Estrategias para el canal … de los mayoristas

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Los mayoristas, como parte fundamental en la cadena de valor apremian a cientos de clientes desde distintos frentes.
Apoyos y cercanía

Incentivar al canal no es una práctica limitada de los fabricantes, los mayoristas son en muchos casos quienes aterrizan los programas de sus proveedores tecnológicos, y extienden iniciativas propias para dar valor a los partners.

Es cierto, los fabricantes se apoyan de estos enormes brazos que son los mayoristas para, por ejemplo, reclutar canales, impartir capacitaciones y certificaciones, y los llevan de la mano para sacar todos los beneficios de sus respectivos programas.

“Como mayorista cumplimos el rol de ser un único motor en este tipo de actividades, entre canales y fabricantes. Nuestro objetivo es unir fuerzas para que haya resultados positivos y ambas partes salgan beneficiadas, expandiendo su ecosistema, aumentando el potencial de su negocio, sus oportunidades de llegar a nuevos mercados y ofrecer mejor tecnología” explicó Fernando Acosta, director comercial de Licencias OnLine Colombia.

Se premian metas alcanzadas

Algunas iniciativas que hoy en día están en vigentes en el sector TIC de Colombia apremian a los canales a cumplir objetivos de venta. Por ejemplo, en Sed Internacional están promoviendo su evento “El Encuentro de los Mejores, Convención 2017” donde los primeros 15 clientes que cumplan una cuota asignada tendrán la oportunidad de asistir a un torneo de tenis en Tokio llamado “Rakuten Japan Open 2017

En esta dinámica todos los clientes participan. Se lanzó la convocatoria y establecieron metas con cada uno de acuerdo al segmento de negocios en el que se mueve.

Planes permanentes

La empresa Adistec tiene un programa propio para los canales llamado “Adistec Challenge”, en donde al día de hoy albergan a 200 resellers en toda la región. La idea para finales de año es duplicar el número de beneficiados, fidelizarlos y continuar con su estrategia de generación de valor en lo comercial, educativo, servicios profesionales y marketing.

El programa tiene dos categorías: Partners de distribución tradicional y Partners orientados en licenciamiento cloud.

El Adistec Challenge funciona por medio de un sistema de acumulación de puntos que se otorgan por ventas; además premian a los canales que participen en los eventos que la firma desarrolla, así como a los cursos certificados de Adistec Education.

A quienes comienzan a trabajar con el mayorista se les da la bienvenida hasta con 100 puntos adicionales por su primera orden y en paralelo manejan aceleradores con vendors estratégicos, los cuales duplican y hasta triplican los puntos por cada orden de compra.

Tras acumular cierto número de puntos, los vendedores pueden acceder a incentivos diferentes en cada país, entre los cuales hay gift cards, regalos tecnológicos y viajes. Como dato adicional, a partir de la segunda mitad del año la empresa incluirá apoyos en marketing.

Por otra parte, en SED Internacional, se han caracterizado por su énfasis en la capacitación, de tal forma que uno de los programas principales de este año es el “Plan Amigos” que comprende una estrategia de entrenamiento de canales para todas las marcas.

En Licencias OnLine, (LoL) la capacitación de los partners es una práctica en donde ellos están muy involucrados pues es un servicio que les pide el fabricante, donde organizan el evento, convocan, reclutan a los nuevos socios y a veces dictan los cursos con su personal técnico de preventas.

Los retos

Ser el canal de comunicación entre fabricantes y distribuidores no es tarea fácil, porque, aunque el mayorista sea el representante de un fabricante, se tiene que trazar de manera conjunta actividades de co-funding, la entrega de aceleradores, de premios e incluso hacer difusión de las actividades del mayorista.

“En este negocio tan competitivo, no nos podemos quedar en solo precio si queremos tener permanencia en el mercado tenemos que buscar la innovación”, explicó Ronell Rivera, FALTA CARGO de SED Internacional.

En este sentido, los mayoristas suman valor propio a través de acciones de acercamiento, por ejemplo, SED Internacional tiene 2.500 clientes a nivel nacional y su interés de permanecer cerca de ellos contempla atención desde múltiples canales: Redes sociales, Web, aplicación corporativa, eblast, presencia regional con ejecutivos en cada zona del país. La idea del mayorista es complementar su oferta con servicio pre y post venta, acompañamiento personalizado a cada negocio, flexibilidad y alternativas de crédito.

En LoL por ejemplo, aunque no forme parte de un programa como tal, los canales reciben beneficios de preventa técnica, la oportunidad de comprar desde el portal de la empresa, entrenamientos comerciales, fondos de marketing, habilitación financiera, cursos certificados, atención comercial, iniciativas conjuntas de generación de leads, servicios postventa, consultoría en implementaciones e incentivos por ventas.

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