Consumibles para impresoras, negocio nítido

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La base instalada de impresoras en el país es grande, lo que garantiza que el nicho aumente año contra año, y demande especialización en el manejo de inventarios
El negocio de los consumibles
Mercado creciente

El de consumibles para impresoras es un mercado estable en México; existe una demanda constante de este tipo de productos debido a que la base instalada de impresoras en el país es grande.

Alejandro Vargas, Analista Senior de la empresa consultora Select, resaltó que se trata de un mercado que tiene tasas de crecimiento año contra año de cuatro o cinco por ciento. Agregó que los consumibles demandan especialización en el manejo de inventarios, ya que pueden caducar o dejar de funcionar adecuadamente si permanecen mucho tiempo en los almacenes.

Mariana Chávez, gerente de Suministros para Canales Comerciales de HP Inc, destacó que se trata de un mercado bastante atractivo, pues presenta crecimientos en términos de unidades año contra año, en donde el fabricante implementa diversas iniciativas para blindar sus productos y garantizar la calidad a socios y usuarios finales.

Para Samsung es el mercado más importante del área de impresión, porque es en el que el canal puede tener un ingreso recurrente después de haber vendido un equipo, destacó Pablo Figueroa, gerente de Producto de Segmento 1, 2 y consumibles del fabricante.

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Tecnologías de impresión

El de las impresoras láser es el nicho más grande en el mercado empresarial, mientras que los segmentos de empresas muy pequeñas demandan en mayor número equipos basados en tecnología de inyección de tinta, cartuchos o botellas, pero la mayor oportunidad de esta tecnología está en el hogar.

La tecnología de impresión láser es similar al funcionamiento de las fotocopiadoras; que generan las imágenes sobre el papel gracias al tóner, un polvo muy fino que pasa a un rodillo previamente magnetizado en las zonas que contendrán la parte impresa.

Estos equipos constan de un tambor fotoconductor unido a un depósito de tóner y un haz láser, la tinta se fija al papel mediante una doble acción de presión y calor.

Las impresoras de cartuchos de tinta utilizan un principio que consiste en impulsar una cantidad minúscula de tinta hacia el papel para formar la imagen deseada, mientras que la tecnología de tanque de tinta está basada en un sistema de tanque de tintas recargables que reemplazan a los cartuchos.

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La especialización es la clave

En el mercado de consumibles, la especialización en la oferta, valor agregado y eficiencia en la gestión de la plataforma de impresión de los clientes te va a posicionar como un canal de excelencia y de nicho que te permitirá tener un crecimiento sostenido en el mercado y mejorar tus márgenes de rentabilidad.

Epson tiene el programa de lealtad Epson Stars, en el que los distribuidores obtienen beneficios especiales como rebajas por alcance de cuotas, invitaciones a eventos especiales y materiales POP especiales, además de materiales educativos de punto de venta para que el cliente sepa cómo opera su equipo.

Para apoyar a sus canales, HP ofrece a sus socios de negocio cartas que pueden usar en licitaciones, las cuales son monitoreadas por el fabricante y son seriadas para mayor confianza del usuario final.

Adicionalmente cuenta con un vendedor que los acompaña a licitaciones, concursos, trabajos de venta con clientes para generar confianza.

Los entrenamientos del fabricante se complementan con herramientas de marketing para que los canales lleven a sus clientes los beneficios de los consumibles originales HP, entre los que Chávez destacó la rapidez y calidad de la impresión.

El programa Qualified Distributors de HP premia la lealtad de los revendedores a la marca, además de que permite a sus miembros tener acceso a un temario especializado de impresión para que sepan con que equipo y consumible atacar cada oportunidad.

Panasonic brinda capacitación para la fuerza de ventas de sus socios de negocio, la cual incluye la parte técnica, comercial y de mercadotecnia, para que puedan ofrecer seguimiento postventa tanto de los equipos como de los consumibles.

Samsung ofrece precios especiales a sus socios de negocio, dependiendo si se trata de una venta por volumen o una oportunidad de ofrecer servicios, además de constantes campañas con sus mayoristas para que los distribuidores conozcan los beneficios de sus productos.

Xerox impulsa una conciencia del medio ambiente con sus socios y los usuarios finales, en la que recolecta los cartuchos en centros de acopio a lo largo de la República Mexicana para que se puedan reutilizar.

En el portal en línea del fabricante, el distribuidor registrado puede acumular puntos por ventas de consumibles para después cambiarlos por productos o premios.

Modelo de servicios

El analista de Select indicó que la implementación de servicios administrados de impresión (MPS por las siglas en inglés de Managed Printed Services) es benéfica para el cliente porque se ahorra la adquisición de los equipos y obtiene la atención de un especialista, pagando por lo que utiliza.

Los MPS giran en torno a las necesidades empresariales de reducir gastos, ser más eficientes y disminuir los riesgos, con estos tres ejes se dan los servicios de impresión.

