El negocio del canal es tarea de las dos partes

Foro Infochannel Tour - Monterrey
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Los distribuidores de la región norte del país resaltaron que las capacitaciones técnica y comercial son las de mayor interés para ellos, por lo cual pidieron el apoyo de los fabricantes
Foro Infochannel 2016

El Foro Infochannel Tour 2016 tuvo su sexta parada en la “Sultana del Norte”, donde distribuidores oriundos de la región se dieron cita para conocer las nuevas oportunidades de negocio que diversos fabricantes como Aspel, BenQ, APC by Schneider Electric, Ingressio, CONTPAQi, Ghia, Canon y Tripp Lite les presentaron, además de escuchar sus inquietudes.

Los asistentes resaltaron que las capacitaciones técnica y comercial son las de mayor interés para ellos, por lo cual pidieron el apoyo de los fabricantes, además de que la falta de opciones de crédito por parte de los mayoristas es la principal preocupación que tienen para poder crecer su negocio.

Por ello los ejecutivos presentes en el Foro Infochannel Tour 2016 en la ciudad de Monterrey se enfocaron en detallar los apoyos que los distribuidores de la región tienen para ampliar su mercado e incrementar sus ventas.

Gerardo Villarreal, presidente de ANADIC en Nuevo León, Carlos Garza, gerente de ventas de Ghia y Luis Borrell, gerente Regional de Tripp lite remarcaron la importancia de apoyar a los canales y tener comunicación con ellos para ayudarlos a crecer. 

Villarreal señaló que es importante acreditar a los distribuidores, para lo cual ANADIC cuenta con la Universidad Anadic, mientras que Borrell detalló que Tripp Lite acompaña a sus canales en el proceso de cierre de nuevas oportunidades de negocio, además de ofrecerle entrenamientos para que conozca todas las posibilidades de los productos.

Un punto central para mejorar las oportunidades que tiene el canal es una buena comunicación bidireccional, además de una cultura de emprendimiento para impulsar a los socios de negocio, ya que de acuerdo con el ejecutivo los distribuidores son el reflejo de sus clientes y se debe tener claro que las personas son las que cierran los negocios

Aida Cruz, representante de CONTPAQi mencionó que es importante dejar de tener una separación tan marcada entre distribuidor y fabricante para trabajar realmente como un equipo y aprovechar de mejor manera cada oportunidad que se presente.

Emprender nuevos mercados con las Pymes

Roberto Souza, gerente de Ventas de Aspel en Monterrey resaltó que las Pymes son un sector en el que hay mucha oportunidad, pues representan el 72 por ciento de los empleos en México, siendo el comercio la principal actividad económica.

 El 65 por ciento de las Pymes no monitorea indicadores, mientras que 70 por ciento utiliza software ilegal, 59 por ciento carece de sistemas de información y más del 74 por ciento de las micro empresas no utilizan equipo de cómputo, aseguró el ejecutivo, quien consideró a este sector en una oportunidad de negocio con software administrativo.

Alentó a los asistentes a dar el paso de ser emprendedores a empresarios, para lo cual necesitan madurez, lo que les ayudará a tomar buenas decisiones y saber determinar las necesidades de sus clientes para ofrecerles soluciones novedosas que rompan con el estatus de lo convencional.

“Un emprendedor es de las personas más felices del mundo, con bienestar y satisfacción con sus condiciones de trabajo, es una persona que se determina a ejecutar acciones que los demás no para crear nuevos productos y servicios”, explicó.   

Oferta

Los distribuidores son la fuerza de Aspel, afirmó Souza, quien detalló que la empresa trabaja de acuerdo a los lineamientos del Servicio de Administración Tributaria (SAT) y ante los cambios en la revisión de cuentas, que se anunciaron recientemente, entre las que destacan las de empresas que declaren en ceros, el fabricante se declara listo para seguir apoyando a sus socios de negocio.

Como parte del apoyo que Aspel ofrece a los distribuidores se encuentran las certificaciones en sus productos que se pueden obtener al tener un número determinado de créditos y presentar un examen con calificación de 8 o mayor.

