Para que lleguen tus mensajes a los tomadores de decisiones

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En dos años, las áreas de negocio - y no la de TI-, serán las que concentren la mayor parte del presupuesto de inversión en tecnología en las empresas, razón por la que conviene que re organices tus estrategias y hagas cambios en la manera en que envías mensajes a quienes toman decisiones en tus clientes
Marketing B2B

Es necesario hacer planes dirigidos a un mundo digital, opina Luz María Murguía, directora de Marketing en Cisco México.

“El marketing B2B ha cambiado para conocer al usuario-cliente final e identificar a los que influyen en la toma de decisiones de compras de tecnología para llegar a ellos”, afirmó.

Con base en esa situación señaló que los proveedores deben reorganizar sus estrategias y hacer cambios en la manera en que llegan sus mensajes a los posibles clientes.

Las marcas trabajan para identificar las necesidades, los gustos, las costumbres de los influenciadores a fin de definir la forma en que la inversión en tecnología les aporta beneficios.

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“Naturalmente, el comprador de TI es un influenciador y seguirá siendo un público muy importante para nosotros, pero hoy también hacemos tracción con un director de recursos humanos, que está interesado en ponerle movilidad a sus empleados; en un director de operaciones, enfocado a dar una mejor operación al negocio; o en un director de finanzas que busca el mejor retorno de inversión (ROI, por sus siglas en inglés), donde la adopción de la tecnología se ve como una inversión y no como un gasto, además del director general que da el voto de calidad de las decisiones. Al dirigirnos a estas personas tenemos que hablar su lenguaje y ese es el marketing B2B que estamos haciendo en el cambio”, señaló la ejecutiva.

Dentro de este proceso, Murguía dijo que la estrategia de canales resulta muy importante, porque 99% del ingreso de Cisco viene a través de los distribuidores e integradores. Por eso, el área que dirige la ejecutiva tiene foco en la comunicación hacia el canal, “trabajar para que sea exactamente la misma, que el mismo valor que se destaca para un director financiero o de operaciones, lo entienda el canal de distribución.

“Anteriormente, el marketing era mucho de relacionamiento presencial, basándose en eventos, hoy la tecnología y las herramientas de marketing automatizados nos permiten tener el conocimiento y comportamiento del cliente en las mismas herramientas digitales. Con el equipo de trabajo en esta área, yo puedo saber qué medios le interesan a un cliente, cuáles son sus influenciadores, de qué manera reacciona ante mis correos, webcast, o mis visitas; la tecnología nos habilita para tener información que nos permita tomar decisiones en tiempo real y optimizar nuestro marketing”, indicó la ejecutiva.

En el equipo que trabaja con Murguía en la estrategia digital de Cisco, una parte se dedica a marketing enfocado en contenido, por arquitectura o por industria; otra se enfoca a la experiencia del cliente; un grupo llamado Costumer Experience Manager tiene como objetivo principal conocer mejor al cliente y darle una mejor experiencia en todos los medios (ya sea en un evento, en un correo electrónico, en una página web, en cualquier interacción que tenga con Cisco en redes sociales), para optimizar la experiencia del cliente.

“Uno de los pilares de la estrategia de marketing es posicionar a Cisco en el rol de una empresa líder en tecnología y no exclusivamente en la parte de networking, sino como habilitador en la transformación digital”, finalizó la ejecutiva.

A tomar ventaja

Cisco opera la plataforma digital Marketing Velocity Hub – un repositorio de videos, tendencias, recomendaciones, white papers– al que los canales tienen acceso de manera digital.

El programa “Marketing Velocity” fue creado para habilitar y potencializar todos los esfuerzos de marketing de sus socios, les otorga entrenamiento en línea sobre los temas más relevantes de marketing, redes sociales, marketing digital con los mensajes principales de Cisco: el negocio principal de la empresa, que es la parte de conectividad, seguridad, como una prioridad y toda la parte de software, con mensajes clave, campañas estratégicas y post de redes sociales, así como tendencias de mercado que los canales pueden usar para completar su estrategia digital o su estrategia de marketing.

La estrategia de la compañía se difunde directamente con los canales en los eventos dirigidos a ellos –como los 635 canales certificados de Cisco, que son con los que se tiene mayor cercanía-, durante el año fiscal, y también en línea, para llegar al resto de los 2,000 socios que tiene la firma en el país. Murguía dijo que esta comunicación es para que los socios vean estas acciones como un refuerzo a su estrategia, para optimizar la llegada del canal hacia el usuario final y su cobertura de mercado.

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