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¿De qué van los servicios cloud? ¿Representan un atractivo de negocio para el integrador que quiera ofrecerlos? Voceros de fabricantes y mayoristas destacaron la importancia de esta especialización en su portafolio
Oferta de negocio

Ante la inquietud del atractivo que pueden tener los servicios cloud para el mercado, basta citar algunas noticias recientes: a fines de noviembre se dio a conocer que Telefónica Business Solutions firmó un acuerdo global con Huawei para impulsar la migración de los servicios TIC a la nube.

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Según Telefónica, esto reforzará las capacidades de ambas compañías, pues Huawei desplegará el servicio Telefónica Open Cloud mientras que la empresa española aprovechará la experiencia de Huawei en su servicio en la nube pública en el mercado chino.

Para empezar, el servicio estará disponible en Brasil, Chile y México durante el primer trimestre de 2016. Los clientes podrán hacer uso de las capacidades informáticas, almacenamiento y servicios de respaldo desde los centros de datos de Telefónica sin necesidad de invertir en equipamiento y pagarán sólo por lo que utilicen al migrar sus servidores a la nube.

Por otra parte, el 5º Informe anual Cisco Global Cloud Index (2014-2019) prevé que en los próximos cinco años el tráfico del cómputo global de nube se multiplicará por cuatro, es decir, que alcanzará un total de 8.6 Zettabytes anuales (719 Exabytes mensuales) a finales de 2019, desde los 2.1 Zettabytes registrados en 2014, cifra que representa un incremento interanual de 33%.

Ese crecimiento del tráfico del cómputo de nube y la transición a servicios cloud se debe a múltiples factores, como el que hay mayor demanda de almacenamiento personal en la nube por el incremento exponencial de dispositivos móviles, o que las empresas requieran servicios de cloud pública, que se dé mayor virtualización de los entornos cloud privados, así como la proliferación de conexiones máquina-a-máquina (M2M) en la era del Internet de todo (IoE por sus siglas en inglés).

El estudio citado refiere que para 2019, software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés) será el modelo de servicio más extendido y adoptado para cargas de trabajo en nubes públicas y privadas: 59% de todas las cargas de trabajo cloud serán SaaS (45 por ciento en 2014), mientras que 30% de todas las cargas de trabajo cloud serán infraestructura como servicio (IaaS, por sus siglas en inglés) y 11% del total de cargas de trabajo cloud serán plataforma como servicio (PaaS, por sus siglas en ingés).

Recientemente, Satya Nadella, presidente y director general de Microsoft, dio a conocer sus planes para ofrecer servicios comerciales cloud desde nuevos países europeos, como Reino Unido o Alemania a finales de 2016.

Tanto Microsoft Azure, Office 365, como Microsoft Dynamics CRM Online, servicios basados en los pilares de confianza en la nube, como seguridad, privacidad, control, transparencia y cumplimiento de las normativas vigentes estarán disponibles para usuarios europeos el próximo año.

Para el usuario final, uno de los principales atractivos de los servicios cloud es el ahorro de costos- que en algunos países, como España, se ha medido que puede llegar hasta 50%- y mayor competitividad de las empresas.

Ese 50% se puede observar desde el momento en que no es necesario contar con personal especializado para el mantenimiento de esos servicios, y, en el caso de aplicaciones, en el consiguiente ahorro en tiempo en su despliegue, actualizaciones y mantenimiento.

En México, a mediados de noviembre, se difundió un listado de las “carreras con mejores perspectivas a futuro”, en los primeros lugares estaba la de Especialista en servicios de nube, actividad en la que un ingeniero con cinco años de experiencia puede aspirar hoy en día a ganar hasta 80,000 pesos mensuales.

Traduzca el valor de la nube

Si la TI y la forma de hacer negocio se están transformando, también hay que evolucionar la manera en que ejecutamos, entendemos y posicionamos las soluciones. En ese sentido, ¿qué tiene qué hacer un partner?

 

“Las empresas hoy se están transformando, buscan mayor agilidad, velocidad en los negocios, eficiencias y reducir costos, para ello, las cuatro mega tendencias: movilidad, cloud, Big Data y las redes sociales son factores muy importantes”, indicó Arturo Benavides, director del área de Negocios de almacenamiento para EMC Latinoamérica.

