Sobresalir con soluciones integrales, la premisa de Belden

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Partner Alliance Summit 2018
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La compañía detalló su Partner Alliance Program y los beneficios que entregará a cada socio de negocios conforme a los proyectos que cierre.
Soluciones integrales

Cancún, Quintana Roo: Por cuarto año consecutivo, Belden reunió a sus socios de México, Centroamérica y el Caribe en el Partner Alliance Summit 2018. Fueron 75 empresas integradoras de México y Centroamérica, a las que ejecutivos del fabricante exhortaron a involucrarse en el negocio de sus clientes para brindarles soluciones integrales en donde el cableado sea parte primordial.

La compañía augura que habrá oportunidades para los integradores. No obstante, contempla que para poder sacar provecho de ellas se requiere estar actualizado y capacitado.

“Nuestro trabajo es darles las herramientas para que identifiquen oportunidades y mitiguen los riesgos de la Transformación Digital de sus clientes, no que se limiten al tema del cableado”, explicó Iván Jiménez, director regional de Ventas en Belden Latinoamérica.

Señaló que su apuesta en el mercado está orientada a cableado de cobre, fibra óptica, cableado para audio y video, POE Lighting y edificios conectados, sobre todo para mercados como hospitalidad, financiero y sector salud, que son los que están apostando actualmente al tema de mejorar la experiencia de los usuarios.

“La Internet de las Cosas (IoT) dará muchas oportunidades a los integradores, no solo por la cantidad de cableado que se va a instalar, sino por las soluciones que se tendrán que integrar y conectar para que realmente funcionen; lo que hace falta es bajarlo y venderlo como algo funcional”, acotó.

El ejecutivo sugirió elaborar proyectos con base en el retorno de inversión (ROI) y exponiendo las funcionalidades que el cliente puede empezar a capitalizar. Desde su óptica, elaborar este tipo de propuestas le permitirá al canal generar diferenciadores que lo destaquen de los 5 mil integradores que hay en el mercado mexicano actualmente.

Belden seguirá invirtiendo en el país porque tan solo en tres años creció de 10 a 18% sus ventas, mientras que para la planta de Nogales prevé un crecimiento de 50% en operación en los siguientes 12 meses.

Aún con el mercado de los Access points, se prevé que el mercado de la categoría 6A aumente 26% hacia 2021, mientras que la conectividad LAN lo hará en un orden de 3%.

Novedades y lanzamientos

En el marco del evento se dieron a conocer marcos y bandejas de empalmes de la familia FX ECX para montaje en rack o en pared, estos últimos serán liberados pronto, de acuerdo con Brent Kiernan, gerente de Producto Global en Belden.

Informó que la empresa lanzará soluciones de cobre solo o compuesto de fibra de cobre de 2 a 8 pares trenzados que entregará un performance más alto, es configurable y con números de partes inteligentes.

También prevé la liberación de cables compuestos de cobre y fibra que prometen ser una solución flexible, así como un soporte universal para empalmadoras de terceros, LC, que le dará la flexibilidad al integrador de trabajar con otras marcas a través de aditamentos robustos y confiables para interiores y exteriores, mientras reduce costos pues elimina empalmes y bandejas de empalme, y mejora el rendimiento hasta 3%.

Kiernan también habló de algunas promociones que tendrá hasta enero de 2019, como el 50% de descuento en la compra de 500 conectores fusión FX en cualquier combinación, califican todos con la condición de que deben realizarse en una sola compra.

Otra promoción opera en la compra de mil 500 conectores FX Fusion, el cliente recibirá el splicer o máquina de montaje de manera gratuita. Invitó a los interesados en recibir más atención a visitar el micrositio http://info.belden.com/fusion-splicer-promo

Belden recompensa a canales por proyectos certificados

Erika Carricart, gerente de Marketing para la empresa en Latinoamérica, explicó que con Partner Alliance Program incentivan económicamente a los integradores a que concreten proyectos y darles los apoyos para que lo hagan, como un account manager que los atienda, cursos de certificaciones, recompensas por lealtad a la marca, incentivos financieros por los pagos en efectivo, y como valor agregado una garantía extendida.

