, Ecuador, Colombia y México hay mucho canal de nicho que no está preparado y que no obstante tiene la convicción de especializarse en este esquema y que tan solo requieren el empujón. Ahí entrará Sophos.

¿Dónde caben las soluciones de Sophos?

El portafolio de la compañía incluye muchas vertientes, por ejemplo incluye un UTM Acceleration, pese a que son más conocidos por sus soluciones de protección del endpoint. Con este UTM pueden jugar en el escenario de la protección de redes para empresas con hasta 2 mil 500 empleados, es decir, el sector enterprise de latam, aunque también pueden competir entre las medianas empresas de la región.

Los servicios del endpoint se pueden llevar a través del esquema MSP, de hecho, es la idea inicial, llevar a los canales a hacer esta migración de la base instalada, que quienes compraron en adelante renten; que los canales dejen de vender licencias y se muevan hacia la renta, y que por ende, estén más cerca de su cliente, que mes a mes les llamen y vean qué se les ofrece, mantengan el contacto y mejoren el servicio.

Sophos ha contratado ingenieros en sistemas en toda la región para entrenar los canales en estas migraciones, para ayudarles a hacer el deployment adecuado y entregar un servicio que a ojos del cliente final sea la opción más rentable.

Número de canales de Sophos en la región

  • *México 15
  • *Perú 4
  • *Chile 4
  • *Brasil 20
  • *Argentina 5
  • *Colombia 4

Planes para la región

A lo largo de este año, Sophos abrirá oficinas en México, Brasil y en Buenos Aires, Argentina; la idea es hacer oficial el compromiso de la empresa con el negocio del país y sus respectivos canales,  por ello formarán entidades legales e incluirán una plantilla de empleados propia en cada país.

Actualmente, Latinoamérica representa el 4% de la facturación de Sophos al año, la meta es que con estos cambios llegue a representar el 10% en los siguientes años.

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