Que el Sol brille para tu negocio

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La radiación solar de México es una de las más altas del mundo. La tecnología para aprovechar esta energía renovable se abarata cada vez más, mientras que la demanda aumenta y sí, se distribuye por canal
Paneles Solares
Negocio rentable

Los negocios de energía para el canal de distribución normalmente se relacionan con productos para proteger la infraestructura de descargas eléctricas o de la mala calidad del suministro pero, además de eso, también puedes vender soluciones para sacar provecho a la energía solar, un negocio de ingresos recurrentes siempre y cuando seas devoto a éste.

¿Qué es la energía solar? aquella que llega del sol a la tierra en forma de radiación electromagnética como luz, calor y rayos ultravioleta. Se aprovecha por conversión térmica de alta temperatura y por conversión fotovoltaica. Es ésta última la que nos incumbe.

Hay dos tipos de sistemas fotovoltaicos: el primero es el aislado que se usa cuando no hay una red eléctrica de CFE (Comisión Federal de Electricidad) y la energía se almacena en baterías.

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El segundo son los sistemas interconectados, cuando toda la instalación se conecta con la red de distribución eléctrica para generar energía durante el día y consumir de ella durante la noche. Para esto necesitas un contrato de interconexión con la CFE.

Existen múltiples ventajas de la energía solar fotovoltáica, como que es renovable y ecológica, proporciona energía a países no industrializados o a zonas en donde no hay energía eléctrica, se evitan pérdidas del recurso y los usuarios reducen el monto de la tarifa que pagan con regularidad.

Además, no es tan caro como se piensa. En los últimos cinco años, el precio de los paneles solares en México ha bajado un 75%, de acuerdo a estimaciones de la Asociación Mexicana de Energía Solar Fotovoltaica (ASOLMEX).

Existen dos tipos de proyectos: Los de generación distribuida son paneles solares en los techos del consumidor, mientras que las centrales solares son proyectos grandes en donde se instalan los equipos en cientos de hectáreas de terreno y la energía generada se envía a los consumidores.

“Actualmente se están generando 150 MW con centrales solares a gran escala, en dos años serán cuatro mil MW y dos mil por generación distribuida. Para el 2024 México se comprometió a que el 35% de la energía generada sea limpia. Cada vez se utilizará menos la energía generada con proceso contaminantes”, dijo Israel Hurtado, secretario General de ASOLMEX.

Negocio casi virgen

México es el país con mayor radiación solar en el continente americano, pues incluso se genera energía en días nublados, sin embargo, sólo el 5% de ésta se aprovecha (dos mil de los 40 mil megawatts), dijo Miguel Ángel Meneses, académico titular del Centro de Ciencias de la Atmósfera de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM).

¿De qué tamaño es el mercado? En México existen seis millones de clientes potenciales, que son los DAC (Domésticos de Alto Consumo) y consumidores que están llegando a ese nivel, así como pequeños negocios de tarifa dos de bajo consumo.

Esos clientes obtienen un retorno de inversión de tres a cinco años. Además existe un fideicomiso privado (FIDE) por parte de la CFE para dar apoyos técnicos y financieros para todo tipo de clientes. También hay un nicho potencial no identificado de personas dueñas de espacios abiertos que pueden generar y vender energía solar a otros.

Geografía

Víctor Sanora, gerente de Ingeniería de Radiocomunicación en Syscom, consideró que es la zona norte del país la que adquiere más este tipo de sistemas por la radiación solar que se recibe en esta área, pero el resto del país también consume productos de energía solar. Israel Hurtado agregó la zona del noreste y el bajío.

La mayoría de las instalaciones de Exel Solar están en Guadalajara, donde el sistema promedio es de 2.5 KW, dijo Arturo Duhart, director de Tecnología y cofundador del mayorista. Pero la mayor potencia instalada está en la ciudad de Monterrey, donde el promedio es de 5 KW, por el consumo energético de sistemas de enfriamiento.

