Polycom ajusta programa de canal para llevar mayores beneficios

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Grupo de Canales Foco Polycom.
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A partir del 2019 quedará eliminado el nivel authorized para dar paso a los niveles metal tradicionales.
Transforma al canal

Polycom anunció un par de modificaciones en su estrategia de negocios. La primera tiene alcance a nivel mundial, y está enfocada hacia el go to market; mientras que la segunda tiene por objetivo transformar el esquema de negocio que realiza a través de sus canales de distribución.

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En lo que compete a la actual base de socios de negocio, la compañía tomó la decisión de ajustar el actual programa de canal, en busca de contar con mayor compromiso y capacidades de estos, por lo que además los recompensará al colocar nuevas maneras de que escalen en sus negocios.

Dentro del actual plan de negocios, destaca el contar con un mejor índice de satisfacción al cliente por lo que identificó a un grupo selecto de ocho canales con quien trabajará de cerca para ampliar su conocimiento a partir de los atributos en la especialización de soluciones, fortalecimiento de la venta cruzada y contemplará una planeación considerando métricas tangibles en la forma de avanzar hacia sus objetivos particulares.

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Jesús Sánchez, gerente de cuentas de Canal de Polycom, explicó que el objetivo del programa es convertirse en el fabricante líder por elección del socio, aumentando la participación del canal y facilitando la manera en que se hacen los negocios con la compañía.

Contribución, capacidades y compromiso; son los pilares que se contemplarán para romper también con el paradigma donde aquel socio que mayores ventas genera tiene el mejor nivel dentro del programa, y es que de acuerdo con Sánchez, ahora se pondrá mayor énfasis a puntos como la especialización y certificación.

Será a partir del próximo año cuando el nivel authorized quede eliminado del programa para únicamente contemplar la figura platinum, gold, silver y registered, siendo este último el que buscará desarrollar.

De esta manera, la estrategia con el grupo de canales foco consta de tres pilares:

  • Desarrollo de Canal mediante la transferencia de conocimientos comerciales y de diseño de soluciones
  • Desarrollo del negocio con el cruce de cuentas para la generación de negocios nuevos y recuperación de cartera
  • Generación de demanda con la realización de actividades dirigidas a verticales específicas.

Cabe señalar que estos ocho canales están dentro de los diferentes niveles del programa y deben estar enfocados a resultados y alcances definidos en conjunto, aunado a esto están sujetos a revisión de resultados trimestrales.

De acuerdo con Sánchez, aunque de inicio la lista es selecta con el paso del tiempo pueden contemplar a nuevos canales siempre y cuando estos aporten valor.

Contacto de Negocio

Nombre: Jesús Sánchez

Cargo: gerente de cuentas de Canal de Polycom

Teléfono: (55) 2900-8242

Correo: jesus.sanchez@polycom.com

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