Aspel trabaja mediante licenciamiento tradicional o suscripción, en el primero ofrece paquetes con certificado de autenticidad que el distribuidor puede comercializar libremente, mientras que en el segundo se realizan pagos por tiempo determinado que incluyen actualizaciones y soporte técnico.    

Hay que evolucionar hacia las soluciones

Octavio Flores, gerente de Ingeniería de BenQ en México señaló que los fabricantes deben evolucionar y dejar de vender únicamente productos para integrar servicios y vender soluciones, ayudando a los distribuidores a realizar ventas integrales.

Para apoyar a los distribuidores, el fabricante cuenta con la división BenQ Business Solution, que les  ayuda a cerrar y ganar oportunidades en mercados muy específicos como el gaming y la señalización digital al permitirles ofrecer soluciones completas.

El ejecutivo Invitó a los asistentes al Foro Infochannel Tour 2016 en Monterrey a especializarse en dichos mercados, que para el fabricante son pilares en nuestro país, por lo cual ha ampliado su oferta con la adquisición de la marca Zowie, especializada en productos gamers.

 El ejecutivo aseguró que son mercados con mucha utilidad porque en la señalización digital se ofrece un servicio, mientras que el gaming es un mercado muy grande donde los clientes buscan el mejor desempeño y se está convirtiendo en tendencia en México.

Durante su participación en el evento, BenQ presentó además sus soluciones de video proyección enfocadas al mercado educativo, con su nueva línea de proyectores para auditorio de lámpara incandescente o láser y el receptor Instant Show que permite proyectar desde 16 dispositivos diferentes.

El mercado lo marcan las tendencias

Alejandro Aguirre, gerente de Canales de APC by Schneider Electric, indicó que el mercado de TI está regulado por las tendencias generales, Internet de las Cosas (IoT) y La Nube, por lo cual el fabricante ha tenido que ajustar su portafolio a las exigencias actuales.

Como parte del apoyo que ofrece la marca a sus distribuidores se encuentran sus programas de canales, iRewards, que ofrece recompensas acumulables hasta por dos años, además de que cuenta con capacitaciones y entrenamientos comerciales y técnicos, así como iMarket, que ofrece servicio de marketing personalizado, para que una vez que detectan la oportunidad la conviertan en beneficio de ellos, aseguró Aguirre.

El ejecutivo agregó que el portafolio de productos de APC by Schneider Electric, que contiene gabinetes, UPS, Racks, y software de gestión de energía, ofrece a los distribuidores la posibilidad de hacer negocio en diferentes mercados, que van desde hogar y pequeños negocio hasta gobierno, educación y grandes empresas.

Experiencia como aprendizaje

Ingressio, empresa mexicana dedicada a las soluciones biométricas, como huella digital, reconocimiento facial, iris o venas, está cumpliendo 15 años en el mercado y en el Foro Infochannel Tour 2016 compartió sus experiencias con los asistentes.

Jesús Herrera, director Comercial de la compañía mencionó que en sus inicios Ingressio buscaba abarcar todo el mercado, pero se dieron cuenta que para tener el crecimiento y reconocimiento deseado debían especializarse e innovar, acciones que recomendó a los distribuidores.  

Una vez que la empresa obtuvo los niveles esperados en el mercado en ambos rubros y contaba con un portafolio considerable, fue cuando decidió diversificar sus soluciones, creando las líneas Virdi, Tactivo, Credence ID y 3M, que actualmente están disponibles para que sus distribuidores crezcan su negocio.

Colaboración la clave del éxito

René Ochoa Martínez, director Comercial de CONTPAQi, indicó que la empresa ha evolucionado a ser Prestador de Servicios de Recepción de Documentos Digitales (PSRDD), ya que pueden recibir y sellar declaraciones.  

Para poder crecer en el negocio del software administrativo, Ochoa destacó la importancia de sus socios de negocio, a quienes no quiso etiquetar como distribuidores, ya que la empresa los considera colaboradores, con quienes trabajan de la mano en diferentes proyectos.