De acuerdo con el ejecutivo, en EMC ayudan al cliente a acelerar ese camino hacia la nube a través de su ecosistema de socios. En el proceso de entrenamiento y certificación, los mayoristas (como Avnet, Grupo DICE e Ingram Micro) tienen recursos capacitados desde el punto de ventas, de preventa, de arquitectura, para soluciones de nube y transmiten esos conocimientos a los distribuidores.

“Nos preocupamos por entrenar a nuestro ecosistema de comercialización, habilitarlo, para que no solo que esté capacitado técnicamente, sino que entienda el valor que esto da a los clientes y lo sepa traducir en la oferta de soluciones que les damos”, afirmó Benavides.

El ejecutivo define a la Nube como una experiencia ágil y transparente de consumo de TI, en donde hay un auto aprovisionamiento por parte del usuario. “Deben ser muy claros los niveles de servicio que le otorgará al cliente la tecnología adquirida en la nube, que realmente pueda consumir toda la infraestructura que tiene en la nube privada, así como las aplicaciones de negocio desde cualquier dispositivo: el teléfono inteligente, la tableta, la portátil, una PC y que esté claro el costo del servicio, que sea transparente para que las áreas usuarias tengan claro cuánto cuesta la tecnología que se va a consumir”.

¿Cuánto dura una certificación? Depende del grado de especialización. Hay un primer nivel, que sería el generalista, hasta niveles intermedios o avanzados, puede tomar alrededor de seis u ocho meses certificar un recurso en cloud.

Para el ejecutivo de EMC es importante destacar que los servicios cloud llevan todo un proceso, por eso se habla del “camino hacia la nube”. Se puede proveer la infraestructura para que ellos construyan su nube con elementos como VCE, por ejemplo, el VBlock para dar de forma empaquetada los procesos involucrados en la nube: consolidación, virtualización, orquestación, automatización.

En la oferta de EMC puede llegarse hasta “el estado de arte”, que sería ofrecer una solución llave en mano de una nube híbrida (Enterprise Hybrid Cloud), para ello, el fabricante está entrenando a sus mayoristas para que habiliten a sus ecosistemas para abarcar las tres formas de llegar a los clientes (nubes públicas, privadas e híbridas) y acelerar su camino hacia la nube.

Recientemente, EMC anunció la adquisición de una empresa llamada VirtuXtreme, líder en el mercado de cargas críticas de nube pública, particularmente con soluciones de SAP, que permite orquestar nubes privadas. Pero, el proveedor también tiene alianzas con todos los proveedores de servicios para hacer más eficientes las nubes híbridas.

Infraestructura global

En el caso de IBM México, el área de Soluciones de nube busca trabajar con integradores capaces de ofrecer una solución completa montada en su plataforma para que los clientes finales cuenten con infraestructura global.

 

Así lo explicó Bárbara Aguilera, gerente de Mercadotecnia para Soluciones de Nube en IBM México: “Vendemos soluciones que ayudan a construir, desarrollar y exponenciar las soluciones que los clientes quieren tener, ya sea ayudarles a administrar las nubes, públicas, privadas o híbridas y ofrecemos soluciones dirigidas a empresas pequeñas, desde start-ups, hasta corporativos”.

Aguilera destacó la oferta end to end en soluciones de cloud que tiene IBM, desde infraestructura en la nube –por la adquisición de SoftLayer-, plataformas como Blumix –para desarrollo de aplicaciones-, MobileFirst para desarrollar aplicaciones móviles, tenemos más de 100 opciones de software como servicio, y este número está creciendo.

“En cuanto a nuestros socios, no buscamos revendedores, sino aquellos que son más bien consultores, que tengan un entendimiento completo de las soluciones de nube que pueden ofrecer y nosotros podemos capacitarlos en todo el ecosistema de soluciones que incluye analíticos y seguridad”.

La ejecutiva afirmó que busca socios de valor, que puedan integrar soluciones que utilicen los servicios, el conocimiento y la experiencia de IBM. Para mejorar las habilidades consultivas de sus socios, IBM ofrece capacitaciones constantes –tanto directas, como impartidas a través de los mayoristas Avnet y CompuSoluciones.

