Mayoristas de valor: ¿Qué puedes esperar de ellos?

Mayoreo de valor
Autor:
En un entorno de constantes retos, este tipo de compañías que ofrecen soluciones en México despliegan diferentes estrategias para permanecer y ser exitosos
Socios estratégicos

Por facturación acumulada, equivalente a $13,068.58 millones de pesos en el tercer trimestre de 2016, de acuerdo a estimaciones de Select, 10 son los mayoristas que encabezan el área de valor en México. Avnet Technology Solutions está al frente de la lista, registró una participación del 18% de la facturación mencionada. Le siguen Grupo DICE, con 17%; Ingram Micro, 15%; CompuSoluciones, 14%; team, 10%; Westcon, 5%; CT Internacional, 4%; Tech Data, 3%; Anixter, 3%; MAPS, 2%. El resto de los mayoristas suman en conjunto 9%.
Infochannel charló con los representantes de algunas de esas empresas y cinco más para saber con qué estrategias llegan a 2017, un año que pinta retador, por decir lo menos.

Licencias OnLine (LOL), continuará en 2017 con el reclutamiento y desarrollo de nuevos canales, fortalecerá su presencia en el Norte del país a través de su oficina en Monterrey y pondrá énfasis en la parte de capacitación para sus clientes.

CompuSoluciones se ocupará de fortalecer su plataforma Click Suscribe con la que busca tener una planeación efectiva de la suscripción de licencias de software. La plataforma ya opera con los productos de Microsoft desde hace cinco meses y está en vías de hacerlo con los de Autodesk, Amazon e IBM.

Hoy opera 13,700 asientos de Microsoft con base en renovación mensual. El distribuidor coloca una orden de compra en la plataforma, revisa si el cliente tiene crédito autorizado; el sistema coloca la orden de compra con el fabricante, este le entrega al usuario final la liga para usar la suscripción, le genera a la plataforma una factura, que se otorga al distribuidor y entonces entra el proceso de cobranza tradicional. Cuando esa factura está cobrada, cuando viene la siguiente renovación revisa si hay crédito y no está vencida la anterior, o bien, si está vencida la anterior se le avisa a alguien para que lo resuelva.

Anixter tiene en la mira al segmento llamado Professional Audio Video. Que abarca a marcas como Polycon y Barco, así como nuevos fabricantes que se unirán a su área de comunicaciones unificadas (UC).

En Latinoamérica, la empresa incursionará en el segmento de fuego, que es muy grande, en México alcanza un valor de $140 millones de dólares, en intrusión y control de acceso, donde buscará ser reconocida.

Grupo Dice considera que las oportunidades en el segmento de Seguridad continuarán siendo buenas, pero también reconoce que hay una tendencia para ir a Servicios Administrados ya que algunos carriers que son sus clientes, les están exigiendo que entren a un modelo de este tipo, donde ya no es el pago de una sola exhibición, sino una renta, entonces tendrán que financiar o encontrar un tercero que les ayude a hacerlo.

En el caso de ScanSource, la estrategia para 2017 va en diferentes caminos, uno es el financiero, en torno al cual han puesto en marcha proyectos para trabajar con coberturas cambiarias, algún tipo de cambio preferencial cuando las oportunidades lo permiten. También apuestan a los inventarios locales y, durante el primer trimestre del año, relanzará su plataforma de comercio electrónico, ya montados sobre el ERP de SAP.

Cautela y dedicación

Mayorista de Partes y Soluciones, MAPS, determinó que, ante la situación del mercado, realizará planes cada mes. No se comprometerá con un presupuesto anual, ni trimestral siquiera; revisará cada mes.

Programas de reconocimiento y mayor preparación

Con un Marketplace renovado, su programa +Valor y sistemas para la gestión “como servicio”, team ha logrado incrementar 37 % la facturación y capacidades año tras año. La compañía presentará un programa de actualización para sus canales que persigue la transformación estratégica de las empresas, el cual integra coaching para implementarlo.

Anixter mantendrá un enfoque de desarrollo de sus gerentes, con programas como el llamado “Leading the Anixter Team” o el curso “¿Cómo administrar el crecimiento?”. La compañía contempla que en las ventas consultivas debes entender la necesidad del cliente y ver el dilema que tiene el usuario final o el canal, ahí radica la importancia de la capacitación constante de los miembros del equipo, ya que una empresa que no tiene talento no se diferencia en el mercado.

