Los partners siempre son bienvenidos: Sophos

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La nueva encargada de canales para Latinoamérica de la compañía, está reordenando la casa, trazando nuevo perfil de socios, afianzando relación con mayoristas y haciendo hincapié en las bonanzas del programa que trazaron para ellos.
María Claudia Ardila, directora de Canales para Sophos Latinoamérica
Reorganizando la casa

El pasado mes de abril, Sophos comunicó la entrada de María Claudia Ardila como su nueva directora de Canales para Latinoamérica, quien en adelante se encargará de todos los programas implementados en pro de los negocios de los partners de la firma, el crecimiento y refuerzo de ese ecosistema de negocios, y de entregar soporte a los distribuidores.

Para Ardila, el reto de este nuevo cargo es interesante en la medida que le anteceden 10 años de trabajo en la industria TIC en donde en varias ocasiones se relacionó con canales de distribución.

Por ejemplo, estuvo en la parte de negocio dedicada al OEM en Microsoft, donde su labor era relacionarse y llegar a acuerdos con fabricantes de equipos donde se incluía la gama de soluciones denominada Information Worker (Office, SharePoint, Servidores) de dónde sacó varios conocimientos sobre la operación de la industria. Después estuvo en Dell, donde amplió su conocimiento sobre Sudamérica, pues se dedicaba a diseñar estrategias de negocio; además, aprendió la forma en que se constituye un ecosistema de canales y las respectivas estrategias. Aquí se encontró por primera vez con Oscar Chávez Arrieta, que ahora es el vp de Latam de Sophos.

Posteriormente, en Symantec se enfrentó a un vasto portafolio de seguridad, y aprendió a sumar a este tipo de ofertas valor agregado, se valió de su conocimiento sobre los canales de la región, y emprendió estrategias incluso para los canales de Centroamérica y El Caribe.

“De todas estas experiencias aprendí que los canales en Latinoamérica comparten las mismas necesidades en todos los territorios, son similares, además de que hay una cultura compartida, donde la relación cara a cara es fundamental. Somos ecosistemas donde prevalecen los negocios presenciales”, afirmó la ejecutiva.

La estrategia de negocios actual de Sophos

De acuerdo a Ardila, Chavez Arrieta le ha pedido -a ella y al resto del equipo dedicado a LATAM-que para la conformación del programa de canales escuchen las inquietudes de los partners y que delineen las estrategias necesarias para tener negocios ganar-ganar.

En este sentido, el programa de canales es sencillo, en él se establecen condiciones y beneficios donde la meta es la rentabilidad de los negocios de ambas partes. Consta de tres niveles, Silver, Gold y Paltinum, y cada categoría es acreedora a descuentos especiales, licencias gratuitas para uso interno dentro de las empresas de canal y registro de oportunidades para proteger los proyectos que cada reseller va encontrando.

La ejecutiva explicó acertadamente que cada país tiene una cultura propia a la que se tiene que adaptar, por lo que gestionan también las iniciativas locales.

“El programa es para toda Latinoamérica, pero reconocemos por ejemplo que hay países más avanzados en la adopción de servicios como Manage Service Providers por ejemplo, donde el cambio es de Capex a Opex; ahí debemos tener estrategias muy puntuales para impulsar a los países donde la adopción no es tanta, y acelerar las ventas donde ya estamos obteniendo resultados”, explicó Ardila.

Otra iniciativa general que han implementado en Latinoamérica es el desarrollo del mercado, para el cual se basan en su portafolio, se impulsa a través de acciones de mercado y contempla acercamiento y trato personalizado. Para este último punto, la firma sumó recientemente recursos humanos, se trata de equipos de trabajo especialistas del negocio de la seguridad capacitados para atender al canal.

Ardila está consciente de que sus partners no conforman una red estática de negocios, para ello mantienen una campaña constante de reclutamiento de socios; la idea es que los prospectos interesados tengan especialización en seguridad y conocimientos de la industria TIC. Para iniciar operaciones conjuntas pueden acceder a una certificación básica gratuita.

Tras tomar las riendas del canal, Ardila emprendió la “reorganización de la casa”, donde la idea es acomodar al partner en el nivel que corresponde.

Cabe resaltar que parte fundamental en la distribución de Sophos son sus mayoristas, que a nivel regional son tres: Ingram Micro, Nexsys y Arrow, este último para ayudar en los temas de distribución y logística en Brasil, así como distribuidores locales en cada país, por ejemplo, en Colombia trabajan de la mano de ATL Corp., en Argentina con Tilinger y en Brasil con Epicor.

“Gracias a la labor que hemos realizado con nuestros distribuidores hemos alcanzado un crecimiento mayor al 10% en lo que va del año, creemos que apoyando la certificación y especialización de los canales alcanzaremos cifras más altas al final de año”, explicó la ejecutiva.

Certificaciones disponibles

El nivel al que pertenece cada canal de distribución tiene que ver con el número de certificaciones que ostenta; por ejemplo, un canal Platinum debe tener 3 personas certificadas en lo comercial y por lo menos otras tres personas en ingeniería.

Ardila explicó que las certificaciones de la marca no tienen costo, y que además se dividen conforme al tipo de solución: Networking y Endpoint. Cada partner es libre de elegir la certificación que desea, pues es la solución que finalmente venderá.

“Es importante que nuestros canales consideren capacitar y certificar a sus vendedores, pues es a partir de ellos que lograran buenas ventas. A medida que entiendan el portafolio podrán resolver las necesidades de los usuarios finales”, explicó.

Además, los socios de negocios afiliados al programa de Sophos tienen acceso a fondos de generación de demanda, información sobre las soluciones en el portal de la compañía, un cotizador de soluciones (en el mismo portal) además de certificaciones y entrenamientos

Trabajar con canales es parte de la filosofía de la compañía, por ello mantienen una campaña de reclutamiento constante en donde los interesados se registran junto con los datos de su compañía, tras lo cual se evalúa y aprueba o desaprueba la petición. Ardila comentó que no importa a qué verticales vendan, aunque consideró que actualmente las empresas optan por llevar seguridad a gobiernos, sector empresarial, financiero y mid market.

3 planes para lo que resta del año

  1. Sophos tiene un año y medio trabajando en la región, con oficinas en México, Argentina y Brasil, la idea es tener pronto oficinas en cada país, como Colombia, por ejemplo.
  2. Seguir afianzando su relación con los mayoristas a quienes denomina “su mano derecha”, la idea es participar en sus eventos, el más próximo a realizarse, y donde participarán es el Summit de Ingram Micro.
  3. Seguir apuntalando en el mercado sus soluciones anti ransomware que el último trimestre del 2016 tuvo buena acogida en el mercado regional.
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