Mauricio Casillas, representante de Socios de negocio en la parte de Cloud de servicios, afirmó que la preparación de los socios se hace de manera continua; ese desarrollo depende de cada uno y de los recursos que le dedique, así como de si tienen una oportunidad en puerta.

“En las primeras  oportunidades que ellos tienen, les ayudamos desde la labor de venta consultiva, a hacer el dimensionamiento y la migración. En una primera oportunidad, ese proceso puede tomar un mes, vamos buscando que sean autosuficientes aunque siempre cuentan con el equipo técnico del área como soporte”, indicó Casillas.

Actualmente, las principales soluciones que se han trabajado van dirigidas a comercio electrónico y marketing digital, así como desarrollos a la medida para empresas de retail o bancarias, a través de socios ubicados en la zona metropolitana, Sureste y el Norte.

En la parte de software para cloud tiene cinco ofrecimientos que son viables para llevarse por canales: Blumix, MobileFirst, UrbanCode (servicio que ayuda a tener todo el ciclo de desarrollo –DevOps - que fluya de mejor manera, a prueba de errores y ayude a optimizar tiempos y costos en todo el desarrollo), IBM Cloud Orchestrator.

Los ofrecimientos como Blumix, MobileFirst, Urban Code e IBM Cloud Orchestrator sí requieren certificaciones: A excepción de Blumix, necesitan una certificación de ventas y dos certificaciones técnicas; Blumix se puede comercializar con una sola certificación. SoftLayer aún no requiere certificaciones.

Patricia García, representante de Socios de negocios para soluciones Cloud, dijo que tienen capacitaciones formales para los asociados de negocio y permanentemente hacen cursos con especialistas técnicos para apoyarlos en las certificaciones de la solución en la que se quieran enfocar.

Aguilera recalcó que “si bien, para IBM los socios son muy importantes, en el caso de servicios cloud son indispensables, porque es una de las áreas que tienen más competencia. Por eso les ayudamos a extender la solución en temas de Big Data, analíticos y seguridad, porque  para integrar esas soluciones, ya no es suficiente alguien que resuelva una parte del problema, ahora los clientes están buscando alguien que les dé una solución completa, no pedacitos”.

Aunque la ejecutiva reconoció que en cloud hay ciertos ofrecimientos que son pay as you go, en donde no se tiene un margen muy atractivo, la parte de servicios cloud representa una herramienta para la innovación, que abre la oportunidad a dar un servicio más completo: “Alguien que quiera almacenamiento en la nube, lo puede encontrar por doquier; el valor que debería ver un socio de negocios a las soluciones cloud va más allá del margen que podrían ganar con un SoftLayer o con un Blumix, va en función a las soluciones que tenemos y que se pueden ofrecer al integrar nuestras soluciones”.

Propuesta extendida

Para la primera mitad de 2016, Ingram Micro México planea ampliar su portafolio de marcas y soluciones cloud para robustecer su oferta actual, cuya fortaleza se basa en la plataforma totalmente actualizada –a la que llaman Marketplace-.

 

Carolina Londoño, gerente de Cloud en Ingram Micro, indicó que en el Marketplace, los socios pueden comprar soluciones cloud, administrar todos sus clientes, sus suscripciones y hacer facturación directa al usuario final.

Para el primer semestre de 2016, los canales que trabajan con el mayorista podrán hacer bundles de servicios, contarán con servicios de preventa y postventa, implementación y migración -actualmente ya se tiene preventa para la mayoría de las soluciones que se ofrecen-.

En cuanto a la preparación de sus socios, actualmente, Ingram Micro realiza actividades de educación cada 15 días y dará continuidad a los eventos de Cloud University, en donde se dan herramientas de ventas, se recomienda qué tipo de gente deben tener en ventas, cómo deben ser los incentivos, cómo deben hacer el marketing y cómo construir el plan de negocios en esta migración hacia la nube.

Para Londoño, algo de lo más atractivo de ofrecer servicios cloud con Ingram Micro es la facilidad de administración. “En otros casos, un socio que vende cinco servicios de cloud tiene que ir a diferentes sitios web para administrarlos, pero en la plataforma de Ingram puede gerenciarlos desde un solo sitio, incluso el canal decide si le factura al cliente de manera mensual, trimestral o anual, en la plataforma encuentra diferentes opciones. El solo hecho de hacer la vida simple en el tema administración creo que es un plus muy grande, además de contar con un servicio que da atención 7 x 24”.

