Seguridad, cloud y modelos como servicio, los mantras de team

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El mayorista incentiva su ecosistema para que siga creciendo con ofertas diferenciadas
Oferta diferenciada

Como revendedor de TI o integrador de soluciones team contempla el que te ocupes de crear capacidades relacionadas con la oferta de soluciones y servicios, teniendo muy claro qué soluciones e industrias las demandan.

Identifica también la necesidad de hablar más de negocio con tus clientes bajo la premisa de que las áreas donde se activan presupuestos para proyectos de TI son las de finanzas o marketing, es decir, no en TI. Por lo que hay que hablar de tecnología con otras áreas de negocio.

Plantea que, si las alianzas siempre han sido importantes, ahora lo son mucho más ya que algunos grandes jugadores o fabricantes ofrecen venta directa en línea, lo cual reduce el pay, salvo para quienes tienen la posibilidad de competir con ofertas de valor estructuradas con los socios correctos.

Para el mayorista, el 2017 fue un año en el que invirtió recursos y trabajo para adquirir capacidades a futuro: creó áreas de capital humano, amplió la de legal (donde ya cuenta con siete abogados), hizo más sólida su área de marketing, estableció una oficina de proyectos, duplicó el tamaño de la de Sistemas, porque busca tener gente de alto nivel, que es la que hace la diferencia en los proyectos.

Miguel Ruiz Hernández, director general de la empresa, informó que, actualmente, la edad promedio en la plantilla de directivos de la compañía es de 35 años. En febrero pasado, hubo alrededor de 220 cambios internos en el personal del mayorista, se movió al personal a posiciones enfocadas a estructurar todo en soluciones.

Claves del trabajo en team

Para responder a las necesidades del mercado, Ruiz indicó que han desarrollado tres estrategias: la primera es la de “as a service”, que se renueva y mejora continuamente, pues hace tiempo que ofrecen servicios a sus clientes.

La segunda incluye soluciones como seguridad -tema que está creciendo 40%- o cloud, para lo cual han hecho cambios de estructura dentro de las marcas para apoyar a los canales en todo el ciclo de venta con gente orientada en las diferentes etapas del proceso a hacer realidad soluciones en conjunto.

Y, la tercera está relacionada con todo lo que es digital, con el marketplace que ofrece soluciones digitales que se pueden administrar y monitorear, manejan licenciamiento mensual, anual, donde el canal puede ir por etapas hacia servicios y soluciones, con poca intervención de gente: “Empezamos con Microsoft y Autodesk, y nos vamos a seguir con varias marcas y soluciones, porque gran parte del negocio va a ir hacia allá: no-touch”, señaló Ruiz.

Para romper esquemas del mayoreo tradicional de TI creó una estructura para que los canales trabajen en conjunto con el mayorista a fin de que no dejen ir oportunidades, al tiempo que los va desarrollando para que sean autosuficientes.

Este trabajo no implica que team baje la guardia en la comercialización “del día a día”, pues Ruiz afirmó que en 2017 están vendiendo más PCs que el año pasado; según el directivo, esto se debe a que tienen capacidades únicas y diferenciales, que se puedan aprovechar para cerrar negocios y suelen ser rápidos y flexibles: “con team, se pueden hacer negocios de montos importantes, sin tener que hacer muchos procesos. Hemos buscado profesionalizarnos, lo que ha ayudado a mejorar niveles de servicio para apoyar más al canal”.

El directivo indicó que sus principales actividades van orientadas a motivar a los canales a ganar sus batallas, apoyados por las estrategias de team, para alinearse en conjunto.

Al recapitular acerca de la labor del mayorista en los tres años recientes, Ruiz dijo que ha sido un periodo de transformación para adaptarse a los cambios de tecnología y de mercado: “El cambio se originó por liderazgo. Yo le explico a mi gente que trabajamos por una transformación de los canales, esto es algo que nos involucra a todos; quien no aporte valor, no tiene cabida”.

Apoyos al canal

Otro tema en el que Ruiz enfatizó fue en la creación de capacidades para los distribuidores que quieran cambiar mediante capacitación ejecutiva y coaching, pues las empresas requieren conocer de diversos aspectos: técnicos, comerciales, legales, de operaciones y financieros para no dejar ningún negocio.

“Por ejemplo, hemos desarrollado servicios adicionales que son únicos y diferenciales, como los servicios legales (si el empresario es comercial o técnico, no sabe mucho de aspectos legales, nosotros complementamos para hacerlos más exitosos; la parte legal es clave, si no estructuras bien, o no haces bien los contratos entonces no cobras, o surgen problemas al momento de documentar proyectos porque los acuerdos de niveles de servicio -SLA, por sus siglas en inglés- no son adecuados), oficinas para manejar proyectos externos (PMO, por sus siglas en inglés), nuevos servicios financieros, servicios de marketing digital para complementar las capacidades que los canales no tienen”, señaló el ejecutivo.

Esto último, porque Ruiz considera que un canal que va empezando, “idealmente necesita contar con un área de administración y finanzas, con un área comercial, un área de marketing, una legal, que puede ofrecerle team, pues el tema es ser dinámico y flexible”.

El directivo adelantó que próximamente habrá cambios en el área de servicios de logística del mayorista que ya cumplió 35 años en el mercado mexicano, tiene sucursales en Tijuana, Culiacán, Monterrey, Guadalajara, León y Mérida, un centro de distribución en Puebla y oficina central en Ciudad de México y que sabe que la constante en la industria de TI es la transformación.