Agregó que CONTPAQi cuenta con soluciones para diferentes negocios, como son, pequeñas, medianas y grandes empresas, con sistemas que se integran entre sí y se pueden manejar por giros con la solución de Factura Electrónica y Móvil.

El fabricante divide sus niveles de distribución en 3, autorizado, que requiere de una venta mínima al mes y un contrato de distribución; asociado, se compromete a un número determinado de ventas mínimas para recibir descuentos; y master, que requiere contar con infraestructura especializada y haber cubierto un año de distribuidor asociado.

Explicó que para ser colaborador de la marca se necesita llenar una inscripción y acudir a una entrevista, después se deben cubrir una serie de capacitaciones y la firma de contrato, en el que se establecen los planes de negocio, que van desde la venta de 2 sistemas hasta más de 30 al mes.

Teniendo en cuenta la diversidad de usuarios finales que pueden requerir los servicios que ofrece CONTPAQi, la marca divide sus soluciones en Servicios en la Nube, Gastos, y Manufactura, Aplicaciones web y Desktop, Sistemas contables y Comerciales.

El fabricante ofrece además licenciamiento anual con derecho a todas las actualizaciones fiscales sin costo adicional para una empresa o multiempresa y licenciamiento tradicional con actualizaciones menores que se deben pagar ante cada actualización fiscal.

Tripp Lite en todos lados

Juan Luis Tron, director de Tripp Lite en México, señaló que con los cambios de dirección que ha sufrido la empresa a nivel global, nuestro país se ve beneficiado con la llegada de nuevos productos, que permiten al fabricante balancear su portafolio para que los distribuidores puedan complementar su oferta.

Agregó que los distribuidores de tecnología deben ser un ejemplo en el uso de la misma, para así detectar los nichos de mercado que están surgiendo, los cuales no son fáciles de detectar, por lo que los ganadores serán quienes incursionen en estos nuevos mercados con los productos adecuados.

Entre los consejos que el ejecutivo dio a los asistentes se encuentra que deben aprender a decir que no a cuentas que en lugar de ayudarles a crecer los van a bloquear o van a representar un obstáculo, además de que es más fácil ofrecer un portafolio más amplio a tus clientes cautivos que buscar nuevos.

El portafolio del fabricante se conforma de UPS, supresores, inversores, transformadores, racks y cooling, estaciones de carga, grado médico, señalización digital y cables, con los cuales Tron asegura que se puede hacer negocio ofreciendo soluciones de virtualización, infraestructura de aplicaciones, infraestructura de comunicaciones, cableados, storage, CCTV, seguridad y punto de venta.

 Los distribuidores son la fuerza

Canon cuenta con un programa de canales que otorga beneficios como precios especiales y equipos demo para que los distribuidores puedan hacer presentaciones de producto a sus clientes y cierren más fácil las oportunidades de negocio, resaltó Rodrigo Conde, representante de ventas mayoristas de la marca.

Destacó que para la marca, el apoyo de los distribuidores es indispensable ya que representan su fortaleza en el mercado de canal, por lo que buscan estar siempre al pendiente de las necesidades que ellos y sus clientes puedan tener.

En el área de impresión y digitalización, Canon ofrece soluciones que se complementan, además de contar con software dirigidos a diferentes usuarios finales, lo que les permite garantizar la efectividad de las ejecuciones de principio a fin, aseguró.

Arriesgarse para generar nuevos negocios

Carlos Garza, gerente de Ventas de Ghia, alentó a los distribuidores a arriesgarse en el mercado de las Tecnologías de la Información para generar nuevas oportunidades de negocio, para lo cual la marca mexicana ofrece productos que pueden ser personalizados a la medida de cada usuario final. 

El ejecutivo indicó que el punto de venta y el sector educativo son verticales de negocio muy atractivos para el canal, ya que la demanda de producto es muy grande y además se debe capacitar a los usuarios para que saquen el mejor provecho a los equipos.

Como parte de los apoyos que Garza destacó como beneficios que brinda la marca a sus distribuidores, que cuenta con la Infraestructura y el respaldo del mayorista CVA, por lo que ofrece también la opción de financiamiento de CVA Servicios Financieros.

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