Es negocio, pero te tienes que casar

Más allá de la integración e instalación del sistema, para que sea negocio sí o sí tienes que ofrecer servicios postventa por el tiempo que dure un proyecto, es decir, mínimo 10 o 15 años, como el mantenimiento preventivo y correctivo, así como la limpieza de los equipos instalados.

“Hay situaciones en las que el integrador no atiende debidamente al cliente. Un cliente quemado significa conseguir la satisfacción de 10 clientes para recuperarse. Una evaluación negativa tiene más peso que una positiva”, dijo Andrea Bernandi, gerente de Enerray en México, una empresa integradora.

Por lo anterior, Vladimir Ruiz, director de la División de Energía Solar del fabricante Fronius, consideró que si te interesa este negocio, te tienes que casar con él.

“Muchos están interesados en la energía solar como negocio, pero requiere mucho compromiso. Si tú como integrador te quieres meter, debes considerar que es una alternativa a largo plazo, y deberás dar soporte por todos los años de duración de un proyecto, mínimo unos 10 o 15 años”, dijo el ejecutivo.

Es por esta razón que Panasonic solamente distribuye el 20% de sus paneles solares por canal, comúnmente cuando se trata de un proyecto grande, como una granja solar.

Cuando el fabricante se asocia con un integrador, éste tiene que mostrar experiencia en sistemas fotovoltaicos, aunque Panasonic también apoya con capacitaciones. El 80% de los productos se vende directamente a los clientes, quienes pueden ser desde usuarios domésticos, hasta negocios o industrias.

“El negocio fotovoltaico tiene un tiempo de vida largo. Nosotros tenemos la capacidad de dar atención por todo ese tiempo. No queremos dar todo a distribución, a menos de que la demanda aumente y para que esto pase, el gobierno tiene que aumentar los incentivos”, opinó Carlos Molino, ingeniero de Energía de Panasonic.

¿Qué elementos necesita un sistema fotovoltaico?

Sean proyectos en techo o granjas solares, el negocio siempre será la integración de los equipos, en donde el corazón del proyecto es el inversor, el aparato que convierte la energía captada (corriente continua) a energía que se puede consumir (corriente alterna). Normalmente los inversores cuentan con un software para monitorear la producción de energía.

Además, un sistema necesita de paneles, un sistema de montaje, así como cables y accesorios como medidores bidireccionales para saber cuándo se esté inyectando energía a la red de CFE y cuándo esté consumiendo.

Debes escuchar las necesidades del cliente para diseñar el sistema tomando en cuenta las condiciones del lugar y seleccionar adecuadamente los equipos, los cuales deben tener una vida útil de 20 o 25 años aproximadamente. No olvides sacar un contrato de interconexión a la red de la CFE antes de la instalación.

Israel Hurtado dijo que los integradores además pueden hacer ventas cruzadas aprovechando que ya se está instalando un sistema fotovoltaico y así ofrecerle al cliente soluciones de seguridad, conectividad u otras cosas.

Otro modelo de negocio, que también requiere asistencia continua, consiste en instalar al cliente un equipo sin cobrar por el hardware o el mantenimiento, sino por la energía que éste genere. En este modelo el usuario se ahorra un 20% y el pago ya no lo hace a la CFE, sino al integrador de tecnología.

Para éste modelo de negocio, el canal necesita capital, el retorno de inversión se da en aproximadamente tres o cinco años y éste se regresa más de 10 veces, dijo Arturo Duhart, director de Tecnología Solar del mayorista Exel Solar.

Si decidiste casarte

Si te vas a comprometer con la energía solar, debes saber que no necesitas ser un experto para entrar al negocio, dijo Vladimir Ruiz.

El ejecutivo consideró que la instalación, es modular y sencilla, pero que es más importante saber diseñar un proyecto, tanto de forma financiera como en la parte de ingeniería y saber coordinar los diferentes aparatos.

“Hay que capacitarse para saber lo que te pide la norma mexicana para adaptar los componentes, porque es el marco regulatorio en el cual tenemos que actuar. Por otro lado, las fallas pueden pasar, lo importante es aprender a atenderlas y solucionarlas”, dijo Ruiz.

