Seguridad, segmento de alto valor para canales especializados

Josué Maturano, director de RSA en México, Centroamérica, El Caribe, Venezuela y Ecuador
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RSA quiere sumar a su red a canales especializados en atender clientes de sectores como educación, manufactura y retail
Segmento de alto valor

El ecosistema comercial de RSA en México está creciendo. De seis canales con los que la empresa trabajaba en 2016, ha pasado a 14. “Este crecimiento se debe en parte a que hemos enrolado a nuevos canales que venían de Dell para especializarlos en los temas de seguridad, hay varios que están en proceso y también seguimos trabajando con dos mayoristas, Westcon y Licencias OnLine”, afirmó Josué Maturano, director de RSA en México, Centroamérica, El Caribe, Venezuela y Ecuador.

La capacitación comercial y técnica es un rubro en el que Maturano ha puesto constante énfasis, este mes la empresa está realizando entrenamientos para sus canales acerca de las cuatro suites de negocio de RSA.

Para Maturano, los proyectos de RSA Secure ID son los que tienen “mayor transaccionalidad, con ciclos de venta cortos, con una adopción muy rápida de este tipo de tecnología, sobre todo por la autenticación a través del teléfono inteligente y porque los clientes están adoptando mucho más rápido los temas de nube y hoy el poder identificar quién se conecta y desde qué punto, podemos proveer esa visibilidad a los clientes”.

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“El área de seguridad ofrece mucho valor a los canales que deciden especializarse en este rubro y eleva las barreras de entrada en los proyectos complejos; en RSA nos enfocamos en distribuidores e integradores que ya tienen áreas de seguridad y quieren hacer negocios que tengan ciclos de venta menores de seis meses”, afirmó el ejecutivo.

Maturano dijo que normalmente, cuando empiezan a trabajar con un distribuidor hacen un plan de negocios en conjunto, revisando en dónde está ubicado el canal y cuáles son sus capacidades; después, le sugieren la suite que más vaya acorde con su negocio para desarrollar oportunidades con él.

“Definitivamente, nos interesa mucho tener más socios comerciales. Estamos en búsqueda de canales que nos brinden acceso a cuentas nuevas para seguir teniendo estos crecimientos y hacer negocios en verticales donde RSA no tiene todavía mucha presencia (somos muy fuertes en sector financiero, aseguradoras, proveedores de servicios de telecomunicación y en las principales agencias de Sector Público)”.

Maturano dijo que hay mucha oportunidad en sectores como educación, manufactura y retail, donde RSA todavía no tiene canales especializados. “Sabemos que estos nuevos mercados necesitamos conocer canales que ya les venden a esas verticales, para nosotros sería muy atractivo entender sus modelos comerciales para poder hacer negocios con esos nuevos clientes”.

RSA actualizó recientemente su programa de Canales, SecureWorld; se revisó el status de los canales para ofrecerles más acceso a beneficios: “Hoy hay tres niveles: Gold, Platinum, Titanium. Todos los canales que quieran vender soluciones de RSA empiezan en el nivel Gold y a partir de compromisos y habilitamiento de recursos de ingeniería y logro de objetivos de venta van obteniendo mayores beneficios y tienen acceso a mayores descuentos, fondos de marketing para desarrollar actividades de generación de demanda más eficientes”, indicó el directivo.

“La actualización al programa nos sirvió también para identificar el tipo de capacitaciones que requieren nuestros canales, cómo ha sido el registro de oportunidades, cómo ha sido básicamente la colaboración de RSA para ayudar a los canales a hacer mejores negocios”, afirmó Maturano.

Una de las novedades que involucró el ajuste al programa de canales tiene que ver con que ahora sus canales tienen acceso a capacitación online, ya no exclusivamente presencial –como se hacía anteriormente, que debían viajar a Boston, MA.-.

“Ahora, pueden recibir contenidos de entrenamiento vía web, de forma remota, que haya mucho más contenido en videos, en corto para nuestros canales. Eso ha ayudado a que haya más ingenieros certificados, con lo que rompemos la limitante que había de presupuesto para enviar a la gente a los cursos. Como la adopción y compromiso de nuestros canales ha sido muy buena, se ha incrementado de forma importante el número de ingenieros certificados”, señaló el ejecutivo.

Por último, Maturano indicó que del 16 al 19 de octubre se llevará a cabo el RSA Charge, evento en el que participan canales y clientes, “60% de las conferencias las dan los usuarios, ahí exponen como apalancaron sus desarrollos y se fortalece la comunidad de nuestros clientes al compartir experiencias”.

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