Las caras del Silicon Valley mexicano

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Jalisco alberga las oficinas centrales de empresas extranjeras o mexicanas de gran envergadura, lo que hace del estado un entorno amigable para el canal de distribución tapatío
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Empresas como HP, Intel, Foxconn, y otros grandes corporativos, ya sean extranjeros o mexicanos, tienen sus cuarteles generales en Jalisco, entidad que pasó de ser un centro para la manufactura tecnológica a un lugar para la innovación en alta tecnología, gracias al crecimiento del talento fomentado por programas de ingeniería en universidades locales.

Jaime Reyes Robles, secretario de Innovación, Ciencia y Tecnología de Jalisco dijo que las políticas migratorias del presidente estadounidense Donald Trump ha aumentado el interés comercial en el estado. Todos los datos anteriores señalan a esta entidad federativa como un punto importante para la tecnología en México.

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“Somos el Silicon tapatío, no estaría mal que tuviéramos plantas de desarrollo y ensamble aquí. Hay empresas que se dedican al desarrollo de circuitos integrados que luego mandan a Asia a hacer los productos y luego los traemos de regreso. Nos falta más enfoque e inversión para que todo se desarrolle localmente y la tecnología sea más barata y de buena calidad”, dijo Cristian Ramírez, director de Servicios y Mantenimiento en La Madriguera Hosting.

Esta compañía empezó vendiendo hosting hace seis años, luego empezó a ofrecer equipo de cómputo, accesorios y posteriormente soluciones a empresas como instalación de servidores y software, de cableado estructurado, sistemas de CCTV, soluciones de voz y datos y otras tecnologías. La Madriguera Hosting se ha enfrenado a problemas como que algunos productos que venden mucho se descontinúan.

Para resolver eso, la compañía se apoya de representantes de marca, sobre todo con CT Internacional, mayorista con el que tiene más acercamiento, al que le exponen casos particulares para obtener alternativas y cerrar las ventas. Ramírez consideró que el mayorista está creciendo porque además de revender productos ahora ya está ofreciendo servicios como CT Cloud.

“Vamos a bajar la nube para que ustedes no dejen ir ninguna oportunidad de negocio. CT Cloud tiene dos líneas de negocio: todos los productos de Microsoft para pagar software como un servicio e infraestructura como servicio por medio de una alianza con Telefónica y Huawei, que brinda soluciones empaquetadas para diversos nichos de mercado” dijo Saúl Rojo, director General del mayorista.

CT Internacional lleva 25 años en la industria tecnológica y recientemente fue reconocida como el mayorista preferido del canal de distribución mexicano. Rojo presentó a Miguel Pérez que fue nombrado gerente Regional de la Zona de Guadalajara, quien estuvo acompañado de Georgina Cuevas, gerente de la sucursal de esta ciudad y de Juan Carlos Sosa García, a cargo de la de Zapopan.

“Una de las ventajas que yo puedo considerar importante para mi empresa ha sido el apoyo completo de tres mayoristas, uno de ellos es CT Internacional. A otros les diría que no pierdan de vista que los distribuidores no existimos gracias a los mayoristas, son ellos quienes existen gracias a nosotros”, dijo Rafael Aguilar, CEO de High Computer S. de R.L. de C.V. y socio fundador de Anadic.

Las novedades de GHIA

High Computer es una empresa dedicada al cómputo y todo lo que se les conecte a las computadoras, pero está aprovechando la ola de la videovigilancia, que ha tenido impulso por la inseguridad, pero hay que aprovecharla porque representa un nicho de mercado con buenas utilidades, consideró Aguilar.

“Para mí fue una novedad que GHIA tuviera cámaras y le vamos a entrar a este segmento con esta marca. Siento que la videovigilancia será un negocio bueno siempre y cuando no lo echen a perder algunos regalando cosas y engañando. Hay que ser profesionales en todo”, dijo Aguilar.