Adicionalmente los canales deben proporcionar niveles de seguridad a los equipos para que no sean vulnerables ante saqueo y robo de información, para lo cual requieren realizar una previa consultoría de las necesidades de impresión de su cliente.

De dicha consultoría se desprenden las necesidades de impresión, es decir, cuánto y qué imprime

El margen que puede obtener un canal que vende consumibles dentro de un modelo transaccional no es tan alto como el que puede alcanzar quien lo acompaña de servicios, pues una buena administración del consumible se traduce en la eficacia y rentabilidad del equipo, aseguró Vargas.

Las empresas están cambiando sus hábitos de consumo y modelos de adquisición tecnológica que anteriormente estaba principalmente en la compra transaccional de equipos y actualmente tiene mayor peso y aceptación la oferta de servicios administrados.

Variedad en el mercado

Epson va con cartucho y tanque de tinta

Epson tiene la línea de cartuchos individuales de tinta con la línea Expression y la línea de impresoras de sistema de tanque de tinta Ecotank, que permiten reducir el costo de impresión al tener un rendimiento más alto que el de los cartuchos.

Los equipos de cartucho de Epson están dirigidos a un segmento de mercado que busca la máxima calidad de impresión en un equipo pero que no necesita altos volúmenes de impresión, como puede ser la fotografía.

Fernando Álvarez, gerente de Mercadotecnia de consumo de Epson, mencionó como la principal ventaja de la línea Expression que, gracias al sistema de cartuchos individuales, solo se tiene que cambiar el color de tinta que se acabó.

El fabricante cuenta con 18 modelos de impresoras y multifuncionales con sistema de tanque de tinta, segmento que está pensado para aquellos usuarios que buscan imprimir más, como familias grandes, pequeñas oficinas y pequeñas y medianas empresas (Pymes).

Mayoristas: CT, CVA, Daisytek, DC Mayorista, Exel del Norte, Grupo Loma, Ingram, Intcomex, PCH, SASA, Tech Data y Tonivisa.

Contacto de Negocio

Nombre: Héctor Rodríguez

Cargo: Gerente de Venta de Distribuidores

E-mail: hrodriguez@epson.com.mx

Tinta y tóner atractivo con HP

HP cuenta con consumibles base tinta y base láser o tóner, además de que las impresoras de la línea PageWide son de tinta, pero alcanzan rendimientos similares a las impresoras láser dirigidas al segmento medio.

Cada nueva familia de consumible HP tarda siete años en ser desarrollada a fin de que la calidad de la impresión sea la que el fabricante garantiza. Tanto en tóner como en tinta, el fabricante cuenta con tecnología tricolor, que imprime con base en los colores amarillo, cían y magenta, además del negro, todos por separado.

Chávez reconoció que los socios de negocio de HP tienen una gran oportunidad de hacer negocio gracias a la gran cantidad de base instalada del fabricante en el país, lo que les permite atacar diferentes segmentos, con diferentes versiones de un mismo consumible en cuanto a capacidad y rendimiento.

“Tenemos distintos modelos de negocio dependiendo de lo que el canal y el cliente estén pidiendo, con el segmento láser y tinta con PageWide, que nos permite tener costos por página más atractivos”, dijo.

Sobre la diferencia de margen que puede obtener el canal dependiendo del modelo de negocio que implemente, la ejecutiva señaló que los consumibles son importantes tanto en la venta transaccional como en los servicios administrados, pero en los segundos el margen aumenta porque involucra el soporte y servicio de la base instalada.

Mayoristas: Ingram Micro, Exel del Norte, DC Mayorista, Grupo Loma, Daisytek.

Contacto de Negocio

Nombre: Ivonne Guerrero

Cargo: Gerente de Ventas Consumibles

Teléfono: +52 55 3088 5376

E-mail: ivonne.guerrero@hp.com

Polvo fino para imprimir ofrece Panasonic

Panasonic cuenta con una tecnología de consumibles propia, denominada Ultra Magnetice, que consiste en un polvo 60 por ciento más fino que el talco, lo que mejora la resolución y la calidad de impresión.

También tiene cilindros de tóner de bajo volumen que imprimen hasta de 10 mil páginas, de medio volumen con hasta 18 mil impresiones y alto volumen de hasta 100 mil páginas.

Para mantener la originalidad de sus consumibles, Panasonic combinó el tóner Ultra Magnetice con los tóneres de micra, lo que, de acuerdo con Néstor Cuervo, gerente de Ventas en el área de impresión de Panasonic, permite a los canales garantizar la venta de consumibles de cada equipo que comercializan.

Los consumibles de Panasonic son en blanco y negro y se venden de manera individual, en paquetes de dos o de hasta seis, para que el distribuidor pueda dosificar el margen que puede obtener de cada venta, dependiendo de los volúmenes de impresión de cada cliente.

Aseguró que el fabricante cuenta con el inventario suficiente de consumibles para satisfacer la demanda del mercado de impresión, gracias a que tiene la capacidad de mantener stock propio, más allá de lo que puedan tener los mayoristas.