“Cualquier tipo de integrador puede aprovechar este negocio. A final de cuentas se trabaja con energía, las habilidades tienen que ser eléctricas, que sepa trabajar con corriente directa y corriente alterna, que sepa manipular equipos de baja y alta tensión, que no es diferente a un UPS o un No Break” dijo José Antonio Bustos, gerente de Servicio de Chicago Digital Power (CDP).

Víctor Sanora, gerente de Ingeniería de Radiocomunicación en Syscom sí recalcó que es esencial un conocimiento en electricidad y dijo que los perfiles ideales son los ingenieros eléctricos. Duhart agregó que el integrador debe aprender a vender los sistemas fotovoltaicos, porque estos se compran más por el beneficio económico.

Integra trajes a la medida

Enerray es un integrador de sistemas fotovoltaicos de generación distribuida de plantas industriales, comerciales y generación masiva, que también aporta mantenimiento correctivo y preventivo, monitoreo y gestión de las plantas.

“Nosotros entregamos una solución completa, llave en mano, con una garantía de desempeño por contrato para asegurar que la planta funcione bien. No vendemos paneles, inversores o cables, comercializamos trajes a la medida con la garantía de que funcionen a su máximo”, dijo Andrea Bernandi, gerente de la compañía en el país.

La empresa italiana llegó hace tres años a México en donde ya instaló seis plantas por un total de más de dos megawatts (MW), aproximadamente ocho mil paneles. Para Enerray, la energía solar es un negocio estable, confiable, que permite ahorrar costos y de una vida útil larga.

Bernandi dijo que la reforma energética mexicana promueve la inversión en este tipo de sistemas que permiten convertir la factura de la luz en un beneficio a largo plazo.

“Europa, por rentabilidad y por recursos menores, necesita incentivos gubernamentales y este mercado termina cuando los incentivos acaban, mientras tanto, México no necesita incentivos porque potencialmente no tiene límites, tiene uno de los mejores recursos solares en el mundo y es un país que tiene muchas industrias, por ende la demanda energética es grande”, dijo Bernandi.

Enerray se surte de paneles solares de proveedores internacionales, principalmente chinos. La parte de la infraestructura (inversores, tableros de control, cables) se compran en México (con fabricantes nacionales o extranjeros). El integrador no compra a través de mayoristas, sino directamente de las marcas por el tamaño de las plantas que construye

Aunque esta empresa es un integrador grande que tiene la capacidad financiera de crear plantas de generación masiva, Bernandi consideró que este negocio también es para integradores pequeños porque es tan grande y hay tanto que atender, que cada empresario tiene un nicho de negocio distinto y no todos requieren grandes inversiones.

Enerray se asocia con ellos para apoyarlos en garantías, financiamiento, asesoría técnica y experiencia a cambio de presencia local y apoyo en la parte comercial. Ambos obtienen su parte y el integrador pequeño tiene la opción de instalar con su personal o con ayuda de la empresa italiana.

“Ya es un área de oportunidad, mientras más tiempo pasa, la pérdida de dinero es mayor. En un año se puede recuperar un 40% del valor del sistema. Yo he atendido otros mercados y no he visto otro país con tal porcentaje de recuperación, solamente hay que escoger un aliado confiable”, aconsejó Bernandi.

Fronius necesita del canal de distribución

Fronius es un fabricante austriaco que, entre otras líneas de negocio, tiene la solar. Vladimir Ruiz, director de esta división, dijo que para Fronius era natural entrar a este mercado porque sus productos ya eran sustentables (su negocio principal es la soldadura).

La oferta del fabricante se compone de inversores desde 1.5KW hasta 24KW, enfocados a proyectos de generación distribuida para hogares, comercios o empresas que tienen un terreno o un techo para instalar los paneles.

El ejecutivo dijo que Fronius necesita de mayoristas porque ellos están especializados en tener bodegas con inventario disponible para proveer al integrador de todo lo que necesite en forma de paquete. El fabricante trabaja con nueve mayoristas, uno de ellos es Exel Solar.

