ScanSource te habilita y lleva de la mano

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La compañía promueve la certificación de sus socios con apoyo de los fabricantes, así como con capacitaciones vía webinars, información en su página de internet y en eventos
Generando demanda

El mayorista dispone de un programa de formación de socios que ‘lleva de la mano’ a los interesados hasta que hacen sus primeras ventas. No sólo les comercializa tecnología, los capacita y respalda con servicios de soporte y consultoría.

También les demuestra que la oportunidad está en desarrollar un nicho de mercado para venderle más, es decir, que a una misma empresa se le ofrezcan soluciones de punto de venta, redes, videovigilancia y videoconferencia, propuestas que están dentro del portafolio de productos de la compañía.

Víctor Pérez, director ejecutivo de la compañía, opinó que la rapidez que tiene el mayorista para entregar, puede hacer la diferencia entre ganar o perder un negocio. El stock de que dispone en México y en los almacenes de EEUU le permite ser ágiles, consideró.

“Estamos abiertos a negocios de todos los tamaños. Este año hemos hecho un esfuerzo en particular por abrir oportunidades en el segmento de pequeña y mediana empresa (SMB)”, explicó Luis Toledo, director de Ventas POS en México.

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La compañía también impulsa el modelo ‘As a Service’ bajo el cual puede proveer soluciones de: venta en ruta, punto de venta (fijos y móviles), para kioscos, para transporte y logística y administración de inventarios.

Ambos ejecutivos confiaron en que la operación del mayorista tendrá un crecimiento sólido y constante en ventas, similar al que han vivido en los últimos seis meses, también sumarán nuevas marcas en las áreas tecnológicas que abarca: punto de venta y código de barras (POS) y Comunicaciones que abarca tecnología y servicios relacionados con los temas de comunicaciones unificadas y colaboración, seguridad física y lógica, así como data center e infraestructura.

Para el 2018 se ocupa de ampliar su cobertura geográfica a las regiones de El Bajío y Sureste del país, a las que contempla como áreas de oportunidad para las comunicaciones. Actualmente tiene presencia directa en la Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey.

Luis Toledo, director de Ventas del área POS en el país y dijo que, aunque este segmento sigue ocupando la mayor participación en ventas dentro del mayorista, el área que más crece es la de Comunicaciones, que se opera desde Network1, marca que ya está totalmente integrada a ScanSource y es liderada por Víctor Pérez, director ejecutivo.

“Las tasas de crecimiento del segmento de Comunicaciones sí están relacionadas con la compra de Network1 que se hizo hace más de dos años, ya que agregó estrategias y productos que tenía el mayorista de valor brasileño”, dijo Pérez.

“A nivel global estábamos pensando en cómo complementar el hardware que ya tenemos, con soluciones basadas en la nube. Robustecemos el portafolio atendiendo las tendencias tecnológicas que detectamos en el mercado”, dijo.

Agregó que la intención es llegar a un grupo mayor de integradores y de hacer más negocio en México gracias a la consolidación que hay en la industria.

Toledo se refirió a la adquisición de las operaciones de mayoristas de valor por parte de generalistas, como la de Westcon-Comstor por Synnex, la de Avnet por TechData y las que Ingram Micro ha llevado a cabo en últimas fechas.

“Tenemos una oportunidad porque los distribuidores más pequeños, pueden desaparecer y quedarán los mayoristas más grandes, los que ofrezcan mayor valor al mercado y que tienen un buen músculo financiero”, opinó Pérez.

De hecho, cuando se presentaron los resultados globales, Mike Baur, CEO de ScanSource, Inc. dijo que el progreso del mayorista es un reflejo de la ejecución de su plan para crecer por adquisiciones y orgánicamente.

El año pasado ScanSource compró Intelisys, mayorista de software y soluciones basadas en la nube, y a POS Portal el pasado junio, un mayorista enfocado a software de pago con la intención de complementar su portafolio de hardware.

