Licencias OnLine, mayorista con propuesta boutique

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Con un crecimiento de 20% en años recientes, la región Norte de Latinoamérica es importante para esta empresa que se ha especializado en el trato cercano a sus canales con soluciones de seguridad y opciones cloud
Carolina Losada, presidente y directora general de Licencias OnLine.
Mayoreo de valor

Ser un mayorista local, que “vive y respira por Latinoamérica”, ha permitido a Licencias OnLine ofrecer desde hace más de 10 años una atención más personalizada a los canales, afirmó, Carolina Losada, presidente y directora general de Licencias OnLine.

“Me gusta hablar de una propuesta boutique, más personalizada, y por ello acompañamos al cliente desde el proceso de generación de la oportunidad hasta el cierre; buscamos opciones para financiarlo y de estar muy cerca del canal”, afirmó Losada.

La ejecutiva indicó que al estar al frente de un negocio regional, “hay territorios que tienen más crecimiento que otros, en función de cómo se comportan las economías de los países. Estos últimos años hemos visto situaciones complejas, como la baja en los precios del petróleo, la baja en el precio de los commodities, los tipos de cambio, las propias situaciones políticas en cada país y todo eso hace que uno se ponga muy creativo, hay que estar ajustando los planes”.

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Para Licencias OnLine, Losada dijo que la región de Norte de Latinoamérica (Colombia, Centroamérica, El Caribe y México) es la que más está creciendo, más o menos 20% año contra año.

La estrategia de Losada involucra trabajar con marcas que sean atractivas en los mercados, que ofrezcan soluciones para los clientes, “diversificar tanto la cobertura regional, territorial, diversificar el portafolio de soluciones y la cantidad de canales; siempre estamos buscando nuevos canales que les interese el foco de software, por ejemplo, en áreas de seguridad, soluciones para centros de datos y productividad, con esquemas de cómputo de nube”.

Para Losada, México es atractivo por el tamaño de mercado y por la oportunidad que presentan segmentos como Gobierno, que se espera que abra mayores inversiones.

Sistema de ventas cloud

Losada dijo que prácticamente desde sus inicios, Licencias OnLine ha vendido soluciones en modalidad de servicio o de pago por consumo: “Al principio, hace aproximadamente nueve años, este tipo de ventas las manejaba una sola persona en la compañía y ahora el cloud ya representa 20% de nuestra facturación regional”.

En esta unidad de negocio, lideran las compras países como México, Colombia y Chile, “que están muy orientados a consumir tecnología en modalidad de servicio”, indicó la ejecutiva.

Losada afirmó que tiene un equipo dedicado para atender programas de licenciamiento por consumo, “todo lo que implica facturación recurrente en forma mensualizada requiere una administración de órdenes, de sistemas y de consumo de tiempo. Hoy, nuestros sistemas están integrados con los sistemas de Microsoft, VMware, Citrix en todo el proceso operacional de ingreso de órdenes de compra y aprovisionamiento de servicios”.

Otras dos áreas de la empresa son las de Educación y Servicios. Losada destacó la labor que hace el equipo regional dedicado al Centro Autorizado de Entrenamiento (CAE), que maneja diferentes tecnologías de seguridad y virtualización: VMware, Citrix, Microsoft, Check Point y ForcePoint.

“Ahí, buscamos que los canales adquieran conocimientos para la venta, implementación y post venta de diversas tecnologías. Los canales toman nuestra oferta de educación, la presentan en sus proyectos junto con la propuesta de productos y podemos ofrecer la capacitación también al usuario final. Como hay países en donde se valora mucho la parte educativa, y se paga por eso, este es un modelo de valor agregado interesante”, indicó Losada.

Cercanía, ventaja en el entorno actual

Para manejar la complejidad de hacer negocios en varios países con culturas diferentes, Licencias OnLine tiene oficinas locales o representantes de venta en los territorios donde opera. Actualmente, tiene un staff de 200 empleados.

En el portafolio, Losada dijo que planea fortalecer la Unidad de Networking con soluciones para seguridad de la información entre sucursales, así como otras de optimización de WAN y balanceo de carga, áreas en las que hay crecimiento. Indicó que para el segundo semestre del año tendrá anuncios de alguna nueva marca en su cartera de socios.
“Acerca del entorno, lo que ocurre en los procesos de adquisición es que hay mucha distracción, y es ahí donde podemos ganar participación de mercado. Licencias OnLine se diferencia de sus competidores con una oferta de atención más personalizada, me gusta decir que nosotros tenemos una atención más boutique. Buscamos que el canal se sienta bien atendido”, finalizó la ejecutiva.

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