¿Qué impacto tiene el lenguaje corporal al momento de negociar?

Señales tácitas en el lenguaje corporal
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Nuestra forma de hablar, caminar, los ademanes que hacemos, el aseo personal y muestra forma de vestir pueden influir entre un 60 y 80% a la hora de negociar
¿Cómo hacerlo?

Dicen que de la vista nace el amor y el dicho no está del todo lejos de la realidad pues, aunque suene superficial, el modo en que cada uno de nosotros habla, camina, los ademanes que realiza, los hábitos de aseo personal que tenemos y la forma en que vestimos expresan más de nuestra personalidad que lo que podríamos decir con palabras, lo que significa que nuestra apariencia es la primera forma de comunicación que tenemos.

“En los negocios, una de las cosas más importantes es la impresión que das a las personas”, dice Eliot Hoppe, autor y experto en lenguaje corporal y es que la Kinesia como también se conoce a este lenguaje tiene una relación directa con la inteligencia emocional y así lo afirma TalentSmart que aprobó en más de un millón de personas y encontró que los niveles superiores de rendimiento están llenos de personas que tienen un alto control y manejo de sus maneras de expresión con el cuerpo (90% de los de mejor desempeño, para ser exactos). Estas personas saben el poder que tienen las señales tácitas en la comunicación y supervisan su propio lenguaje corporal en consecuencia.

Aprender de comunicación no verbal puede ayudarlo a conocer mejor a su interlocutor y optimizar el impacto de sus mensajes. Cuando nos enfrentamos a un cliente y dice que nos va a comprar, con su cuerpo puede estar diciendo lo contrario, tener conocimientos en esta materia puede ayudar a los ejecutivos a manejar la situación de manera efectiva.

Por esta razón, la labor debe comenzar desde el saludo, momento en el que la persona tiene aproximadamente cinco segundos no solo para causar una buena impresión, sino también para hacer una primera radiografía de a quién se dirige e identificar qué podría o no ser normal en su comportamiento.

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Aspectos tan sencillos como la posición de la mano y la fuerza del apretón pueden estar llenos de significados.

Por ejemplo, si la persona mantiene el brazo cerca de su propio cuerpo e inclina su extremidad de modo que su mano quede encima de la de su interlocutor, lo más probable es que tenga una personalidad dominante.

De otro lado, la postura en que la persona se sienta también puede decirle muchas cosas. Los hombros encogidos, por ejemplo, pueden ser señal de inseguridad, pero si, en cambio, la persona tiene una posición relajada, de brazos extendidos, denota que se siente cómoda.

Amplificar el impacto

La comunicación no verbal también puede ser útil para incrementar el impacto de sus mensajes.

Así, y teniendo en cuenta que generar empatía es uno de los aspectos más importantes a la hora de negociar, una buena forma de lograrlo es “generar un espejo con el cliente”, lo que se hace imitando sus movimientos para generar un vínculo inconsciente.

Eso produce cambios hormonales que crean atracción, lo que genera afinidad y se traduce en una mejor negociación.

Además, es importante mostrarse seguro y tranquilo, para lo que mantener el contacto visual y utilizar las manos para hacer énfasis en los mensajes pueden ayudar.

En la misma línea, un gesto tan simple como una sonrisa puede ayudar a crear un ambiente tranquilo.

Mantener una distancia prudentemente cercana al otro también es recomendable.

Para saber que todo va por buen camino, es importante fijarse en expresiones del rostro de la persona a quien se dirige, como sonrisas (cuando son reales tienden a hacer que los ojos se almendren un poco), expresiones de grata sorpresa (se elevan las cejas y se abren los ojos), la cercanía del cuerpo y el tono de la voz.

¿Cómo detectar las reacciones?

Son muchos los CEOS y líderes políticos que cuentan con asesores que, además de ayudarles con sus discursos, los entrenan para que expresen sus ideas con el cuerpo ya que la suma de ciertas señales puede ayudarle a determinar si una persona está mintiendo.

Para anticiparse en una negociación y utilizarlo a su favor, es importante aprender a identificar gestos que evidencien los sentimientos de la persona o incongruencias entre lo que esta dice y lo que realmente está pensando.

De esta manera, el Center for Body Lenguaje recomienda estar atento a cambios en el comportamiento que, aunque podrían pasar desapercibidos tradicionalmente, juntos pueden evidenciar la posición real del interlocutor.

Así, por ejemplo, a menos que un factor externo las estimule, las personas tienden a rascarse la nariz y la cabeza cuando mienten, pues sus niveles de testosterona se incrementan.

Además, cuando se sienten inseguras tienden a manipular elementos (como lapiceros, un vaso, las tarjetas de presentación etc.) ya que es un modo de canalizar su tensión.

Las mencionadas señales pueden venir acompañadas por una sensación de sequedad en la boca y dificultad para tragar. Por su parte, microexpresiones faciales como la tensión en los ojos y la frente acompañada de ojos borrosos puede denotar temor en el cliente. Arrugar la nariz puede evidenciar asco o molestia.

El Lenguaje corporal de las personas exitosas

  • 93% de la comunicación se hace de manera no verbal.
  • 55% por las expresiones faciales en cuerpo y en postura.
  • 38% por medio de la voz
  • El lenguaje corporal impacta entre el 60 y 80 % a la hora de negociar

Brazos al costado

Aunque cruzar los brazos suele ser un hábito típico, en una conversación importante se puede interpretar como grosero al transmitir que no le interesa la otra opinión.

Mirada fija

Las personas que observan fijamente a los ojos comunican confianza, liderazgo, fuerza e inteligencia.

Sonrisa natural

Controlar las expresiones de desagrado y procurar sonreír constantemente demuestra control sobre sus emociones, además, transmite confianza.

Postura derecha

Pararse de manera erguida con los hombros hacia atrás permite una mejor circulación de la sangre, lo que además de evitarle complicaciones médicas, le ayudará a sentirse más seguro de sí mismo y a estar siempre con la espalda recta es una señal de poder.

Firme apretón de manos

Nunca dé un apretón de manos débil. Por supuesto, tampoco quiebres los huesos de quien te salude. Cuando aprietas las manos con firmeza, transmites de inmediato una sensación de seguridad y autoconfianza.

El espacio personal

A nadie le gusta que le respiren al oído, por eso es importante que entienda que estar demasiado cerca de alguien es molesto, evite tocar a las personas, así sea una palmada suave esto demuestra abuzo de confianza y falta de respeto.

Haz los gestos adecuados

Si exageras tus gestos, harás creer que ocultas la verdad, que algo escondes. Sin embargo, si abres tus brazos y tienes el pecho al frente, demuestras que no tienes nada que esconder.

Mirar el reloj mientras habla con alguien es una clara señal de falta de respeto, impaciencia y ego inflado. Este gesto envía un mensaje de que usted tiene mejores cosas que hacer que hablar con aquella persona y que está ansioso por terminar la conversación.

Alejarse de los demás o no 'entrar' físicamente en la conversación refleja falta de compromiso, desinterés, incomodidad e incluso desconfianza hacia la persona con quien está hablando. Trate también de inclinar la cabeza ligeramente mientras está escuchando, eso demuestra concentración y atención.

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