CompuSoluciones entrena y apoya a los distribuidores, actualmente tiene un programa con el IPADE en el que hay 56 distribuidores actualizándose –además de 18 personas del mayorista-, para hacer cosas de manera diferente.

Piedras de toque, acciones para crecer

En el primer semestre de este año, CT Internacional presentará una unidad de negocio de valor agregado en donde contará con técnicos certificados de manera local que ayuden al distribuidor con el levantamiento de pedidos y soporte de pre y post venta.

El mayorista también operará una unidad de señalización digital, digitalización de imágenes e impresión de gran formato, así como seguridad perimetral y control de acceso.

La compañía prepara el inicio de operaciones de una unidad encargada de licitaciones y proyectos especiales la cual permitirá contar con procesos más transparentes, tanto para el canal como para el fabricante, a través de la plataforma CT Online en donde se podrá contar con el registro de oportunidades y asistencia física en configuraciones especiales.

Y, en el rubro de comercio electrónico, uno de los proyectos más ambiciosos que tiene el mayorista es su Marketplace, que se incluirá en la propuesta CT Cloud con lo que pretende que el canal se convierta en un vendedor de software independiente en donde pueda cargar sus desarrollos y distribuirlos mediante una plataforma en tiempo real.

¿Y la variación del dólar?

En el aspecto económico, especialmente ante proyectos con Gobierno, que requieren poner los precios en pesos, Anixter cuenta con un esquema de trigger, que permite respetar la paridad entre dos bandas, y en caso de que se mueva hacia arriba, se ajusta. Para esto trabaja con tres o cuatro empresas de Leasing, que paga y luego cobra por el financiamiento -que asegura la rentabilidad-.

Cuando se trate de proyectos más complicados, o que requieren más tiempo, el mayorista está en posición de contratar empresas que le ayuden a fijar el tipo de cambio en un periodo definido, y aunque se cobra, esto reduce el riesgo de perder.

Para Westcon-Comstor, en el entorno actual hay que pescar en río revuelto. Una tasa de cambio que fluctúa sacude, porque ahí se regula la economía. Los presupuestos que se hacen en el país se contemplan en pesos mexicanos, pero así está limitado porque 90% de lo que se vende en tecnología viene importado, eso hay que pagarlo en dólares; entonces, un presupuesto hecho en pesos, en seis meses puede ser un 70% de lo que en principio habría alcanzado para el 100%.

¿Qué hay qué hacer?, buscar varias alternativas. El mercado viene demandando fuerte infraestructura como servicio, pero todo se liga al tema financiero. Las grandes inversiones que hoy se hacen probablemente no tengan que pagarse de un golpe, sino que se pueden diferir a equis número de meses o años.

Respecto a las tasas de cambio, Westcon consideró protegerse: cubrirse, comprándole a un banco una cobertura, manteniéndose pendientes de las modificaciones a la tasa de cambio. Pero, todos los días buscar alternativas dependiendo del proyecto, del perfil y sus condiciones, amoldar las soluciones financieras a lo que piden los clientes: llámese leasing, términos de pago, cobertura, venta por servicios, entre muchas otras.

Socios y tecnologías clave

Xweb, consideró que es el único mayorista que cuenta con certificaciones en almacenamiento, Blades, redes y tiene la ingeniería de preventa para ayudar a los canales donde otros mayoristas no pueden. La compañía tiene una estrategia con Progress y Acronis para cloud. En el primer caso, comercializa un producto llamado Roll Base, otro Digital Factory, que, en vez de venderse, se renta y hospeda en Estados Unidos.

En esta área, Nexsys opera tres marcas principales: Polycom, Unify y Jabra; en software: Adobe, Kaspersky, McAfee, Symantec, ArcServe, Sophos, Forcepoint y Microsoft.

Avnet planea hacer un reclutamiento diferente: En el pasado la mayoría de sus resellers eran VARs tradicionales con algunos integradores de sistemas locales, algunos regionales; hoy tiene una estrategia enfocada en traer integradores de sistemas, managed service providers, proveedores de servicio y desarrolladores de software.

En el caso de los desarrolladores está el tema de nube, Avnet consideró que antes veían cómo venderles infraestructura o software, hoy, ellos se vuelven nuestros clientes a través de servicios de nube, pueden comprar nube pública para desplegar y trabaja en su Marketplace, en donde los desarrolladores pueden tener acceso para poner sus soluciones, consumiendo nube pública u otro software para hacer más robusta su solución.

