Grupo Loma aumenta su rango de acción

Luis López, director general de Grupo Loma
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El año pasado el mayorista decidió abrir más sucursales y crear nuevas unidades de negocio con el objetivo de atender a mayor número de canales y mantener su promedio anual de crecimiento de dos dígitos. ¿Cómo te beneficia su estrategia?
Consolida el mercado

Las compañías que no mantengan el ritmo de los cambios tecnológicos enfrentan la posibilidad de desaparecer en el corto plazo, frente a este escenario, Grupo Loma analizó sus fortalezas, se ocupó de tener el panorama real del mercado y de hacer los cambios necesarios para atender las necesidades de sus clientes.

Con más de 25 años en el mercado, Grupo Loma opera 22 sucursales a lo largo del país. Las últimas fueron inauguradas el año pasado en las ciudades de Tampico y Ciudad Victoria, en Tamaulipas, lo mismo que en Celaya, Guanajuato.

“Grupo Loma no compró nada, abrimos sucursales en las ciudades en donde vimos la oportunidad”, afirmó Luis López, director general de Grupo Loma.

Al ubicarse en las mencionadas plazas, retomó actividades con clientes y reclutó personal. Ahora su alcance geográfico es extenso, sin embargo, no tiene planes de abrir más locales, pues su parámetro de crecimiento se basa en la consolidación de las plazas existentes replicando la fórmula de las sucursales que tienen mayor fortaleza.

“Nos está resultando el pasar todo el éxito que tenemos como empresa a cada sucursal para mejorar nuestra participación interna y crecer el rango de acción. Grupo Loma es fuerte y sabemos el potencial que tenemos como empresa”, dijo López.

                                                                                                                                          

¿Cómo se define la empresa?

Respecto a la clasificación de mayorista regional con que regularmente se asociaba a la empresa, el Director General de Grupo Loma reconoció que el concepto les dio mucho.

“A veces nos decían submayoristas, pero fuimos creciendo y damos mejor servicio que otros competidores nacionales. Ahora seguimos presentes en las regiones y abastecemos a todo el país, ampliamos nuestras líneas de producto y nuestra estrategia”, dijo.

Aunque el objetivo sí es llegar a ser un mayorista nacional, la aspiración de Grupo Loma no es ser como otra empresa, sino atraer más clientes y mejorar su atención manteniendo su identidad y lealtad al cliente, con sencillez, honestidad, capacitación y cercanía para entender las necesidades del cliente.

Para Grupo Loma la consolidación significa que cada una de sus sucursales puede abarcar y dar servicio a la cantidad de distribuidores posible en su perímetro de acción. Para ello Grupo Loma despliega un grupo de ejecutivos desde Torreón y hacen rutas a los locales que lo necesiten para dar capacitación o cualquier otra herramienta que se necesite para su buen desarrollo.

Grupo Loma organiza una gira de negocios para poner en contacto con el canal de distribución con ciertas marcas que representa, principalmente de las novedades que tiene en su portafolio.

Nuevas áreas de negocio

Otra parte de la estrategia de crecimiento de Grupo Loma incluyó la agregación de algunas áreas de negocio, específicamente Servidores, Integración, Punto de venta y Seguridad.

“Todas son áreas que han estado desarrollándose óptimamente y que el mismo distribuidor y las localidades están demandando. Viendo que es un área potencial de negocios, las fuimos añadiendo con una clara visión de mercado”, dijo López.

El área de integración tiene dos meses dentro del mayorista, es la más nueva a pesar de que en el mercado se ha desarrollado por varios años, sin embargo, sigue teniendo demanda, dijo López, y el no ofrecerlo dentro del portafolio hacía ver a Grupo Loma como un partner incompleto, pues antes solamente ofrecía cómputo terminado.

“Nos tardamos. Esta área nació con el mercado hace muchos años con los ensambles y partes. Nosotros acabamos de entrar y nos ha ido bien. Debíamos tenerlo porque un cliente pequeño no sólo viene por accesorios, sino también por gabinetes y discos duros y nosotros no dábamos todo”, señaló.