Carricart explicó que el programa tiene 4 niveles distintos (Platinum, Gold Silver y Bronce) cada uno con sus respectivas cuotas (400 mil dólares, 200 mil dólares, 100 mil dólares, y 50 mil dólares, respectivamente) y tres maneras de canalizar rebate: por diseño ganado, por nodo y por lealtad anual. Por ejemplo, los partners Platinum reciben 2.5% de rebate por lealtad anual, los canales Gold el 2%, los Silver 1.5% y los que estén en categoría Bronce recibirán el 1%.

A ello se suma un 3% más de rebate en los proyectos que consideren a Belden de punta a punta y un 1% adicional para los proyectos de enlace permanente de la marca.

Carricart expresó que tienen hasta el mes de mayo para registrar todos los proyectos en donde hayan trabajado con la marca para que reciban sus rebates.

Tecnologías amigas

Belden anunció que otorga a sus socios certificaciones conjuntas con varios de sus aliados tecnológicos como Fluke Networks, NETSCOUT y Axis a fin de incrementar el valor en la oferta. En el evento se anunció también que harán lo propio con Meraki, de Cisco, para que el canal comience a ver soluciones completas.

Pepe Bonilla de NETSCOUT, empresa que acudió al evento por vez primera, habló de las oportunidades que los integradores tienen en materia de Internet de las Cosas (IoT), pues las aplicaciones y servicios que brindarán a los usuarios finales serán soportados por la infraestructura, capa física y el cableado que los integradores hoy están montando. Por eso, los invito a escucha a los clientes y a los expertos de cada proyecto para traducir correctamente la necesidad en materia de TI.

Sobre el portafolio de NETSCOUT explicó que todas sus soluciones de diagnóstico y validación de red y cableado o redes wifi, se usen en la implementación y se queden en manos de los clientes para que sepan reportar una falla y levantar incidentes. El canal, a través de Link-Live, el servicio gratuito y en la nube de la marca, sabrá cuando deberá mandar a un ingeniero a atender un requerimiento, evitando errores y tiempos muertos en la labor de los técnicos de campo.

Por su parte Jaime Reyes, ingeniero de Ventas para México, Caribe y Centroamérica de Fluke Networks, explicó que la marca dispone de equipos de medición de infraestructura física, elabora herramientas para calificar y certificar enlaces a fin de reducir el 80% de problemas que se desarrollan en los proyectos porque las instalaciones no se realizan adecuadamente.

Fluke Networks también dispone de un aplicativo en la nube, LinkWare Live, desde el cual el canal podrá dar un mejor servicio pues además de analizar los resultados de las pruebas de calibración, tiene la capacidad de configurar una máquina de manera remota generar reportes completos desde la nube, ver avance de las pruebas, en tiempo real, compartir cuenta de consulta para dárselo al cliente, minimizar tiempos en el tema de las garantías, y en suma, bajar tiempos de respuesta y permitir el trabajo remoto.

Hugo Sánchez de Axis, expresó que la importancia de acudir a eventos con integradores de cableado reside en que las soluciones de su portafolio están basadas en la red, además entiende que incluso con sus soluciones el canal puede ir más allá; por ejemplo, instalando videovigilancia y un software de analíticos para detectar patrones en el comportamiento de los clientes o en el piso de producción, y con base en ello tomar decisiones de negocio.

“La convergencia en los negocios pide que los integradores entreguen una solución diferencial y no solo hagan una instalación- explicó Sánchez- por eso Axis ha crecido el portafolio para que los canales hagan propuestas más dinámicas y personalizadas”.

Sandra Ortiz, gerente de Territorio de Cisco, explicó que la empresa está comprometida con el canal a ayudarle a ofrecer servicios, así como a llegar a nuevos mercados, y recordó el trabajo que ha hecho con Meraki, con el que también ayudan al canal a cambiar su modelo de negocios.

Las marcas tuvieron varios puntos de acuerdo: El canal debe estar preparado para la convergencia de aplicaciones que conviven en una misma red, la validación de esa infraestructura de red que les dará soporte será crucial en sus negocios, ello, aunado a que las empresas conocen el riesgo de no asumir su Transformación Digital, promoverá la venta exponencial de soluciones tecnológicas, y en ese sentido, Sebastián Menutti, analista senior de industria para Frost &Sullivan. Explicó que, dada la economía digital de los siguientes años, quien no aprenda a vender soluciones como servicio no tendrá cabida en la cuarta revolución industrial.

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