A nivel corporativo, Ingram Micro anunció un acuerdo para adquirir determinados activos de Parallels Holdings Ltd. ('Parallels'), proveedor en plataformas para la administración de servicios en la nube, conectores, sistemas de facturación y servicios profesionales, mediante la plataforma Odin Service Automation de Parallels y las tecnologías relacionadas con la gestión en la nube, propiedad intelectual y la marca Odin.

Dicha transacción consolida la posición de Ingram Micro como proveedor de servicios en la nube (mCSP, por sus siglas en inglés), con una oferta integral diseñada para apoyar la transformación de los clientes y su habilitación en la nube para ayudar a las empresas a aprovechar una cartera de soluciones en la nube que se expande de manera rápida.

Al hablar de esta operación, el presidente y director general de Ingram Micro, Alain Monié, afirmó que el lanzamiento de la plataforma de cloud y el Marketplace colocó a Ingram Micro a la vanguardia mundial de la evolución y la adopción de soluciones en la nube por las empresas.

“Ahora, ha llegado el momento de expandir nuestras capacidades adquiriendo la propiedad intelectual que nos ayude a impulsar esta evolución tecnológica. Confiamos en el talento que Odin Service Automation ha cultivado para desempeñar una función importante en el modo en que las empresas consumen tecnología en la nube. Juntos, Ingram y Odin ofrecerán la combinación perfecta de experiencia, conocimiento y relaciones comerciales con fabricantes de equipos originales e innovadores líderes en servicios en la nube, lo que permitirá que nuestra cartera combinada de socios de 285 empresas de telecomunicaciones, 4,000 empresas de hosting y más de 200,000 distribuidores en todo el mundo, prospere llevando el negocio de sus clientes a la nube”, indicó el directivo.

Con sabor nube

Cuando se trata de difundir la importancia de servicios cloud, en el mayorista busca que sus socios detecten sus fortalezas para enfocarse en ellas para que su oferta sea atractiva para el mercado.

 

Suri Hernández, gerente comercial de la Unidad CompuSoluciones en la Nube, explicó que esto quiere decir que si se trata de un distribuidor de Oracle que tiene experiencia en la parte de JD Edwards (la parte más fuerte, en ese ERP), se le recomienda que no vaya a buscar otro tipo de software u otro tipo de alianza, sino que vea cómo puede ofrecer JD Edwards “con un sabor nube”.

“La magia reside en encontrar tu fortaleza, lograr montarla en la nube y ayudar a tus clientes a hacer migraciones o implementaciones de cero en la nube para tener un diferenciador estratégico. Hay que considerar su fortaleza y sus características (recursos humanos, técnicos y certificaciones), necesita incorporar un área en la que pueda focalizarse en nube para que entonces cuando tenga un proyecto le dé al cliente la posibilidad de integrar software, hardware y servicios además de un componente de nube”, señaló Hernández.

Para ayudar al distribuidor en este proceso CompuSoluciones tiene un programa llamado “Desarrollo de asociados de nube”, en el que se construye un plan de cuenta con el socio, se van a las bases, se marcan metas financieras y además de certificaciones, capacitaciones para que él mismo pueda evangelizar a su base instalada de clientes, se incluyen herramientas de marketing.

Hernández indicó que CompuSoluciones ya tiene cinco años de experiencia en temas de nube y actualmente trabaja modelos “con sabor nube” de varios fabricantes, como Autodesk, Citrix, Microsoft, IBM SoftLayer, Amazon Web Services y Trend Micro.

El portafolio del área, CompuSoluciones lo divide en cuatro: el primer cuadrante es infraestructura de plataforma, con SoftLayer, Amazon y TrendMicro; en el segundo, de soluciones, integra algo de ERP y de respaldos en la nube; en la tercera parte incluye la capacitación de marcas como SoftLayer y Amazon; y en el último cuadrante están soporte y servicios, porque el mayorista detectó esa necesidad en el canal. Ahí tiene un equipo de cuatro ingenieros que están certificados en Amazon, tienen todos los cursos de SoftLayer (que no requiere certificaciones) y de Trend Micro, pueden hacer implementaciones de nivel básico, intermedio y avanzado.