Canal preparado y perfiles ideales

MAPS cada semana lleva a cabo capacitaciones, comerciales, técnicas, webinars, cursos con el distribuidor, y su área de ingeniería se certifica constantemente.

La compañía está atrás del distribuidor con consultoría, soporte técnico, contratos de mantenimiento si es necesario, con instalaciones a nivel nacional en cualquier lugar.

XWeb segmenta a sus canales en tres niveles: registrado, comerciales y estratégicos. A los registrados los invita como un primer contacto, vía Webex o un pequeño Tech Day. Para el segundo nivel hay un plan de desarrollo, empieza por la firma de la marca, acceso a la página web, tomar los primeros cursos, acudir a un Tech Day especializado y a tomar las primeras certificaciones.

En el nivel de los estratégicos, ya tienen proyectos y están cerrándolos, en donde si ellos no ofrecen los servicios, los tienen que subcontratar y ahí está la mayor utilidad; la mayor parte de estos Partners les piden certificarlos, por ejemplo, Huawei tiene viajes a China para certificar y ser entrenador de entrenadores; Dell tiene certificaciones muy amplias. La mayor parte de los socios se espera a cerrar un proyecto para poder certificarse.

¿Qué perfil de socio es atractivo para empresas como Ingram Micro? Se trata de clientes que estén dispuesto a subirse a las nuevas tendencias, abiertos al cambio, a crear soluciones, promover servicios y a vender en la nube.

A partir de 2017, Tech Data realizará un programa de captación de clientes nuevos en cuatro ciudades, llevando la oferta completa de productos, soluciones, configuración, logística, seguros. Las ciudades en las que tendrá presencia serán Toluca, 9 de febrero; Querétaro, 23 de febrero; Ciudad de México, 9 de marzo y Puebla, 16 de marzo. La compañía lanzó ConSentido Azul, su programa de lealtad con el que persigue la segunda, tercera o quinta compra de un distribuidor durante un mismo mes.

Entrarle al toro

Los altos directivos de TI en las empresas están pensando en cómo transformar sus esquemas de adquisiciones de TI a través de soluciones que les ayuden a hacer más eficientes los procesos, ofrecer mejor servicio a clientes, generar nuevos productos o servicios para ser más ágiles, baratos y rentables.

Un estudio de la consultora McKinsey indica que hay industrias en donde ya más de 50% de su presupuesto no está en Sistemas; y la que menos tiene es 32%. Entonces, si no estamos en el proceso de vender soluciones a la línea de negocio, estamos dejando ir entre 30 y 50% del presupuesto.

Habrá que salir a cazar esas oportunidades. Aquí hay una variedad de mayoristas que pueden ayudarle a acercarse a los negocios. Como siempre, la decisión es de usted.

En sus propias voces, principales atractivos

Anixter

Alfonso Olvera, vicepresidente de Estrategia y Desarrollo organizacional para México y Centroamérica, opinó que la primera es el talento de la empresa; se ocupan “de seleccionar a las personas correctas para las posiciones correctas”, además, con la micro-segmentación que opera de los mercados, procura atacar nichos específicos, de alto desempeño, complejidad y mediana y pequeña empresa (PYME).

“En Anixter vamos más allá de la distribución fundamental (llamar al cliente, tener stock, darle una línea de crédito y precios competitivos), porque buscamos entender cuál es la necesidad del cliente y cuál es ‘la necesidad que está detrás de la necesidad’ que tiene, para ofrecer una solución completa con el único propósito de ayudarle a reducir el riesgo y el costo en la instalación”.

Avnet Technology Solutions

Eduardo Barrón, director regional para Latinoamérica, señaló que la empresa ha invertido en un equipo de especialistas en nube, seguridad y networking, movilidad, centros de datos -el negocio tradicional que maneja este mayorista, en el que ha puesto énfasis en tecnologías nuevas, como convergencia, hiperconvergencia y almacenamiento en flash-, además de analíticos, cómputo cognitivo e Internet de las cosas.

Además del personal técnico, Avnet cuenta con gente especializada de mercadotecnia para ayudar a los distribuidores a entrar a estos mercados, transformarse para hacer sus empresas más rentables, lo cual, aunado al área de capacitación fortalece la habilitación de los distribuidores de valor agregado (VARs) que trabajan con el mayorista para que puedan vender más servicios, se integren más con sus clientes y ganar más dinero.

