Define tu target y ten éxito en el Buen Fin

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Ten presente el viaje que se debe hacer desde el primer contacto con el cliente hasta la compra para construir la fidelidad
Comercio en línea

En un ecosistema donde todas las marcas hablan a las mismas personas puede resultar complejo que nuestro mensaje llegue a los usuarios correctos justo cuando están listos para ser contactados, en especial en temporada alta como puede ser el Buen Fin, Navidad o cualquier otra fecha importante.

Es por esto que para garantizar la llegada al target ideal es necesario determinar a quién le vamos a hablar y cuándo. En este sentido Héctor Oseguera, co-fundador de San Pancho, señala tres tipos de niveles de perfiles o funnel que un negocio debe tener presente con diferentes alcances:

FunnelLo que se mide

Upper Funnel: el universo de internautas que cumplen con características generales como edad, género, localización, etc.

En Upper Funnel medimos el CPM, costo por millón de impresiones. Un ejemplo es el eCommerce de bicicletas, queremos saber cuánto nos está costando dar a conocer nuestra marca.

Mid Funnel: se trata de ir un paso más del punto anterior. Estamos hablando de cruzar las variables genéricas con gustos e intereses específicos a partir de la conducta del usuario en Internet.

En Mid Funnel medimos el CTR (porcentaje de impresiones que se convierten en clicks), el CPNU (costo traer un usuario nuevos a nuestro sitio) y el CPC (el costo de cada click).

Lower Funnel: aquí es donde entran los esfuerzos con precisión quirúrgica, ya que estamos hablando de personas que entraron a nuestra tienda virtual pero no concretaron la compra o que hicieron una compra en el pasado y debemos volver a llamar su atención para concretar una nueva operación.

Con el Lower Funnel analizamos la cantidad de transacciones, el costo por transacción, el CR (tasa de conversión, la cantidad de sesiones que terminan en una transacción), ROA (las veces que es nuestra venta que nuestra inversión) y el ROI (qué tan efectiva es la inversión que hacemos respecto a la venta que nos trae).

Además se debe tener presente que aumentar la cantidad de usuarios que lleguen a la conversión no es lineal. Es un proceso multifactorial: depende de la calidad del sitio, la experiencia que brinda al usuario, relevancia de productos que se ofrecen, los anuncios que se usan, cómo se usan y de manera más global: saber impactar a las audiencias correctas en cada nivel del funnel.

No existe un valor universal contra el cual comparar los valores, estos dependen del contexto del negocio. Sin embargo, en términos generales, lo que se tiene que buscar es aumentar el CTR, bajar el CPM, CPC y el CPNU mientras que también se tiene que aumentar el CR y maximizar el ROA y el ROI.

Esto no es tarea fácil y se alcanzará al analizar todos los datos disponibles: comportamiento del usuario, comportamiento del negocio y competencia, mejoramiento del sitio, entre otros.

Cada uno de estos procesos es llevado por una parte específica del funnel. Por eso, cuando se busca impactar a los usuarios y dar a conocer una marca se debe tener presente el viaje que se debe hacer desde el primer contacto con el cliente hasta la compra para construir la fidelidad del cliente, todo basado en información concreta en tiempo real para tomar las decisiones correctas en una estrategia.

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