¿Qué pasa con un distribuidor que está iniciando? Desde la perspectiva de Hernández, un distribuidor va a empezar a desarrollarse con soluciones cloud es más fácil porque no tendrá conceptos preconcebidos acerca de los márgenes.

“Es más fácil construir el modelo, porque si tienes un personal que está acostumbrado a un modelo de negocio tradicional, donde por cada venta recibe una comisión, puntos de margen y de pronto llegas y le dices que la comisión en nube es de uno versus 10, el primero que se va a oponer a vender es él. Yo le diría a ese distribuidor que inicia que ni se la piense, definitivamente tiene que incluir nube para comenzar, porque además no se requieren inversiones fuertes, como si quisiera vender hardware para tener un stock”.

Si bien, cuando se venden soluciones en la nube, los márgenes están pulverizados, por lo cual el negocio está en el componente clave llamado servicios, que pueden incrementar hasta en 100% los márgenes.

En materia de capacitación, Hernández recomendó buscar aliados para que cuando llegue una oportunidad, se pueda atender y al mismo tiempo ir preparando al equipo técnico y comercial para hacer las ventas consultivas e ir atendiendo las necesidades que vayan surgiendo en los clientes.

“Se pueden seguir dos rutas, la primera es la general, hay instituciones como ExecuTrain, que ya ofrecen cursos generales de la nube (para tener conocimientos básicos) y, la segunda es la decisión por un fabricante, para tomar los cursos que permitan ofrecer los servicios de la manera más adecuada (especializándose de acuerdo con lo que haya elegido la compañía)”, indicó la ejecutiva.

Para 2016, Hernández dijo que CompuSoluciones trabajará en la primera mitad del año en el concepto de nube híbrida, “porque hemos visto necesidad de los clientes de tener este tipo de ambientes: con campañas y eventos que no necesariamente hablen de una marca, sino de lo que pueden hacer con la nube híbrida, cómo armar soluciones y ampliar su visión para llegar con los clientes”.

Pero, como no todo es color de rosa, Hernández señaló que tanto el distribuidor que inicia como el que ya tiene sus años en el barco deben poner mucha atención al tema legal (contractual), revisar y hacer que sus clientes entiendan que los contratos y la forma en que va a administrar todo su negocio se hace de manera distinta al modelo tradicional, ya sea con las marcas y los fabricantes o por él mismo.

Procesos consultivos

Cambiar el paradigma de sus socios y ayudar a los que decidan enfocarse a servicios cloud es objetivo de Heriberto León, director de Cloud y aplicativos verticales en Tecnología Especializada Asociada de México, team.

 

Una recomendación es entender cuáles son las diferentes ofertas que hay actualmente en el mercado respecto a la entrega de servicios en la nube. La básica es IaaS, la plataforma como servicio orientada al almacenamiento y el tema de SaaS.

“En team contamos con los servicios y gente para empezar a caminar junto con el distribuidor que quiere trabajar ofreciendo servicios cloud. Si queremos trabajar y certificarnos para vender servicios de Office 365 de Microsoft, o vender almacenamiento en la nube, la infraestructura no es nuestra, debemos entregar procesos consultivos”, indicó León.

Actualmente team cuenta con alianzas específicas respecto a entregas adicionales de servicio, como en el caso de KIO y HP, orientados al tema de cloud, así como mesas de servicio. Para León, la palabra clave en la entrega de cloud es servicio.

De acuerdo con el ejecutivo, el modelo de servicios cloud requiere un cambio de mentalidad en el distribuidor e integrador, porque los servicios a través de la nube se venden de manera distinta a la infraestructura, se genera una renta, se hace un contrato que puede ir de los 12 a los 36 meses o de forma indefinida, “y no sucede lo mismo que en la venta tradicional, a través de una sola factura, donde entregamos el producto completo y se hace un proceso de instalación”.

Entre los beneficios que tiene un canal al integrarse al mundo del cloud es que no tiene que invertir en infraestructura, ni en conocimiento (team lo apoya en este rubro), asignar gente que se dedique a desarrollar este nuevo modelo de negocio que está orientado a los servicios, se lleva internamente un proceso de capacitación hacia el canal, orientado hacia consultoría o al ofrecimiento de servicios.