GHIA es comúnmente conocida por sus accesorios de cómputo, pero Zeferino Pérez, gerente de Ventas del fabricante, presentó su oferta en cableado estructurado UTP 6 y 5e y videovigilancia, áreas que están a cargo de Rafael Ascencio, gerente de Marca.

El fabricante ofrece Horus, una cámara IP para interiores que tiene 350º grados de rotación horizontal, no requiere de DVR y es compatible con Android e iOS; una cámara AHD tipo bala para exteriores que cuenta con DVR; así como kits de ocho, dos u 4 cámaras con DVRs que cuentan con cuatro u ocho canales.

Diversidad de accesorios

Muchos asistentes fueron sorprendidos por la oferta de GHIA, pero también por la gama de productos de Logitech. El fabricante ha adquirido varias marcas que le permitieron robustecer su portafolio.

Daniel Valtierra, entrenador de Logitech, habló sobre todo de la marca Ultimate Ears, que ofrece bocinas Bluetooth con certificación IPX7, el diseño de sus modelos permite un audio de 360º, tienen hasta 30 metros de alcance inalámbrico y la opción de vincular varias bocinas al mismo tiempo para ponerlas en diferentes lugares. El ejecutivo indicó que estos productos responden al cambio del consumo musical que se ha dado por aplicaciones como Spotify o Deezer,

Entre otras compras de marcas, está la de Harmony, con la que ofrece controles de iluminación inteligente, pantallas, entre otros aparatos para el hogar; con Jaybird ofrece audífonos inalámbricos para el nicho deportivo que son a prueba de sudor y tiene un rendimiento de batería considerable, con Saitek ofrece simuladores de vuelo o granja.

Adicionalmente Logitech ofrece la cámara doméstica Circle con una aplicación disponible para Android e iOS; Zerotouch, un soporte inteligente para el automóvil que permite contestar llamadas o mensajes de manera segura; teclados inalámbricos con soporte para dispositivos o touch pad integrado y mouses para diversos tipos de clientes.

Por otro lado, Logitech G también cuenta con teclados y mouses gamer divididos en tres series de productos: Prodigy para jugadores casuales, Elite para aquellos que quieren perfeccionar su juego y PRO para profesionales, es decir, para personas que ya ganan dinero por jugar.

Apostamos por el gaming

“Queremos meternos al área de gaming, nuestro reto es jalar clientes de este segmento. Para lograrlo estamos capacitándonos para saber qué podemos ofrecer y porqué hacerlo. Yo no sabía que los juegos para PC son más económicos que los de consola, este es un buen argumento para llegarle al cliente.”, dijo Guadalupe López, propietaria de la empresa PC Soft, dedicada a la venta y mantenimiento de soluciones de cómputo a la medida de cada cliente.

Durante el taller de gaming, Roberto Ortiz, especialista en Ventas de Ingram Micro, dijo que el cómputo general está a la baja en ventas, mientras que aumenta el especializado, sea éste en gamig, punto de venta o empresarial. En esta área las tendencias las define el cliente final, por ello es tan dinámico y el canal de distribución tiene que familiarizarse con el lenguaje de los gamers.

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La estrategia de Ingram Micro consiste en integrar gerentes de producto a la división Gaming del mayorista, crear un showroom y sumar productos y marcas, como recientemente lo hizo con OMEN by HP, LG o Samsung.

Ésta última presentó sus monitores curvos que recientemente integró características gamers. OMEN ofrece cómputo de escritorio, laptops, mouse, audífonos y pantallas. HyperX, de Kingston, ofrece memorias RAM de varias gamas, USBs, discos de estado sólido, audífonos, mouse pads y más recientemente teclados y mouse. Game Factor mostró su oferta de gabinetes, audífonos, teclados, mouses y fuentes de poder.