Aunque por ahora estas adquisiciones tienen efecto solamente en Estados Unidos, los ejecutivos mexicanos consideran que en dos años las soluciones de ambas compañías llegarán a México bajo el paraguas de ScanSource.

¿Cómo aprovechar la oportunidad?

“Dentro de estos juegos de consolidación, ScanSource se mantiene como una de las compañías dedicadas a la comercialización de TI en volumen que siguen siendo públicas, lo que significa que nuestros procesos son auditables y ofrecemos confianza a los socios. La diferencia es nuestra visión sobre las tendencias tecnológicas, representar a los mejores fabricantes, tener una relación fuerte con nuestro corporativo y ser parte de este grupo que cada año sale a comprar compañías”, dijo Toledo.

ScanSource tiene 16 años en México y distribuye más de treinta marcas. SonicWALL es una de las que recientemente fue añadida al portafolio del mayorista al igual que Dahua, Vtech, iboss, Soti (software para la administración de dispositivos remotos), Bluebird (tabletas de uso rudo) y TSC (impresoras industriales).

“Trabajamos en complementar nuestro portafolio porque la oportunidad está en desarrollar un nicho de mercado para venderle más, es decir, que a una misma empresa le ofrezcas punto de venta, redes, videovigilancia y videoconferencia. Aunque emplear a otra persona para empezar algo nuevo puede ser caro y lento, la idea es que primero le agarres el sabor al negocio, cierres los primeros proyectos y con el crecimiento contrates más personal”, dijo Toledo.

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Los ejecutivos consideraron varios factores que los distinguen, uno de ellos son las herramientas financieras, que pueden ser líneas de crédito de recursos de ScanSource o de otras empresas, que le permiten al canal alcanzar grandes proyectos.

Otro diferenciador es que el integrador puede hacer visitas al cliente final acompañado de la gente de preventa de ScanSource que está certificada en las soluciones de los fabricantes en las cinco subdivisiones: punto de venta, captura de datos, seguridad, data center y comunicaciones.

“No sólo les llevamos la tecnología y los capacitamos. Nuestro programa de habilitamiento consiste en llevarlos de la mano hasta que hacen sus primeras ventas.”, dijo Pérez.

Al adherirse al FASTPATH Partner Program, recientemente lanzado, los canales se capacitan, reciben asistencia y acompañamiento y se monitorea el crecimiento y la generación de negocios.

El stock es clave para aprovechar las oportunidades y otro punto a favor de ScanSource, consideró Toledo. En Laredo existe un centro de importaciones y cuenta con oficinas en Monterrey, Guadalajara, Santa Fe y Naucalpan donde también hay un almacén.

“Hay mayoristas que, para llegar a diferentes puntos de la República, deben mover el stock de una sucursal a un centro de distribución. Nosotros tenemos un stock importante que podemos mover al siguiente día en las 50 ciudades más importantes del país”, dijo el ejecutivo.

“La rapidez que tenemos para entregar, puede hacer la diferencia entre ganar o perder un negocio. El stock que tenemos en México y en los almacenes de EEUU nos permite ser ágiles”, concluyó Pérez.

Abarcará más mercado

“Estamos abiertos a negocios de todos los tamaños. Este año hemos hecho un esfuerzo en particular por abrir oportunidades para ambas áreas en el segmento de pequeña y mediana empresa (SMB)”, explicó Toledo.

La razón por la cual ScanSource está apostando por este segmento radica en que los ejecutivos consideran que hay “grandes” oportunidades que están siendo mal atendidas.

“Por ejemplo, para cualquier venta en ruta, lo más sencillo es comprar un smartphone Android de 4 mil pesos, pero no tiene el grado de seguridad y robustez que un equipo especializado y con características de uso rudo. Mostrar los beneficios de este tipo de productos con el canal y su cliente nos permite generar nuevos negocios y con mayores márgenes”, dijo Toledo.

