Los partners son siempre bienvenidos: Sophos

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María Claudia Ardila, directora de Canales para Latinoamérica, traza nuevo perfil de socios y afianza relación con mayoristas
María Claudia Ardila, directora de Canales para Sophos Latinoamérica
Visión Latinoamérica



Los canales en Latinoamérica comparten las mismas necesidades en todos los territorios; son similares, además de que la relación cara a cara es fundamental. Somos ecosistemas en los que prevalecen los negocios presenciales, afirmó María Claudia Ardila.

La Directora de Canales para Latinoamérica en Sophos, recién nombrada en el puesto-, se ocupará de los programas implantados por la marca en pro de los negocios de los socios de la firma, el crecimiento y refuerzo de ese ecosistema de negocios, y de entregar soporte a los distribuidores.

La ejecutiva estableció un nuevo programa de canales en la región cuyo objetivo es la rentabilidad de los negocios de ambas partes. Consta de tres niveles: Silver, Gold y Platinum, cada categoría es acreedora a descuentos especiales, licencias gratuitas para uso interno dentro de las empresas de canal y registro de oportunidades para proteger los proyectos que cada reseller va encontrando.

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“El programa es para toda Latinoamérica, pero reconocemos por ejemplo que hay países más avanzados en la adopción de servicios como Managed Service Providers, por ejemplo, donde el cambio es de Capex a Opex; ahí debemos tener estrategias muy puntuales para impulsar a los países donde la adopción no es tanta, y acelerar las ventas donde ya estamos obteniendo resultados”, explicó Ardila.

Otra iniciativa general que han implementado en Latinoamérica es el desarrollo del mercado, para el cual se basan en su portafolio, se impulsa a través de acciones de mercado y contempla acercamiento y trato personalizado. Para este último punto, la firma sumó recientemente recursos humanos, se trata de equipos de trabajo especialistas del negocio de la seguridad capacitados para atender al canal.

Ardila está consciente de que sus partners no conforman una red estática de negocios, para ello mantienen una campaña constante de reclutamiento de socios; la idea es que los prospectos interesados tengan especialización en seguridad y conocimientos de la industria TIC. Para iniciar operaciones conjuntas pueden acceder a una certificación básica gratuita.

Tras tomar las riendas del canal, Ardila emprendió la “reorganización de la casa”, donde la idea es acomodar al partner en el nivel que corresponde.

Cabe resaltar que parte fundamental en la distribución de Sophos son sus mayoristas, que a nivel regional son tres: Ingram Micro, Nexsys y Arrow, este último para ayudar en los temas de distribución y logística en Brasil, así como distribuidores locales en cada país, por ejemplo, en Colombia trabajan de la mano de ATL Corp., en Argentina con Tiger Tech y en Brasil con Epicor.

“Gracias a la labor que hemos realizado con nuestros distribuidores hemos alcanzado un crecimiento mayor al 10% en lo que va del año, creemos que apoyando la certificación y especialización de los canales alcanzaremos cifras más altas al final de año”, explicó la ejecutiva.

Certificaciones disponibles

El nivel al que pertenece cada canal de distribución tiene que ver con el número de certificaciones que ostenta; por ejemplo, un canal Platinum debe tener 3 personas certificadas en lo comercial y por lo menos otras tres personas en ingeniería.

Ardila explicó que las certificaciones de la marca no tienen costo, y que además se dividen conforme al tipo de solución: Networking y Endpoint. Cada partner es libre de elegir la certificación que desea, pues es la solución que finalmente venderá.

“Es importante que nuestros canales consideren capacitar y certificar a sus vendedores, pues es a partir de ellos que lograran buenas ventas. A medida que entiendan el portafolio podrán resolver las necesidades de los usuarios finales”, explicó.

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Además, los socios de negocios afiliados al programa de Sophos tienen acceso a fondos de generación de demanda, información sobre las soluciones en el portal de la compañía, un cotizador de soluciones (en el mismo portal) además de certificaciones y entrenamientos

Trabajar con canales es parte de la filosofía de la compañía, por ello mantienen una campaña de reclutamiento constante en donde los interesados se registran junto con los datos de su compañía, tras lo cual se evalúa y aprueba o desaprueba la petición. Ardila comentó que no importa a qué verticales vendan, aunque consideró que actualmente las empresas optan por llevar seguridad a gobiernos, sector empresarial, financiero y mid market.

3 planes para lo que resta del año

  1. Sophos tiene un año y medio trabajando en la región, con oficinas en México, Argentina y Brasil, la idea es tener pronto oficinas en cada país, como Colombia, por ejemplo.

  2. Seguir afianzando su relación con los mayoristas a quienes denomina “su mano derecha”, la idea es participar en sus eventos, el más próximo a realizarse, y donde participarán es el Summit de Ingram Micro.

  3. Seguir apuntalando en el mercado sus soluciones anti ransomware que el último trimestre del 2016 tuvo buena acogida en el mercado regional.

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Comentarios

Mariana Monayo
Guadalajara, Jalisco
Anonymous replied on
Hola deseo contactar a María Claudia Ardila para un apoyo y me canalice con otro Mayorista que no sea NEXSYS. Me urge liberar una demo para un cliente

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