Soluciones, no diademas

“Una vez un mayorista nos dijo que el futuro estaba en ser un distribuidor focalizado en una parte de una marca y yo digo que no. Debemos ser distribuidores focalizados en las necesidades de nuestro cliente, porque ahí está el dinero, debemos enfocarnos en a sus necesidades, estudiarlos y luego brindar la mejor solución”, recomendó Rafael Aguilar.

“Si sales a vender diademas, no vas a vender un cacahuate. Una persona compra un automóvil porque le gustó, no porque le gusten las llantas Cuando le instalas toda una solución a un cliente, éste no te va a decir que le gustó la diadema. Antes de ofrecer algo, investiga qué es lo que quiere y necesita para que ustedes brinden algo que realmente valga la pena”, dijo Jorge Blanco, gerente de Plantronics en México.

La compañía clasifica su portafolio por necesidades: para usuarios intensivos (Serie EncorePro), para comunicaciones unificadas o necesidades empresariales (Voyager), para servicio al cliente (Serie Digital EncorePro) y para consumo recreativo (BackBeat). Además, Plantronics tiene una oferta de diademas gamer, como los modelos RIG 500, RIG Surround, RIG Flex LX para Xbox One, GameCom P80, 810, y 788.

El Programa de canales Plantronics Connect clasifica a sus socios en Autorizados, Premium y de Consultoría. Blanco dijo que los que estén dentro pueden obtener puntos por sus compras y cambiarlos por premios como tabletas o cámaras. Además los cursos son gratis y abarcan temas como call center o comunicaciones unificadas.

La industria se transforma

“El mercado se ha regenerado, los fabricantes han tenido que hacer reingeniería de productos, los mayoristas también, todos hemos tenido que acoplarnos al mercado. Empresas tradicionales como Tripp Lite nos muestran que hacer reingeniería y apostar por hacer lo correcto te permite crecer, esto nos orilla a capacitarnos”, dijo Juan Carlos Uribe, director CST Consultoría en Sistemas y Tecnología.

Producto de su transformación, hoy en día Tripp Lite cuenta con 1500 productos. Esta diversificación permitió que el 2016 fuera un año récord en ventas para el fabricante, a pesar de que las ventas para gobierno disminuyeron, dijo Juan Luis Tron, director general de la compañía.

El actual portafolio de negocios va más allá de los UPS, pues ahora tiene productos para señalización digital como soportes y cableado UTP, así como para centros de datos como gabinetes, racks, sistemas de enfriamiento, de monitoreo (tanto con software como con KVMs), switches, PDUs, entre otros productos.

“Estamos enseñando a los distribuidores a hacer ventas con toda esta gama, a cerrar este tipo de negocios y ser una opción adicional. Lo que falta hacer es un trabajo de actualización con las cuentas viejas del canal para presentarle al cliente el portafolio nuevo y completo”, dijo Tron.

Con un nuevo socio

Además de comprar con Tripp Lite, Juan Carlos Uribe indicó que ahora su compañía está empezando a hacer negocios con Ingressio, debido a que CST Consultores en Sistemas y Tecnología se dedica, entre otras cosas, a la seguridad con controles de acceso, cámaras de videovigilancia y control de acceso vehicular.

Humberto López, director general de Ingressio, presentó los beneficios de su software en la Nube que registra información multibiométrica, como el que la información de la empresa pueda gestionarse remotamente y permite definir y aplicar reglas de la organización.

López habló de su asociación con HID, fabricante de hardware que complementa la oferta de Ingressio y que utiliza tecnología multiespectral para mejorar la lectura de huellas digitales y disminuir la falsificación de identidad. El ejecutivo promovió su programa de certificaciones que duran siete semanas en donde el canal aprende de las funcionalidades de la plataforma y a adaptarla a las necesidades de cada cliente.

Ciberseguridad en todo lo que ofrezcas

Intui Asesoría y Servicios, dirigida por Juan Manuel García, sufrió una transformación, pues el ejecutivo tuvo que deshacerse de clientes que no pagaban para dedicarse a un sólo proyecto y ajustarse a la vertical que el cliente atiende.