“Los fabricantes ya tienen controlados los grandes proyectos, tienen los partners de siempre, pero la oportunidad y el crecimiento está en el SMB que está más desarrollada en el área de POS, pero en Comunicaciones este tema también es un mercado grande”, dijo Pérez.

“Las personas que hemos reclutado son para atender el segmento SMB. Son canales fuertes en la venta de cómputo generalista que quieren agregar a su oferta la impresión de código de barras, o que ya tienen soluciones de servidores y quieren agregar la parte de seguridad”, explicó Toledo.

Para reclutar, ScanSource realiza el FASTPATH Connection Tour, evento que recorre varias ciudades del país para mostrar que ScanSource no es sólo una empresa para proyectos grandes y que el mayorista está buscando abarcar más mercado a través de nuevos partners y habilitarlos con entrenamiento y acompañamiento.

“Antes se hacían dos eventos por cada división. A partir de este año fiscal decidimos hacer uno solo en conjunto porque el mensaje es que somos la misma compañía. La intención es invitar a canales de ambas áreas para mostrar el cruce de soluciones y que los asistentes vean otras áreas de negocio y amplíen su portafolio”, dijo Toledo.

¿Cómo apoya a su canal?

A sus actuales socios, ScanSource los apoya con especialización promoviendo entre ellos la certificación con los fabricantes, así como con capacitaciones vía webinars, información en su página de internet y en eventos. Una vez que el partner adquiere las habilidades necesarias, el mayorista lo ayuda con generación de demanda.

“Adicionalmente tenemos el programa Elite que otorga beneficios a los partners que han sido leales o que tienen crecimientos consecutivos año con año, que invierten con nosotros. Ellos acceden a herramientas de marketing, de entrenamiento específicas para ciertos segmentos de clientes y apoyos de inversión económica a sus negocios para mejorar su rentabilidad

Lo lanzamos para el segmento de POS hace año y medio a manera de experimento. Con base en los buenos resultados, el segundo paso es extenderlo al área de Comunicaciones”, dijo Toledo.

La tendencia OPEX

“Las empresas están buscando convertir sus inversiones en un esquema de renta (OPEX) y desarrollar el cloud es atractivo para ellos. Nos ocupamos por estar al día con las tendencias tecnológicas, por lo que además del sistema tradicional de venta, promocionamos cada vez más el Software como Servicio (SaaS) y/o la Plataforma o Equipo como Servicio (PaaS), a través de la comercialización de productos y servicios en OPEX”, explicó Pérez.

En el esquema de renta, la solución se ofrece por número de usuarios, perfiles, y hardware requerido por el cliente para asegurar el servicio contratado. El rol principal de los fabricantes en este modelo es proveer el servicio incluyendo equipos, actualizaciones y soporte en la preventa y durante el contrato del servicio.

ScanSource por su parte debe garantizar el abastecimiento de licenciamiento y apoyo en el diseño de la oferta de SaaS o PaaS, así como acercar a las instituciones financieras o los recursos propios para financiar las oportunidades.

El contrato se realiza con el integrador, quien tiene la opción de adquirir el servicio como OPEX para ofrecerlo al cliente final de forma mensual, anual o por duración del proyecto. Al canal le toca ejecutar la propuesta, cumplir en su totalidad con los requerimientos técnicos y comerciales que el cliente final necesita, incluyendo la asistencia.

Lo anterior se refiere al levantamiento y diseño del proyecto, instalación, soporte y administración de garantías durante el tiempo que se fije con el cliente final, actualizaciones de Software y Hardware de los elementos implícitos.

“Respecto al área de comunicaciones, algunos fabricantes con los que se puede implementar el modelo OPEX son Unify con Circuit (una herramienta de colaboración) y SonicWALL con Cloud GMS (un producto de seguridad lógica), por poner ejemplos”, explicó Pérez.