Fronius da capacitaciones vía webinars y presenciales en Monterrey, Nuevo León sobre los inversores que fabrica para que el integrador aprenda a configurarlos. El fabricante no da cursos de otras tecnologías. Como un sistema integra más elementos que un inversor, Ruiz recomendó entrenarse con los mayoristas u otros proveedores.

Contacto de Negocio

Nombre: Vladimir Ruíz

Cargo: director de la División de Energía Solar en Fronius México

Teléfono: 52 (81) 8882 8216

Correo: Ruiz.Vladimir@fronius.com

El que ya conoces

Chicago Digital Power (CDP), fabricante de equipos de protección de energía anunció recientemente que tiene una oferta de inversores para usar la energía captada por paneles solares.

“En el giro energético se desprenden variantes, como la energía solar, que ha aumentado su demanda en los últimos años. El negocio estará presente con todo aquel que trabaje con energía. Un UPS es un equipo que brinda respaldo en caso de fallas, ahora con la energía solar, queremos ser capaces de generar nuestra propia energía”, dijo José Antonio Bustos, gerente de Servicio del fabricante.

Los equipos de CDP ya incluyen un software para monitorear remotamente desde cualquier dispositivo (PC, tablet o smartphone) cómo está trabajando el sistema y que el integrador pueda anticiparse a las fallas. Esto se puede vender como un servicio mediante pólizas.

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Con los productos solares, CDP pretende ampliar el mercado para sus socios, pero también atraer nuevos clientes que ya se dedican a la energía solar. A todos los que decidan hacer negocios con el fabricante, éste ofrecerá apoyo con certificaciones para familiarizarse con el equipo, realizar instalaciones y mantenimiento, entre otros apoyos a sus necesidades.

Las certificaciones son presenciales en las oficinas de CDP. El ejecutivo mencionó como diferencial que la misma relación costo-beneficio de sus productos como los UPS, estará en los inversores solares.

CDP está en conversaciones con CT Internacional, Grupo CVA y PCH Mayoreo para la distribución mayorista de sus inversores. Bustos dijo que estas empresas encontraron sentido en la comercialización de estos productos por la atracción de nuevos clientes y no descartó la idea de acercar esta oferta a mayoristas especializados.

Bustos dijo que la disponibilidad para el canal de distribución de sus inversores solares será a partir de agosto. Por el momento estos productos serán como un elemento adicional para fortalecer a la marca.

Contacto de Negocio

Nombre: José Antonio Bustos

Cargo: gerente de Servicio

Teléfono: 52 55 5359 5057

Correo: jbustos@cdpups.com

Del cómputo a la energía solar

Exel del Norte, mayorista de cómputo, tiene una división solar llamada Exel Solar que distribuye los productos necesarios para este tipo de proyectos, como paneles, inversores, sistemas de montaje y baterías de Trina Solar, Fronius, SMA, JA Solar y otros fabricantes.

Exel del Norte apostó por este segmento porque todos necesitan de energía y sabemos que la electricidad de generación centralizada tiene desventajas económicas y ecológicas en comparación con la generación distribuida. Somos expertos en la parte de energía, lo que nos permite elegir correctamente los productos y capacitar a nuestros socios”, dijo Arturo Duhart.

“La energía es un gasto fijo para todos, el sol brilla todos los días y hemos visto el crecimiento de esta industria tanto en México como en otros países. Si el cómputo creció rápido, la energía solar lo está haciendo aún más. Está creciendo al 100% anual según la Comisión Reguladora de Energía (CRE)”, dijo el directivo.

Aseguró que, en este nicho de mercado, el mayorista crece a un 200% anualmente, tanto en ventas como en distribuidores.

La forma más eficaz que Exel Solar encontró para atraer socios integradores es con capacitación.Mensualmente el mayorista da cursos básicos de cómo funciona este negocio, lo que tienen que saber de los contratos de interconexión, cómo vender los sistemas y cursos técnicos sobre instalación, dimensionar el proyecto para hacer una propuesta al cliente en 30 minutos, entre otros aspectos.