“Me hice más pequeño, pero mantengo ingresos estables. Este cliente se dedica a básculas para camión, requiere cómputo especializado, con cierto sistema operativo, hardware y software específico, cierto antivirus. Vine a escuchar a Kaspersky porque es uno de los que me puede servir para este cliente. Espero que esta marca no me falle por la cuestión de seguridad y protección de datos”, dijo García.

Kaspersky Lab tiene soluciones empresariales, para pequeñas, medianas y micro empresas y para usuarios caseros. La seguridad empresarial del fabricante abarca el ramo industrial, de gobierno, salud, finanzas, telecomunicaciones, prevención de fraude, protección de centros de datos, entre otros.

Nashieeli Grimaldo, gerente de Canales de Kaspersky Lab, dijo que, al registrarse como socio de la compañía, obtienen gratuitamente las soluciones domésticas por un año. Además en el portal de socios kasperskypartners.com hay cursos para certificación que no tienen costo.

El programa de canales de la compañía está enfocado a habilitar a los canales para vender las soluciones de Kaspersky Lab, desarrollarlos y que obtengan utilidad. Se les clasifica en Silver, Gold y Platinum, siendo éste el nivel más alto. El fabricante distribuye únicamente a través de los mayoristas Ingram Micro, Nexsys, CT Internacional, Grupo CVA, PCH Mayoreo y MAPS.

Soluciones robustas de impresión

Al igual que Juan Manuel García, otros integradores encontraron valor en la presentación de Canon, que corrió a cargo de Jessicka Haro, representante de ventas a mayoristas que mostró dos grandes gamas de productos dentro de la compañía.

Las soluciones de gran formato van para el nicho técnico (arquitectura o ingeniería), retail (que necesita soluciones de bajo costo por sus impresiones que necesitan por poco tiempo), proveedores de impresión y artes gráficas (para fotografía profesional y diseño gráfico). La nueva imagePROGRAF 670E de 24” cuenta con 540 ml de tinta y es 20% más rápida que modelos similares de otras marcas.

Por otro lado, las soluciones de digitalización tienen usos individuales (usuarios de casa o estudiantes), grupos de trabajo, departamentales (sector financiero o jurídico que necesitan más escaneos), de producción (usuarios que procesan grandes cantidades de documentos), y escáneres de cheques. Haro presentó el nuevo scanner de red para oficinas descentralizadas imageFORMULA ScanFront 400.

Canon tiene un programa de marketing para el canal de distribución a quien apoya con recompensas por sus compras a través de los mayoristas, ofrece equipos semilla y de demostración para cliente final, así como capacitación en sus productos para que el integrador sepa qué ofrecer y cómo hacerlo.

Y hablando de impresión

Marco Hernández, especialista en soluciones de Xerox Mexicana, dijo que actualmente las oficinas están cambiando y están transformándose a un entorno digital, en donde los procesos con papel se vuelven “engorrosos”. Ante este panorama, el ejecutivo explicó que el fabricante ha renovado el 90% de su portafolio que ahora se divide en Versalink y Altalink (equipos más robustos).

Ambas líneas de negocio incorporan ConnectKey, un ecosistema digital enfocado a simplificar la experiencia del usuario con tecnología móvil y basada en la nube (compatible con aplicaciones como Google Drive o Dropbox), entre otros software propios de Xerox como Standard Accounting para el control del dispositivo o DocuShare para la administración del contenido.

Además con el programa PAB los desarrolladores pueden obtener los Kits de desarrollo de software (SDK) para crear aplicaciones personalizadas a cada cliente. En este ecosistema, las impresoras y multifuncionales también cuentan con el Xerox Easy Translator Service que hace traducciones de documentos en hasta 44 idiomas de textos simples o especializado.

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