Múltiples voces para un objetivo común en team Carlos Castillo, director de Ventas

Reestructuró la atención a sus clientes de tal manera que profundiza la relación con los más cercanos, buscando un crecimiento al menos de 40% con cada uno de ellos, sin descuidar la especialidad y siendo clave en la generación de nuevos negocios.

Cuenta con un sistema de indicadores que le permite censar la cantidad de oportunidades de ventas que genera con cada uno de sus clientes y si van de acuerdo con el plan de ventas establecido con ellos.

Un aspecto interesante es el trabajo que hace con cada socio, que inicia con un plan de ventas y de habilitación para vender contratos de soluciones del tipo “dispositivos como servicio (DaaS, por sus siglas en inglés), centro de digitalización en sitio (CDOS, por sus siglas en inglés) y construcción de modelado de información (BIM Desktop, por sus siglas en inglés), entre otros.

Pronto ofrecerá un nuevo concepto de comercio electrónico, con el que espera que en pocos meses este tipo de ventas participen al menos en 60% de toda la venta transaccional de team, y en el mediano plazo sea cerca del 90% la inclusión de soluciones digitales auto gestionadas por sus clientes y aprovisionadas de manera automática.

Leonel Gómez, director de Unidades de Negocio, Desarrollo de Canal y Marketing

Buscan consolidar las siete unidades de negocio: 1) Diseño e Impresión, 2) Documentación Digital, 3) Analíticos e Inteligencia de Negocio, 4) Centro de Datos, 5) Dispositivos y Movilidad, 6) Nube especializada y Gestión TI, 7) Seguridad Digital.

Esto se hará bajo los tres modelos comerciales: transaccional, mayoreo de Valor y servicios, explotando al máximo el portafolio de productos de las marcas que actualmente representa.

En el 2018 podrán foco en tecnologías en la nube, híbridas y aplicativos de negocio, coadyuvarán en el desarrollo de oportunidades integrales de proyectos.

Para promover el desarrollo de sus socios de negocio crearon cuatro programas para ayudarlos a crecer:

1. +Valor Evoluciona: Programa de desarrollo al canal enfocado en habilitar capacidades tanto comerciales como técnicas sobre una solución nueva de la unidad de negocio de interés para el socio.

2. +Valor Maximiza: Programa desarrollado para aquellos canales que buscan llegar con ofertas diferenciadas al mercado con base a un volumen de venta.

3. +Valor Activa: Programa de beneficios que recompensa la recurrencia de compra.

4. Programa de trasformación y aceleración de negocio para que el equipo directivo de sus socios de negocio tenga herramientas de capacitación, consultoría estratégica y mentoría especializada.

Juan Roberto Salcedo, director Financiero

El objetivo de esta área es apoyar a sus canales con evaluaciones y asesoramiento financiero con respecto a sus flujos de efectivo, evaluación de retornos y de riesgos en los diferentes proyectos en los que participan.

Brinda servicios legales especializados en negocios de TI a través de diferentes tipos de asesoría y consultoría legal, tanto para los proyectos en los que participan como en la estructura legal de cada uno de ellos, manteniendo siempre absoluta discreción, calidad y eficiencia.

Entre las opciones financieras que los socios pueden encontrar están factoraje, cadenas productivas, financiamiento de capital de trabajo, así como diferentes tipos de financiamientos al usuario final.

Para aquellos socios de negocio que tiene poco tiempo de haberse constituido, tiene programas especiales de crédito que otorgan líneas de crédito para apoyarlos en los primeros años, que son los más difíciles.

También ofrece un sistema de “crédito express” que cual garantiza una respuesta con respecto a su línea de crédito en menos de 24 horas.

Federico Herrán, director de Operaciones

La estrategia principal del área Operativa es la eficiencia, tercerización de almacenaje que les ayude a tener mejores procesos, minimizar errores y ejecutar de la mejor manera, manteniendo inventarios bajos, sin descuidar la disponibilidad de producto.

Desarrolla un portafolio de servicios operativos cuya intención es brindar mayores opciones a sus socios de negocios como complemento de los servicios que actualmente tiene para ellos.

La iniciativa más grande es brindar un portafolio de producto amplio que cubra los requerimientos para su venta y que realmente sea un apoyo comercial, fortaleciendo relaciones comerciales y operativas, aplicando para todas las marcas

Alejandro Hatchett, director de Servicio, As a Service

Dentro de las estrategias a mediano plazo de esta área está fomentar e impulsar en el ecosistema team la comercialización de las soluciones y los servicios bajo un esquema como servicio, especialmente dirigido a canales de la región Centro, Bajío y Norte.

Pretende cerrar el año con un portafolio de siete soluciones tales como diseño de manufactura, conectividad inalámbrica, seguridad, diseño inmobiliario, cómputo personal y documentación digital.

Su objetivo es llegar a un total de 40 canales en ciertas zonas del país a través de un programa de desarrollo de nuevas capacidades y beneficios directos en margen.

Actualmente da acompañamiento al canal para la preventa, dimensionamiento de las soluciones y venta. Adicionalmente se le ofrecen servicios de post venta tales como implementación, instalación, configuración y asesoría.

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