El mayorista se apoya de los puntos de distribución de Exel del Norte de Guadalajara, Ciudad de México, Monterrey y Mérida para proveer los equipos.

Contacto de Negocio

Nombre: Arturo Duhart

Cargo: director de Tecnología Solar y Cofundador

Teléfono: 52 (999) 9260219

Correo: arturo.duhart@exelsolar.com

El descubrimiento de Syscom

Syscom apostó por la energía solar como un complemento a las líneas que ya comercializaba. Luego vio su potencial y empezó a invertir e incorporar más equipos no sólo para soluciones de telecomunicaciones en lugares remotos, sino para sistemas de interconexión.

Actualmente un 10% de las ventas de Syscom la generan productos solares. Víctor Sanora, gerente de Ingeniería de Radiocomunicación, estima que para el próximo año se duplicará o triplicará dicho porcentaje. Actualmente Syscom tiene mil canales dedicados completamente a este negocio.

Sanora dijo que el portafolio del mayorista le permite hacer ventas cruzadas, es decir, si un cliente ya contrató un sistema fotovoltaico, el canal también puede ofrecer soluciones de control de acceso, sistemas de CCTV, entre otras cosas.

En la parte solar, Syscom distribuye paneles, controladores de carga, montajes, baterías, inversores, así como kits que integran todo eso. Además, tiene una línea propia de inversores que fabrica en Asia.

Cada mes otorga certificaciones en sistemas para lugares remotos y sistemas de interconexión.

“Debes tener cuidado al escoger a un partner, debe ser una empresa sólida con respuesta rápida de garantías. Nuestro proceso de garantías es eficiente y maduro, escogemos productos de calidad. Un equipo debería durar mínimo 10 años sin problemas. Tenemos garantías de seis o 10 años. Los canales tienen nuestro respaldo y les damos asesoría para dimensionamiento”, dijo Sanora.

Contacto de Negocio

Nombre: Víctor Sanora

Cargo: gerente Ingeniería Radiocomunicación

Teléfono: 52 614 4152525

Correo: vsanora@syscom.mx

¿Qué dicta un contrato de interconexión con la CFE?

Todos los entrevistados coincidieron en que la reforma energética ha incentivado el crecimiento del mercado solar. Víctor Sanora dijo que desde hace 15 o 20 años se ha usado la energía solar en México, pero no era tan popular por los elevados precios.

Arturo Duhart dijo que antes si el consumidor aportaba más de lo que consumía, CFE se lo compensaba el siguiente mes. Si a los 12 meses sobraba energía, se regalaba a la Comisión, pero si consumía más de lo que aportaba, tenía que pagar una diferencia.

Ahora la regulación dice que los usuarios con sistemas fotovoltaicos pueden generar energía desde sus techos y además mantenerse conectados a la red de CFE (quien está obligado a permitir la interconexión) para usar su energía en las noches.

La electricidad que no consuman durante el día se manda a la red de CFE y si al final de un periodo ese usuario aportó más de lo que consumió de la Comisión, puede optar a un pago por parte de la Comisión.

“Tienes un contrato para generar energía y vender al 100% a la CFE, te lo compensan al precio marginal local. Al salir esta nueva regulación, y la CFE al ser una paraestatal, no le gustó mucho tener que pagar la energía a usuarios y se amparó ante la Comisión Reguladora de Energía (CRE). Esto no frenaría los negocios solares, es algo que necesita México”, dijo Duhart.

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Comentarios

Daniel Pérez
Cancún Quintana.Roo
Anonymous replied on
Hola buen día me gustaría saber qué mayoristas están en la península de. Yucatán para poder darme de alta con ellos y poder ofrecer esta solución solar a mis clientes de Cancún y Riviera maya, pero necesito capacitación a mis ingenieros para ofrecer la solución completa, espero sus comentarios

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