CompuSoluciones

Juan Pablo Medina Mora, director general, afirmó que la nube, Internet de las cosas, el software como suscripción son elementos presentes en el mercado, que dan la oportunidad de aprenderlos, generar soluciones alrededor de ellas para poder llevárselas a los clientes.

Este mayorista ha trabajado en herramientas que le permitan ayudar a los asociados a asimilar estas tecnologías para convertirlas en soluciones que apoyen la venta de los productos, que apoyen a los clientes en su asimilación y en la transformación digital de sus negocios.

Una de esas soluciones se llama ClickSuscribe, que permite administrar todas las suscripciones de software de sus clientes de manera automatizada y eficiente; otra que se llama Servicios administrados, orquestación y monitoreo (SOM), para integrar la tecnología de servicios administrados.

CT Internacional

Saúl Rojo, director general de la empresa, dijo que hay que buscar hacer más con menos, para así elevar la competitividad y productividad de las personas, pues esto resulta clave para que las compañías alcancen su máximo potencial mediante el uso de la tecnología.

Entre las iniciativas del mayorista está impulsar y capitalizar su negocio en materia de seguridad, realidad aumentada, virtualización, Internet de las cosas, sistemas cognitivos, robótica, impresión 3D, cómputo de nube, Big Data, negocios sociales y movilidad.
Rojo dijo que la Unidad de servicios financieros se encargará de apoyar a sus canales mediante las alianzas establecidas con figuras como Dell Financial Services y HP Financial Services y la reciente firma con Nacional Financiera y ABC Capital. Adicionalmente, espera la próxima incorporación de nuevos bancos que permitan otorgar una extensión a los plazos de crédito con los que ya cuentan los distribuidores que trabajan con este mayorista.

Grupo CVA

Adolfo Mexía, director comercial, recordó que en 2016 la empresa lanzó su unidad de CVA Soluciones, para la cual ha reclutado distribuidores que ofrezcan soluciones y valor haciendo uso del extenso portafolio que maneja el mayorista, que además ofrece cobertura a nivel nacional y apoya a sus distribuidores a entregar directamente al usuario final en las zonas donde tiene presencia.

Grupo DICE

Guillermo Nava, gerente de Soluciones de Seguridad, destacó que la primera ventaja para quienes trabajan con ellos es el financiamiento que ofrecen y que la compañía tiene presencia en 12 ciudades del país, además de que cuenta con gerentes de producto dedicados 100% a las marcas que maneja.

Cuando se trata de agregar marcas al portafolio, Grupo DICE busca añadir soluciones que sean líderes en el mercado y que complementen lo que ya tiene, para que sus asociados tengan mejores oportunidades de negocio en los segmentos en los que se mueven.

Ingram Micro México

Luis Férez, director general, afirmó que se han vuelto un socio estratégico tanto para el canal de distribución, como para los fabricantes por varias razones: “por la experiencia que tenemos en el mercado, hemos crecido y capturando todas las oportunidades que se presentan en los diferentes mercados a los que llegamos”.

La Unidad de Soluciones se sumó a los valores que ofrece este mayorista al mercado, que van desde servicios financieros, herramientas de comercio electrónico, soporte preventa –con 18 ingenieros preventa certificados por marca y algunos de ellos por tecnología para ayudar a los distribuidores a dimensionar y crear las arquitecturas que requieran para competir en algunos de los negocios-, así como servicios post venta que colaboran desde la concepción del proyecto hasta la implementación, lo que ayuda a sus socios de negocio a capturar nuevas oportunidades en el mercado.

Licencias OnLine

Rodrigo de Burgos, director Comercial, dijo que darán continuidad al enfoque de soluciones en la nube y reforzarán el trabajo consultivo con sus clientes para fomentar una cultura preventiva con los usuarios finales.

En educación, el mayorista hizo una alianza con CompuEducación para ampliar el radio de capacitación de VMware, de quien LOL es centro autorizado de entrenamiento (ATC, por sus siglas en inglés), y ofrecer la preparación tanto para canales como para clientes finales.

Actualmente, LOL es Centro de Entrenamiento Autorizado de VMware, Check Point y Forcepoint.

MAPS

Hugo Giusti, director comercial, indicó que los distribuidores pueden encontrar todo el apoyo comercial, técnico y administrativo para desarrollar proyectos rentables.

Entre los valores que encuentran los canales que trabajan con MAPS está el hecho de que, con sus soluciones, los clientes pueden vender opciones más completas al usuario final, ya que disponen de marcas que marcan tendencia de mercado.