León señaló que una vez que el distribuidor empiece a vender servicios de cloud, va a poder integrar una plataforma más amplia. “Por ejemplo, si el usuario final pretende instalar una ERP, el canal probablemente dentro de las certificaciones pueda entregar la plataforma (los servidores, las PC, el licenciamiento del sistema operativo); en el tema de cloud (a través de las alianzas con team) puede entregar el servicio completo (todo el ERP completo y consultoría) y él funciona como el interlocutor entre el usuario final y la oferta que nosotros tenemos con los asociados para hacer la entrega del servicio completo”.

Según León, “team genera todo lo necesario para que el canal empiece a desarrollar sus habilidades en este nuevo reto que tenemos de venta hay una gran variante, puede hacer integraciones diversas, por ejemplo de ERP, CRM, soluciones de recuperación de desastre, alta disponibilidad, almacenamiento, replicación de centros de datos, todo lo que haga sentido en términos de seguridad y administración de la información”.

El portafolio de team se está ampliando con las alianzas como la reciente con KIO, que incluye el tema de servicios administrados y la de Aranda, que es de mesa de servicio, y se puede integrar a través de la nube.

León dijo que para 2016 continuarán con actividades de capacitación a nivel nacional, orientada al tema consultivo. “En el primer trimestre ya tenemos fechas para nuestras sucursales de Guadalajara, Monterrey y D. F., eventos como Tech Days para que los canales puedan llevar a sus clientes y usuarios finales, así como proceso de capacitación en vivo”.

Uno de los grandes retos que tienen los canales tradicionales es que están enfocados al qué (el producto); y nos tenemos que enfocar en el para qué (el servicio que tenemos que ofrecer). “En lugar de vender un equipo de cómputo, que es el qué y ofrecer un equipo de 14 pulgadas, dos procesadores, 16 GB de RAM, que todo el mercado ofrece, brindar ayuda para consolidar el negocio, a bajar riesgos, a incrementar profit, a ser más ágil y consolidar servicios. Ese es el gran reto que enfrenta el canal tradicional de venta, de pasar su orientación a producto a una orientación a servicios”, finalizó el ejecutivo.

El atractivo valor del negocio

El mercado lleva hacia cloud, es una necesidad de los clientes y, como distribuidor de soluciones de valor, Avnet ofrece apoyo a sus socios. Pero no sólo es eso, Pablo Rodríguez, director de Soluciones y tecnologías para Avnet Technology Solutions en Latinoamérica, destacó las cifras de IDC acerca de que el mercado mundial invertirá 58 mil millones de dólares en SaaS para 2016 y que IaaS se gastarán unos 86 mil millones de dólares, así, queda claro porque resulta tentadora esta parte del mercado.

 

Para desarrollar a sus socios en este segmento, el mayorista ha generado distintas herramientas como ACTtool, que permite administrar la oferta a los clientes finales. Rodríguez dijo que con ella, los distribuidores e integradores “pueden hacer negocios eficientes y rentables, contando con administración centralizada, manejar sus descuentos y márgenes, manejar la provisión de las necesidades de los clientes, dar seguimiento, reportes de finanzas, de uso por grupos de clientes o por industrias y optimizar, teniendo un control e historial para hacer recomendaciones de uso”.

Por su parte, Iván Hernández, director de Mercados emergentes para Latinoamérica, afirmó que para proveer un camino claro para sus socios para automatizar el centro de datos y que puedan adoptar nuevos modelos de comercialización que vayan hacia el consumidor masivo, trabajan en tres líneas: tanto la nube pública, con paquetes comunes de infraestructura pura, en la nube privada con temas de convergencia y automatización y en los servicios que van alrededor de todo eso con paquetes SaaS.

“ACTtool nos ha permitido facilitar a nuestros socios tradicionales actuales la propuesta de IBM SoftLayer el entregar de manera sencilla a sus clientes parte de las capacidades de procesamiento y almacenamiento que ofrece esta marca. Hoy, en México y donde tenemos representación de IBM en la región manejamos SaaS con servicios de analítica y seguridad”.

De la mano de este fabricante, Avente habilitar a los socios que han decidido ampliar su foco hacia cloud, “les apoyamos desde la parte técnica –pues se requieren otras habilidades y conocimiento para hacer las propuestas cloud– mediante webinars, talleres presenciales, tanto en nuestras oficinas de Ciudad de México, de Monterrey y directamente en las oficinas de IBM en México”.