Debido a que es un área nueva dentro del mayorista, ésta ha crecido y dejado resultados satisfactorios a la empresa, a pesar de que el mercado del cómputo registra desaceleración. Grupo Loma tiene gabinetes, discos duros, motherboards y otros componentes de marcas como Acteck, Asus, Kingston, Seagate, entre otras.

Otra nueva área es la de Seguridad, que aperturó a finales del 2017 con las marcas Provision ISR, Daha y Saxxon. El directivo consideró que éste negocio está en crecimiento no solamente en México sino en muchas partes del mundo debido a la evolución de la tecnología y lo que permite controlar.

La apuesta por el mercado parece oportuna para Grupo Loma, pues de acuerdo con un estudio realizado por la consultora IMS Research, este mercado en América Latina tendrá una tasa de crecimiento del 40.5% hasta el 2020, porcentaje que ha sostenido desde el 2008.

El área de Servidores es otra importante para el mayorista, que cuenta con las marcas Lenovo, HPE y Dell EMC. El portafolio de Grupo Loma permite no solamente proveer del equipo, sino desarrollar el centro de datos completo de los clientes finales, que demandan este tipo de soluciones por el crecimiento de sus empresas y consecuente necesidad de soluciones más avanzadas.

El área de Punto de Venta tiene ya un par de años dentro del portafolio, pero el mayorista ha empezado a consolidarla este año con marcas como Epson, EC Line o 3N Star, para lo cual está promoviendo en las sucursales las soluciones con las que cuenta.

“Antes no era tan popular el punto de venta, era raro sobre todo los pequeños comerciantes, pero desde hace dos años se ha vuelto indispensable tener uno de estos sistemas para poder trabajar, esto también impulsado por las normas fiscales y el desarrollo de nuevas plataformas. Hemos visto cómo se han generado diferentes empresas de hardware y software que tienen oferta de todos los rangos de precios”, dijo López.

El plan con estas áreas es el desarrollo de las nuevas y la consolidación de las que tienen un poco más de tiempo, es decir, su maduración a través de un equipo de ejecutivos de Grupo Loma representantes de las áreas que se encargan de realizar visitas con los clientes relevantes en el país.

Transformación paulatina

“Varias marcas nos decían que estábamos dejando mucha oportunidad al no poner foco en proyectos, porque nosotros estábamos casados con la venta transaccional del día a día, pero para cumplir nuestro propósito de crecer a dos dígitos cada año, habría sido muy complicado y caro quedarnos en vender lo mismo”, dijo el directivo.

Empezamos con una persona que se capacitó en los procesos para llevar a cabo los proyectos y así empezamos. Ahora es un equipo de tres personas que abordan los proyectos en todo el país. La división ya es madura y tiene un potencial impresionante para nosotros”, dijo López.

Desde el 2016 que empezó el área, Grupo Loma atiende proyectos de corporativos y gobierno. Aunque por la temporada de elecciones, esta unidad está prácticamente detenida y solamente ha abordado pequeños proyectos de iniciativa privada. Si bien por ahora las ventas transaccionales están manteniendo las ganancias del mayorista, López dijo que no piensa enfocar a la empresa a una u otra área, pues consideró que ambas se complementan.

En el mismo año Grupo Loma aperturó el área de Cuentas Especiales, en donde se da atención desde Torreón a los clientes que tienen relevancia a nivel nacional y que son líderes en algún segmento en su ciudad.

“Yo no conozco un sólo distribuidor fuerte que trabaje con un único mayorista. Trabajan con varios porque así se complementan, en productos o hasta en líneas de crédito. Es una oportunidad si nosotros estamos presentes y los invitamos a que se den de alta con nosotros. Este año el área nos ha dado buenos resultados y nos ayudará a conseguir los crecimientos esperados”, dijo López.

Por otro lado, aunque Grupo Loma tiene un sistema de ERP (Enterprise Resource Planning) y una página de comercio electrónico, estos no son los deseados y desde el año pasado se han intentado mejorar.

“Vamos tarde, por una u otra cosa no hemos podido re lanzarlos, pero estamos cerca. Debe salir lo más pronto posible para tener una mejor relación con el canal de distribución y con nuestros fabricantes. Hemos tenido crecimientos satisfactorios gracias a los cambios que hemos implementado, a pesar de que el mercado anda muy flaco”, concluyó López.

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