Extreme, con nuevo Programa de Partners

Carlos Cisneros, director de Canales para Latinoamérica en Extreme
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Luego de integrar las tecnologías adquiridas en su portafolio de soluciones, el fabricante presentó algunas opciones para ampliar las oportunidades de ingresos de sus distribuidores.
Reestructuración de canales

El Extreme Partner Program (EPP) entrará en vigor a partir del 1o. de enero de 2018, luego de que la empresa incorporara a su portafolio de soluciones la tecnología de sus más recientes adquisiciones: Zebra Technologies (equipos WLAN, ahora división WING), la división de datos de Avaya Inc. y las soluciones para centros de datos de Brocade Communications Systems, Inc. EPP.

Al respecto, Carlos Cisneros, director de Canales para Latinoamérica en Extreme Networks, afirmó que ahora el portafolio es muy robusto y permite tanto a la empresa como a su red de socios de negocio diferenciarse de la competencia y ser más rentable, pues ahora pueden ofrecer soluciones de software, acceso, campus y centro de datos a sus clientes.

En Colombia, el segundo país más importante de la región para la empresa en términos de crecimiento (después de México), las mayores oportunidades de negocio que tienen los canales de la compañía están en los sectores de gobierno, salud y educación.

“Para Extreme, el mercado colombiano ha crecido mucho en los últimos dos años; los clientes han adoptado nuestra tecnología de manera muy rápida y sencilla, por eso trabajamos de cerca con los partners para ofrecerles opciones que les faciliten conseguir negocios en el país”, afirmó Cisneros, y mencionó que algunos usuarios de Extreme son el Ministerio de Salud, los hospitales Méderi y el Cardio infantil, así como Corferias.

Hay que recordar que Natalia Albán es la responsable de la región Venezuela, Colombia y Centroamérica (VECA) y tiene un equipo basado en Bogotá – ya que 80% del ingreso de esta región proviene de Colombia-, donde hay un ejecutivo de desarrollo de canales y un ingeniero preventa asignado de tiempo completo.

¿En qué consiste el nuevo EPP?

Para que para que un usuario reciba un proyecto llave en mano con la diversidad de soluciones que ahora ofrece Extreme, tendría que integrar a varios fabricantes; no obstante, ahora tienen todo “bajo el mismo paraguas” y se fomentará que cuando los integradores vendan un proyecto combinen el nuevo portafolio.

En ese sentido, al reordenar el Programa de Partners, hay un claro interés en facilitar a los socios de negocio que digieran las soluciones. Además, esta acción ponderó dos aspectos: la habilitación y las recompensas (rebates) para los socios, siguiendo la estrategia de impulsar el crecimiento de socios de negocio y clientes de diferentes mercados verticales.

Se quitó uno de los niveles, ahora quedan Diamante, Gold y Autorizado. Además, contempla cuatro nuevos programas de especialización para recompensar el valor y la venta de soluciones, y otorga descuentos iniciales por nivel de socio para mejorar la facilidad para hacer negocios. Además acepta las certificaciones que ya posean los canales que se están sumando al ecosistema para garantizar la protección de la inversión para los socios.

“La idea es que honremos todas las certificaciones de los partners que se están incorporando con nosotros, de manera que se respete la inversión que ya hicieron en esas certificaciones y no tengan que repetir procesos”, afirmó el directivo.

El partner que quiera incrementar sus opciones tendrá que certificarse en aquellas soluciones que le haga falta, Cisneros enfatizó que esto dependerá de la estrategia de negocios de cada socio, pues no se les obligará a especializarse en las cuatro tecnologías.

En el aspecto de los rebates, el directivo dijo que, al final del día buscan que el programa de canales de Extreme, comparado con otros programas del mercado, sea más atractivo y rentable; la intención es que, si pueden cumplir con ciertos objetivos particulares, obtienen un beneficio económico.

Hay rebates relacionados con la generación de cuentas nuevas, otros por la venta de soluciones alámbricas e inalámbricas, herramientas de gestión, de analíticos, de control de acceso a la red, algunos servicios en la nube que combinen soluciones para diferenciarse de su competencia. Incluso, hay un rebate por crecimiento para fomentar una relación ganar-ganar cuando los socios incrementen su propio negocio con Extreme.

¿Qué integra EPP además de la tecnología?

Experiencia de socio personalizada: El Extreme Partner Hub tiene una ventanilla única para leads de marketing y registro de proyectos, que permite a los socios personalizar y seleccionar contenido de mercadeo dependiendo de sus necesidades comerciales.

Extreme Talk Tracks está dirigido a aquel canal que venda nueva tecnología por industria vertical, mientras que Extreme Bets brinda ofertas de habilitación empaquetadas y personalizadas.

En cuanto a programas de lealtad, hay un nuevo estado de Black Diamond por invitación, para que los socios establezcan metas de crecimiento e incentivos personalizados para personalizar su experiencia.

La actualización de Ultimate Warrior ofrece incentivos a los partners que buscan vender tecnologías en todo el portafolio y premia a los mejores jugadores con el estado Black Diamond.

Del programa anterior se conservó Not for Resale (NFR), que ofrece equipos de demostración al canal, con descuentos preasignados que le permiten hacerse de equipamiento a un costo bajo:

“No buscamos lucrar cuando vendemos esos productos, sino que haya generación de demanda con nuestros clientes para que el socio de negocio tenga un conocimiento más profundo de las soluciones”.

Por otra parte, la compañía realizará un tour mundial que visitará las principales ciudades donde Extreme tiene presencia comercial para dar a conocer la estrategia y hacia dónde va. Aunque ya inició en Estados Unidos, la mayor parte de la gira se realizará en 2018.

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