También Hernández se refirió al cambio en el modelo financiero que hay que destacar con los socios que venderán servicios cloud: “En el negocio tradicional, estaban acostumbrados a que un proyecto podía tomar unos cuatro o cinco meses para su venta, pero una vez realizada, de entrada se tenía todo el margen de un proyecto; ahora lo que hacen es dispersar un proyecto en 12, 24 o 36 meses, van a recibir mes con mes parte de su utilidad y eso tiene implicaciones financieras para la salud de su negocio y en la compensación de sus vendedores”.

A la fecha, Hernández ha observado diversas reacciones en los socios al incluir servicios cloud en su modelo: “Algunos han creado empresas por separado para no mezclar sus negocios, y hay socios que están creando pequeñas unidades dentro de su empresa con métricas totalmente separadas. Hacer esa migración ha sido complicado para el socio tradicional poder hacer esa migración por los aspectos financieros”.

¿Qué se está vendiendo como servicio cloud?

En varios socios, Hernández ha visto que comienzan ofreciendo assessment como primer servicio cloud: “No todos los servicios que tiene una empresa son susceptibles de ser migrados a una nube pública, lo primero que se debe de entender es en qué tipo de nube subir las aplicaciones o la información, en una nube privada, pública o híbrida, ahí radica la importancia de ese assessment, definir con qué capacidades, con qué conectividad de red se va a requerir es un primer servicio que han construido los socios”.

Un segundo servicio es el de la migración. Ya sé dónde lo voy a tener, cómo lo debo colocar y qué capacidades requiero, ahora cómo migro ese servicio que hoy existe en forma tradicional a un modelo de nube. Ese proceso requiere una nueva forma de abordar el trabajo. Esos son los que fundamentalmente son en los que se están especializando los socios.

El tercero es la administración del mismo, el monitoreo, revisar que la capacidad de almacenamiento sea suficiente; aunque el cliente aún no se adapta a que sea de forma remota: cómo detectar alarmas de seguridad si alguien está tratando de infiltrarse a la red, cómo te va a notificar el proveedor de infraestructura que estás teniendo algún tema. Esos tres servicios serían los fundamentales que están trabajando los socios actualmente.

Rodríguez destacó que tanto en los servicios de assessment y de migración hay que entender qué se puede llevar al cloud y ahí, también resulta útil la herramienta de ACTTool, porque conserva patrones de comportamiento y de consumo de los clientes, por lo que el socio puede ver el historial, evaluar sus picos de consumo –que pueden ser estacionales o por situaciones puntuales, en el retail podrían ser por fechas especiales- para anticipar y asesorar al cliente para que consuma o acerca de cómo pagar para hacer rendir su dinero solo por el uso y la capacidad.

Desde el punto de vista de Hernández, algunas de las cosas que hacen relevante la oferta de Avnet es que el mayorista desarrolla herramientas para que aprovisionar o adquirir servicios de nube sea algo muy sencillo desde el punto de vista administrativo; por otro lado se están desarrollando paquetes para que sus socios no nada más tengan IaaS en su portafolio sino que puedan añadir SaaS, marketing en la nube, analítica en la nube y construyan ese portafolio junto con ellos para que puedan ir al mercado de una manera más ágil.

Rodríguez dijo que en Estados Unidos ya está disponible Avnet Cloud Marketplace para que el socio compre las soluciones en sí mismas, no solo las que tengan que ver con infraestructura, sino las que tengan que ver con aplicativos que resuelvan una problemática puntual, como pueden ser Back Up and Recovery, base de datos, etc. Y próximamente, se ofrecerá en Latinoamérica este servicio.

Para la parte de educación y especialización, clave para marcar la diferencia de los socios, Rodríguez indicó que en Estados Unidos se cuenta con herramientas como el portal The Knowledge Network, “para que los socios busquen desde hojas de datos hasta encontrar información en línea acerca de cloud, estudios para que nuestra cadena de distribución se auto eduque, encuentre material de consulta y herramientas interactivas para compartir con otros socios y especialistas; este portal también estará disponible para Latinoamérica próximamente”, de acuerdo con el ejecutivo.

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