Dell EMC más sencillo y rentable

Dell EMC Latin America Partner Summit
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Motiva a sus socios a transformarse y ofrecer soluciones tecnológicas y servicios a partir del catálogo de la compañía con el que pueden ganar rebates al formar parte de su programa de canal
Trasformación digital

El impacto de la transformación digital se puede percibir en todas las industrias, el reto es brindar a los socios las herramientas y conocimiento necesarios para que tomen las oportunidades que de esta se desprendan. Se ha visto que los negocios han cambiado y es ahí donde Dell EMC quiere participar, trabajando fuertemente para llevar ese mensaje y proveerles la tecnología que se requiere, explicó Gaurav Chand, vicepresidente senior de Marketing.

“Hace tres años apenas oíamos acerca de la transformación digital, ahora ya lo estamos viviendo; pero hay que recordar que aún falta mucho por hacer, por eso invito a los socios a que comiencen por transformar sus empresas y por conocer el portafolio que les ofrecemos”, añadió Chand.

Por su parte, Álvaro Camarena, vicepresidente de Canales para América Latina, recordó que el proceso de integración de los canales de ambas compañías fue interesante y arrojó como resultado la división en dos segmentos, la parte enterprise con cuentas más grandes en donde EMC tenía una participación fuerte, y la comercial en donde Dell se mantenía fuerte.

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“La integración fue muy rápida y la compensación interna para la gente de ventas es transparente, tenemos una mezcla de clientes bastante alta. El negocio total de la compañía que se realiza a través de canales de distribución es cerca del 70 por ciento, cuando antes apenas alcanzaba un 30 por ciento, la expectativa es que continuemos creciendo”, detalló.

John Byrne, gerente Global de Canales para Dell EMC, destacó la participación de la marca en el mercado mexicano, y es que de los países de Latinoamérica, México es uno de los que más crecimiento registra.

“El canal ha aprendido a desarrollar sus capacidades, a tomar oportunidades y generar negocios determinados. Se trata de pensar en resolver problemas empresariales tomando como eje la tecnología, no solo la venta de productos por separado sino a partir de la integración de soluciones”, dijo Byrne.

Los ejecutivos destacaron los dos tipos de canal que la compañía posee, por una parte está el vendedor de hardware tradicional y aquel que ya basa su estrategia en la entrega de soluciones, estos últimos son los de mayor captación.

A fin de cumplir con los objetivos planteados en términos de crecimiento, Dell EMC cuenta con un portafolio completo para atender necesidades de líneas de negocio como almacenamiento de datos, servidores, infraestructura convergente, protección de datos, seguridad, networking y cómputo.

Camarena refirió que en algunos casos todos los canales cuentan con el portafolio completo y otros no cuentan con la parte de almacenamiento, pese a esto la idea es no tener un ecosistema saturado, tan solo en la región se cuenta con poco más de 300 distribuidores a los cuales la compañía pretende atender de manera cercana.

Uno de los procesos más importantes para la compañía fue la creación de su programa de canales, pues con este se genera mayor confianza. Además el trabajo a través de socios mayoristas —primero para la parte de consumo y luego para el resto del portafolio— le ha permitido alcanzar mayor cobertura geográfica.

De acuerdo con el ejecutivo, no es difícil que los canales se certifiquen, sin embargo aún hay que trabajar en ello pues de esto dependerá lo exitosos que puedan ser en el futuro. Al menos para la compañía y hasta hace poco se solicitaba de un número de certificaciones para acceder a determinado nivel y se obtenía un porcentaje alto.

Ahora, la certificación es requisito para ganar descuentos, lo cual lo hace más atractivo pero también y dependiendo la línea de producto se requiere de más de una persona certificada e incluso complementar con cursos presenciales.

“En las líneas de producto que vendemos, cerca del cien por ciento de los canales está certificado, si no lo hacen no cobran rebates”, añadió.

La mejor época para ser partners

La transformación digital empieza con la modernización de la infraestructura: desktop, lap top, servidores, almacenamiento, etcétera. El primer paso es modernizar y los canales puede aprovechar que la compañía tiene el portafolio completo. Posteriormente sigue la virtualización, luego las aplicaciones en la nube y también la seguridad.

“La pregunta es, ¿dónde quiere jugar el partner? Los clientes ahora saben que se tienen que transformar y que si no lo hacen no serán exitosos. Lo primero que hay que trabajar es en la propia transformación, estamos viviendo la época más rentable y hay mucho por hacer. Háganlo si no, ¿cómo contarán la historia?”, exhortó.

También aprovecha nuevos mercados

Xavier Vidal, vicepresidente de Client Solutions, habló de la estrategia de esta división en donde el primer semestre ha sido satisfactorio pues Latinoamérica se ha considerado como la mejor región en rendimiento y el canal ha sido pieza importante.

“El distribuidor nos ha permitido impulsar a más clientes, en la región llevamos varios cuartos ganando participación, en la parte comercial tenemos cerca del 23 por ciento, eso nos motiva a mantener el foco y continuar el trabajo”, explicó.

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Habló del lanzamiento de nuevos productos —como monitores de bajo costo— y de su línea para mercado gaming Alienware, familia que promete diseño y alto performance con el cual buscará satisfacer las necesidades del usuario gamer que busca mejores componentes y que no escatima en precio.

Para el ejecutivo, Latinoamérica está abriendo poder de cómputo, pues el valor que genera la PC ha aumentado, pasa por una etapa de transición pero aún hay oportunidad.

Para Vidal, el reto es cambiar el discurso a la hora de vender, pues no se trata de vender memorias o unidades de estado sólido, sino se trata de llegar con el cliente y ofrecerle una solución que le permita ser más productivo, mantener su ambiente seguro.

“Es decirle cómo Dell EMC le puede dar lo que necesita, son cosas que no tienen que ver mucho con el hardware. La industria debe evolucionar en ese sentido, se trata de tener un problema y resolverlo, de dar herramientas que te permitan manejar lo que tienes, por eso insisto en que es crítico modificar la conversación”, ahondó. 

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