Al ser un servicio en renta, el software y hardware involucrado en el proyecto son en todo momento propiedad del fabricante. Al término de un contrato, y si el cliente final así lo decide, puede comprar el equipo (como gateways, cámaras de seguridad, switches, dispositivos de colaboración entre otros elementos), para después renovar la suscripción de los servicios que desee.

En el caso del área POS la mayoría del software que se ofrece es propiedad de los integradores, lo que facilita la implementación de este modelo. Luis Toledo dijo que casi todo el portafolio puede comercializarse en renta.

Respecto a su área, las tecnologías que más se integran son: Puntos de venta (All In One y accesorios), terminales e impresoras móviles, de escritorio e industriales con las marcas: Zebra, Honeywell, Elo Touch, NCR, Datalogic y Epson.

Bajo el esquema as a Service se puede proveer soluciones de: venta en ruta, punto de venta (fijos y móviles), para quioscos, para transporte y logística y administración de inventarios.

“Ya hay algunos partners que están ofreciendo POS as a Service, en donde los usuarios finales acceden a una terminal con software y servicios. Incluso hay algunos canales que ofrecen servicios administrados de impresión donde se provee la impresora, se maneja el uso de consumibles y se ofrece el soporte técnico”, explicó Toledo.

Quienes ya lo hacen, tienen más tiempo de vida en el mercado, aseguró el director, porque satisfacen al cliente en tiempos de respuesta, calidad en el servicio y soporte en caso de que exista una falla en los equipos.

“Los que siguen desplazando productos sin garantía extendida o consumibles, el tiempo de vida es más corto porque los usuarios exigen precio y calidad, entonces el partner tiene que sacrificar su margen. Además, hay grandes estrategias de comercio electrónico que aumentan la competencia”, dijo Toledo.

Beneficios:

  • Puedes ofrecer soluciones a la medida de lo que necesita tu cliente.

  • Tendrás negocios de largo plazo.

  • Tus ingresos serán constantes y fijos.

  • Si cierras el proyecto en dólares la rentabilidad es mayor.

  • Si el proyecto sale bien, es más fácil hacer las renovaciones cada dos o tres años.

  • Los usuarios finales se benefician porque invierten en costos operativos y no gastan su capital.

¿Qué sigue?

Víctor Pérez señaló que ha sido una sorpresa para él que el tipo de cambio promedio del dólar sea actualmente de 18.01 pesos, cuando a inicios del año llegó a estar en $22.

“Eso quiere decir que hay confianza en la economía, pero puede haber algunas variaciones porque tenemos situaciones electorales en algunos meses y eso puede alterar la situación, pero hasta hoy tenemos esa confianza”, declaró el directivo.

“Podemos estar de acuerdo o no con el tema político del país, pero es un hecho que hay una inversión que no hemos visto en mucho tiempo. El segmento al que le vemos más futuro en captura de datos es en manufactura. No hay trimestre que no haya grandes proyectos de esta índole en todas las ciudades del país sin excepción”, dijo Toledo.

El ejecutivo agregó que cada vez hay más soluciones que ofrecer a los aeropuertos, a la infraestructura carretera o a las cadenas de retail que, según el ejecutivo, están aumentando a doble dígito en Latinoamérica, particularmente en México, segmento que se puede aprovechar con soluciones de punto de venta, comunicación inalámbrica o seguridad.

“México está creciendo. Seguramente habrá variaciones del peso por la renegociación del Tratado de Libre Comercio. ScanSource es una empresa sólida que tiene una inversión fuerte aquí desde hace algunos años. El corporativo nos ve como uno de los pilares para el crecimiento para toda Latinoamérica. Me atrevería a decir que somos el país más evolucionado de la región”, dijo Toledo.

“Esperamos un crecimiento sólido y constante porque así hemos estado los últimos seis meses como corporación y en México, a la par de la suma de nuevas marcas en ambas divisiones. El próximo año tendremos una expansión geográfica al bajío y sureste del país, que son áreas de oportunidad para las comunicaciones. Hoy atendemos en la Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey”, declaró Pérez.

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