El mayorista ofrece a sus canales apoyo comercial con gerentes de producto, ingenieros de preventa para las pruebas de concepto, los pueden acompañar a detectar oportunidades con los clientes, ayudan a desarrollar los documentos que requieran para hacer propuestas comerciales y técnicas para los proyectos que tengan, además de apoyar a integrar en una sola propuesta diferentes soluciones para entregar una solución llave en mano para los clientes que así lo requieran.

Nexsys

Juan José Lozano, gerente de Software, afirmó que uno de los principales valores por los que este mayorista tiene un ecosistema de canales es que cuenta con un Centro de entrenamiento, donde los canales pueden desarrollar todo el tema técnico y comercial para incrementar las transacciones de sus negocios.
Su área de ingeniería se enfoca en desarrollar a los canales y a su fuerza, tanto comercial como técnica, para desarrollarlos dentro de la marca a la que quieran ponerle foco dentro del portafolio que brinda Nexsys.
Adicionalmente, ofrece apoyo para hacer generación de demanda y poder posicionar a los canales con los usuarios finales, además de contar con un músculo financiero que ayuda a cerrar la mayor cantidad de negocios que trae el canal.

ScanSource

Luis Toledo, director Comercial del segmento de Punto de venta y captura de datos, señaló que el mayorista ya tiene 15 años de presencia en México y en este 2017 cumplirá 25 años a nivel mundial.

Al decir del ejecutivo, este mayorista tiene fortaleza en áreas como punto de venta y captura de datos y ofrece a sus socios de negocio el mayor inventario de la industria.

“El modelo de negocios nos exige cada vez ser más creativos en aspectos financieros, por ello, tratamos de ofrecer las mejores ventajas a los socios en cuanto a crédito y término se refiere. Hemos diseñado programas para el desarrollo de campañas de marketing, para trabajar en conjunto con los fabricantes con los que vamos al mercado”.

En 2016, el mayorista inició una transformación digital, montó servicios web y está haciendo migración de su sistema, lanzará nuevas plataformas de contacto.

Team

Miguel Ruiz, presidente corporativo, estableció que sus principales diferenciadores en el mercado pueden ponerse en tres rubros: “en primer lugar, aquí, los negocios se hacen de manera fácil, ágil, rápidos; tenemos diferentes estructuras para atender a distintos tipos de canales, por un lado, existen los canales transaccionales que tienen operaciones que tienen que ir con agilidad al mercado, para ellos tenemos estructuras para dar créditos express, atención técnica, atenciones y acompañamiento; para canales integradores tenemos estructuras con gente que integra soluciones, que hace que puedas tener una sola vista y una atención, sumamos especialistas”.
El mayorista está integrando el “as a Service”, puede ser la atención en proyectos como servicio, complementa su portafolio con servicios adicionales como temas legales, nuevos servicios operacionales y financieros. Anunció que a principios de año hará un anuncio acerca de mejoras en la parte digital.

Un segundo punto, que señaló Ruiz fue que los diferentes canales pueden aprovechar las capacidades de team, por un lado, pueden complementar su portafolio y servicio con las diferentes áreas y atenciones que maneja el mayorista para entrar a proyectos que antes dejaba pasar. “Empezamos a identificar que hay grandes jugadores que entran a ciertas cuentas y ahí es cuando team se integra con el socio de negocios para sumar capacidades y poder competir en buen nivel”.

En la parte técnica, team implementa demos y pruebas de concepto; la parte financiera, la operacional y logística le permiten hacer propuestas integrales del canal y poder ser más competitivos en conjunto.

Ofrece programas integrales, como +Valor para canales muy importantes. Implementaron servicio al cliente y en febrero liberarán un programa de transformación, acelerador de canales para apoyar al canal en estas nuevas tendencias y capacidades que requiere el mercado.

Adicionalmente, team tiene una iniciativa de capacitaciones y certificaciones de soft skills como temas de ITIL, donde hablamos mucho de la integración del ecosistema en conjunto con el canal.

Tech Data México

Eduardo Coronado, director comercial, señaló que con la anunciada adquisición de Avnet Technology Solutions, la empresa será el mayorista de valor más grande del mundo, dentro de las 100 empresas más importantes, con un portafolio que abarca desde las soluciones más tradicionales para el hogar hasta los centros de datos.

