Licencias OnLine cierra el año con nueva marca

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Iniciará la comercialización del portafolio completo de Sophos; además, tiene una amplia agenda enfocada al canal para concluir el 2017.
Socios estratégicos

Licencias Online se prepara para el cierre de 2017 a través de estrategias puntuales de comunicación para el canal, una nueva marca en su portafolio y mejores estrategias de comunicación, todo con el fin de agregar valor a los canales de distribución de la región.

De inicio, Sebastián Losada, director de Marketing de Licencias Online para América Latina, anunció que a partir de septiembre tendrán la representación comercial regional de Sophos, empresa dedicada a la protección y gestión de redes empresariales y estaciones de trabajo.

El ejecutivo explicó que entre los primeros pasos que darán tras la alianza, está el posicionamiento y crecimiento de la marca en todo Latinoamérica, el reclutamiento de canales de distribución y la capacitación de los mismos, así como su acompañamiento en las primeras oportunidades, entregándoles flexibilidad comercial, capacitación y estrategias de mercadeo.

Losada explicó que esta unión comercial es el primer resultado de un proyecto de Incubadora de nuevos vendors, donde la idea es acelerar el desarrollo de nuevas empresas y ISV’s, se forjen alianzas con estas nuevas empresas y que en conjunto se genere impacto en la región en áreas tecnológicas de software y seguridad. Esta Incubadora opera desde agosto pasado, y los primeros resultados se verán a partir de en septiembre, con el lanzamiento de Sophos como nuevo aliado.

Adicional a ello, Losada comentó que también arranca operaciones un content manager, persona especializada que se ocupará de crear contenido de valor para los distribuidores de toda la región a fin de que se mantengan actualizados sobre tendencias del mercado, nuevas soluciones y en general información que beneficie su negocio.

“Con todo ello, queremos aumentar la capacitación de algunos temas en el personal del partner, promover que estos sean multimarcas y por su puesto ayudarlos a crecer su revenue”, afirmó Losada.

Su apuesta es el valor agregado al ecosistema completo de socios

Las iniciativas anteriores forman parte de una estrategia cuya finalidad es aportar valor a todos los integrantes del ecosistema de la empresa, considerando a los vendors y a los distribuidores, en donde las giras de negocio, el marketing personalizado y la capacitación son ejes fundamentales.

En cuestión de giras, noviembre será un mes con mucha actividad puesto que realizarán LOL Partner Excahenge, en Buenos Aires, Argentina, la misma semana que participarán en Canalys, en la misma ciudad. Ambos son eventos importantes para el mayorista pues en el primero se harán acompañar de aproximadamente 10 fabricantes que representan en toda Latinoamérica y un centenar de sus distribuidores de la región; mientras que Canalys es el evento más importante por antonomasia.

Tropicalizar es la clave local

Una de las iniciativas que se replicará en 2018 dado su éxito fue la gira de negocios LOL Tech Connect, en donde el mayorista se reunió con varios de sus vendors, algunos partners y sus clientes, a fin de darles una perspectiva general de las tendencias del mercado de TI.

El evento no promovió marca alguna ni ninguna solución; por el contrario, se compartió información sobre qué ocurría en ese momento en el mercado y cómo se recomendaba reaccionar. En la gira se logró, a decir de Losada, crear puntos de newtoking entre todo el ecosistema de negocio de LOL.

Al evento asistieron 750 personas entre partners y clientes, y en cada país se tocaron temas acordes con las necesidades locales. En Colombia y México, por ejemplo, el tema fue la seguridad, y se hicieron acompañar de consultores que dieron datos duros de cada país respecto al tema; mientras que en Perú, por ejemplo, se analizó la posición de los tomadores de decisiones en las empresas y su papel en la Transformación Digital.

Personalizar como clave de negocio

“Cada partner tiene su estilo y cada cliente su negocio”, expresó el director de Marketing de LOL, al ratificar que tanto para fabricantes como para clientes hacen estrategias de mercadeo distintas.

Su propuesta de valor al mercado

Licencias OnLine encuestó a 1.000 canales de la región para conocer de primera mano qué valoraban más de un mayorista. La mayoría de las respuestas indicaron que, por sobre el crédito, la logística y la disponibilidad de producto, estaba la atención personal, el servicio preventa, la cercanía en la negociación y el marketing.

Cuando se trata de canales que buscan promover nuevas marcas -como ocurrirá con Sophos- el equipo de marketing del mayorista es muy cuidadoso al identificar a los partners comprometidos y con interés en capacitarse y desarrollar proyectos por su cuenta. A ellos les entrega leads y el apoyo conveniente para que cierren sus primeros negocios.

“Tenemos datos a través del CRM que nos permiten saber quién puede participar con ciertas marcas o en distintos negocios, nuestro sistema nos ayuda a ver quién podría hacer cross selling con alguna marca nueva, pero el compromiso debe estar ahí”, explicó Losada.

De la misma forma, trazan con cada fabricante la estrategia a seguir en cada país, dado que muchas de las empresas con presencia global suelen tener planes que no son acordes con las necesidades ni de la región ni de cada país, por ello, y a través de un marketing consultivo les ayudan a conseguir a cada uno su causa, entregando siempre resultados medibles.

La capacitación: el vector diferencial

Licencias OnLine no solo vende soluciones y entrena comercialmente a los distribuidores, es Centro Autorizado de Entrenamiento de buena parte de las marcas de su portafolio, lo que implica que imparten cursos de certificación avalado por los fabricantes, además de webinars de entrenamiento habituales en cada marca.

A su Centro Autorizado de Entrenamiento se están sumando A10 Netoworks, Trend Micro y la nueva marca Sophos.

El tener entrenados a los canales no solo es funcional al momento de la instalación de una solución. Lozada explicó que sirve incluso para tener los argumentos para manejar las objeciones de los clientes que temen invertir en nuevas tecnologías, como en la nube, por ejemplo.

Hoy el negocio cloud de la compañía implica únicamente el 20% a nivel regional de las ventas del mayorista, dado que no se trata de una región plagada de early adopters, aunque estas nuevas tecnologías implicarían ahorros en costos.

Pasos importantes para aumentar la cifra se han dado con Microsoft Azure, donde el mayorista organizó el Azure Evolution Program para ayudar a los canales en la fase de preventa de la nube a través de foros de discusión y webinars.

En tres meses que lleva operando el programa se han captado 400 inscripciones, y a cada sesión acuden aproximadamente 100 usuarios, lo que quiere decir que, en parte, los canales ya conocen la tecnología cloud, confían en ella, pero aún requieren capacitarse para lograr una labor de ventas exitosa.

El equipo de marketing que dirige Lozada se compone de 25 personas distribuidas en toda la región que atienden y diseñan las campañas con las que facilitarán los negocios a los 4.500 canales en Latinoamérica.

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