Extreme 'reloaded'

Carlos Cisneros, director de Canales para Latinoamérica en Extreme
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Después de ampliar su portafolio de soluciones, el fabricante presenta un Programa de Canal que integra todas las tecnologías que ha adquirido y que pueden dar mayores oportunidades de negocio al distribuidor.
Oportunidades para el distribuidor

Extreme Partner Program (EPP) entrará en vigor a partir del 1o. de enero de 2018 y surgió luego de que la empresa incorporara a su portafolio de productos tecnología de fabricantes como Zebra Technologies (los productos WLAN, ahora, la división WING), la división de datos de Avaya Inc. y las soluciones para centros de datos de Brocade Communications Systems, Inc. EPP.

Carlos Cisneros, director de Canales para Latinoamérica en Extreme, afirmó que ahora el portafolio permite tanto a la empresa como a su red de socios de negocio diferenciarse de su competencia y ser más rentable para todos, pues pueden ofrecer soluciones de software, acceso, campus y centro de datos a sus clientes.

El directivo señaló que para que un usuario pudiera recibir un proyecto llave en mano con tal diversidad de soluciones, tendría que integrar a varios fabricantes, pero ahora con Extreme tiene la ventaja que todo está bajo el mismo paraguas y se fomentará que cuando sus integradores vendan un proyecto hagan la combinación del nuevo portafolio.

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“Al reordenar el programa de canales, nos enfocamos en facilitar a los socios de negocio el digerir nuestras soluciones. Uno de los primeros cambios que se hizo al programa de canales es que se quitó uno de los niveles, ahora quedan Diamante, Gold y Autorizado”, indicó el ejecutivo.

El directivo indicó que al re-diseñar el EPP hubo dos factores que se ponderaron especialmente: la habilitación y las recompensas (rebates) para los socios, siguiendo la estrategia de impulsar el crecimiento de socios de negocio y clientes de diferentes mercados verticales.

EPP tiene cuatro nuevos programas de especialización para recompensar el valor y la venta de soluciones, y descuentos iniciales por nivel de socio para mejorar la facilidad para hacer negocios, además de acepta las certificaciones que ya posean los canales que se están sumando al ecosistema para garantizar la protección de la inversión para los socios.

“La idea es que honremos todas las certificaciones de los partners que se están incorporando con nosotros, de manera que se respete la inversión que ya hicieron en esas certificaciones y no tengan que repetir procesos”, afirmó el directivo.

El partner que quiera incrementar sus opciones -dependiendo de que venga de Zebra, Avaya, Brocade o de casa-, lo único que tiene que hacer es certificarse en aquellas que le falten. Cisneros enfatizó que esto dependerá de la estrategia de negocios de cada socio, no se les obligará a especializarse en las cuatro tecnologías.

En el aspecto de los rebates, el directivo dijo que, al final del día buscan “que el programa de canales de Extreme al compararse con otras iniciativas sea mucho más atractivo y rentable para el socio de negocio, la idea es que puedan obtener una rentabilidad de la venta de nuestros productos, la intención es que, si pueden cumplir con ciertos objetivos particulares, obtienen un beneficio económico”.

Hay rebates relacionados con la generación de cuentas nuevas, otros por la venta de soluciones alámbricas e inalámbricas, herramientas de gestión, herramientas de analíticos, herramientas de control de acceso a la red, algunos servicios en la nube que combinen soluciones para diferenciarse de su competencia. Incluso, hay un rebate por crecimiento para fomentar una relación ganar-ganar cuando los socios incrementen su propio negocio con Extreme.

¿Qué integra EPP además de la tecnología?

Experiencia de socio personalizada: El Extreme Partner Hub tiene una ventanilla única para leads de marketing y registro de proyectos, que permite a los socios personalizar y seleccionar contenido de marketing dependiendo de sus necesidades comerciales.

Extreme Talk Tracks está dirigido a aquel canal que venda nueva tecnología por industria vertical, mientras que Extreme Bets brinda ofertas de habilitación empaquetadas y personalizadas.

En cuanto a programas de lealtad, hay un nuevo estado de Black Diamond por invitación, para que los socios establezcan metas de crecimiento e incentivos personalizados para personalizar su experiencia.

La actualización de Ultimate Warrior ofrece incentivos a los partners que buscan vender tecnologías en todo el portafolio y premia a los mejores jugadores con el estado Black Diamond.

Cisneros afirmó que conservan el programa Not for Resale (NFR), que ofrece equipos de demostración al canal, con descuentos preasignados que le permiten hacerse de equipamiento a un costo bajo. “No buscamos lucrar cuando vendemos esos productos, sino que haya generación de demanda con nuestros clientes para que el socio de negocio tenga un conocimiento más profundo de las soluciones”.

Datos de contacto

Nombre: Carlos Cisneros

Cargo: Director de Canales para Latinoamérica

Teléfono: (01 55) 8526 8613

Correoccisnero@extremenetworks.com

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