Entre las ventajas que puede tener un distribuidor al comprar con Tech Data, Coronado dijo que al darse de alta con ellos en México, conocer sus productos y servicios encontrará más de 30 marcas disponibles, más de 130 marcas que pueden importarse directamente del corporativo, de las cuales hay firmado un adendum para venderlos en México.
El cliente de Tech Data dispone de servicios logísticos muy especializados, muy rápidos y a bajo costo, el distribuidor puede resguardar su mercancía con el mayorista, que le ofrece configurarla, entregarla a su nombre, hacer distribución nacional, recolectar los equipos anteriores, etiquetar, emplayar, hacer bundles, entonces, dependerá más de la necesidad de los distribuidores o clientes y lo que ofrezcan a sus usuarios finales para lograr diferenciarse.
Además, se ofrecen alternativas financieras para ir a los diferentes proyectos con sus usuarios finales. Pero, especialmente, el ejecutivo destacó la atención personalizada que brinda a sus canales.

“Cada necesidad de nuestros clientes, traducida a un proyecto, la maquilamos para hacer trajes a la medida, entendemos que esas son las necesidades de nuestros usuarios. Por obvias razones no hay proyectos que se repitan en todas las características, Tech Data se tiene que adaptar a las necesidades de los distribuidores y de sus usuarios finales”, afirmó Coronado.

Westcon – Comstor

Fernando López, director general, afirmó que entre los valores que esta compañía ofrece al mercado mexicano están sus soluciones financieras que, en el actual entorno económico y político fluctuante resultan indispensables.

Este mayorista ofrece soluciones de venta como servicios, servicios administrados, además de contar con acuerdos con bancos y entidades financieras que apoyan parte de los servicios que ofrece hoy a todos sus clientes.

Así mismo, cuenta con un equipo de ingenieros que apoyan, diseñan y generan la confianza para abordar proyectos de alta complejidad. La parte de preventa es esencial, su portafolio incluye 44 marcas que requieren tener un equipo especializado en cada una de estas opciones tecnológicas para que los canales no tengan que invertir en este conocimiento porque Westcon-Comstor ya cuenta con ellos.

Por otra parte, cuenta con un amplio equipo de profesionales de marketing que conocen perfectamente cómo apalancar el negocio de sus clientes a través de eventos de generación de demanda, para lograr mayor cercanía con los usuarios finales.

El directivo destacó también el rubro de logística como ventaja competitiva: “tenemos una infraestructura importante dedicada al servicio de los proyectos que ustedes tengan. Podemos hacer entrega a nivel nacional en tiempos muy competitivos, podemos almacenar, hacer logística internacional gracias a la llegada que tenemos en varios países, lo cual permite presentársele a una compañía multinacional con un despliegue internacional”.

Xweb

Javier Ruiz, director general, señaló que el primer aspecto que hace diferente a este mayorista es su portafolio, con marcas como Dell, Huawei y Samsung, además de firmas que maneja en exclusiva en el país como Progress y Acronis, “que al integrarlas en soluciones podemos ganar proyectos de mayor envergadura con servicios para los canales”.

Un segundo punto atractivo de este mayorista es la especialización de su personal: “Nosotros damos todo por el partner: desde inversiones especializadas, equipo demo, certificaciones, estrategias verticales, en donde se requiere stock especializado, hacemos inversiones que pocas empresas harían, desarrollo de canales -tenemos un programa llamado Masters, en donde desarrollamos al empresario y a la compañía-, les ayudamos a integrar soluciones por medio de nuestra ingeniería preventa integrando varias marcas. No tenemos silos, nuestros ingenieros integran todas las marcas y eso permite que una solución sea complementaria y que el canal no tenga que armar las piezas del rompecabezas por sí solo; tenemos un área del help desk, otra de gerentes de productos para ayudar al desarrollo del distribuidor”.
Acorde con su principal objetivo, que es el desarrollo del socio de negocio, XWeb ayuda al canal a identificar qué marca puede ser atractiva de acuerdo con su ADN, después vienen capacitaciones, le apoya con la mayor parte de la preventa, de la ingeniería para vender los primeros proyectos, así como a escoger una línea vertical de un nicho de mercado en donde, con la ayuda del fabricante, sus bonos de marketing, su preventa, pueda atacar un nicho de mercado.

“Buscamos que no haya competidores en esa marca, pegado al fabricante (tenemos una estrategia llamada Matching) para atacar esos nichos de mercado con socios especializados y ligamos correctamente las necesidades del distribuidor, los requerimientos del fabricante y el valor agregado que aporta XWeb”, afirmó Ruiz.

Contenido relacionado:

Palabras clave

¡ Déjanos un comentario !