Mayoristas: CT Internacional

Contacto de Negocio

Nombre: Néstor Cuervo

Cargo: Gerente de Ventas del área de impresión de Panasonic

Correo: cuervo.nestor@mx.panasonic.com

Tóner polimerizado, el diferenciador de Samsung

Samsung maneja un tóner polimerizado a color, que tiene entre sus ventajas que la impresión no se corre con el agua ya que la cera que es planchada tiene las moléculas mejor formadas y se adhiere mejor al papel, además de que disminuye el efecto de doblado.

Figueroa resaltó que Samsung está en constante comunicación con sus socios de negocio y cuenta con un catálogo de compatibilidad de consumibles de diferentes rendimientos, que se apegan a las necesidades de cada cliente.

“Nosotros también manejamos precios competitivos para que el canal pueda ofrecerle algo de valor al cliente y los argumentos que puede utilizar el distribuidor son la calidad de tu imagen y la garantía de la impresión”, puntualizó.

Agregó que el tóner polimerizado se puede ofrecer desde a una casa con un nivel de impresión muy bajo mensualmente hasta máquinas muy robustas que soportan altos niveles de impresión.

Mayoristas: CT Internacional, CVA, Daisytek, DC Mayorista, Exel del Norte, Ingram Micro.

Contacto de Negocio

Nombre: Pablo Gilberto Figueroa Lozano

Cargo: Gerente de Producto de Segmento 1 y 2 y consumibles

Xerox renueva su portafolio

Xerox inició la renovación del 70 por ciento de su portafolio de impresión para oficina, cuyos equipos ya contarán con un tóner más amigable para el medio ambiente, porque su fabricación es más uniforme y requieren de menos calentamiento para fijarse al papel.

Greta González, gerente de la división de consumibles en Xerox Mexicana, indicó que la nueva tecnología ayuda a tener colores más brillantes, degradados más definidos y una gama de color más amplia.

Detalló que los diferenciadores de esta nueva tecnología que los revendedores deben comunicar a los usuarios finales son en el rendimiento y la garantía de por vida, además de la reducción de costos tanto en insumos como en equipos.

Para asegurar la venta de consumibles originales, las impresoras y multifuncionales de Xerox lanzan alertas cuando se instala un consumible que no fue fabricado por la marca y garantizar el rendimiento del equipo y de cada impresión.

Mayoristas: CT Internacional, DC Mayorista, Daisytek, Exel del Norte e Ingram Micro.

Contacto de Negocio

Nombre: Greta González

Cargo: Gerente de División de Consumibles y Marketing de Xerox Mexicana

Teléfono: 5326-3200 Ext. 1205

E-mail: Claudia.Gonzalez@xerox.com

Mayoristas como aliados

Para apoyar el trabajo de sus socios de negocio, CT Internacional lanza campañas para dar a conocer los beneficios de los diferentes consumibles que se encuentran en su portafolio, además de capacitaciones en línea por marca.

Ofrece además promociones enfocadas a generar mayor ganancia hacia el canal haciendo que ellos sean quienes promuevan las marcas.

Los márgenes que el mayorista recomienda a sus socios de negocio van entre un 15 y un 25 por ciento, dependiendo del tipo de usuario final que este atendiendo el canal, en hogar recomienda márgenes del 20 al 25% por ciento.

Las marcas con las que cuenta CT Internacional son Canon, Epson, HP, Kyocera, Panasonic, Samsung y Xerox.

Contacto de negocio

Nombre: Reyes Hernández

Cargo: Director de Marcas

Teléfono: 662 109 0000 (Ext 210)

E-mail: reyes.hernandez@ctin.com.mx

Exel del Norte comercializa tecnologías láser y de tinta, con variantes en cada una de ellas de acuerdo a sus marcas, Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark, Oki Data, Samsung y Xerox.

El mayorista trabaja muy apegado a las políticas que tienen los fabricantes, sumándose a los programas de lealtad e incentivos de cada uno de ellos, además de que dispone de su fuerza de ventas y gerentes de marca para atender los proyectos y estrategias de cada distribuidor.

“Tenemos nuestros coordinadores de marca que están especializados y contamos con el apoyo de todas las marcas para ir ampliando las diferentes tecnologías y mercados que se requieren”, dijo Ricardo Pérez Quintana, gerente del área de impresión del mayorista.

Agregó que Exel del Norte puesta por una gran cantidad de inventario de cada una de las marcas con las que cuenta, motivando a sus socios de negocio a ofrecer soluciones y ver el negocio más allá del movimiento de cajas.

Contacto de Negocio

Nombre: Ricardo Pérez Quintana

Cargo: Gerente del área de impresión

Correo: ricardo.perez@exel.com.mx

Teléfono: 5001 0075

Memomedia, mayorista basado en la ciudad de Guadalajara, que da servicio a la parte occidente del país desde 1980, ofrece consumibles de las marcas Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark y Samsung.

Su director Operativo, Eduardo Nepote, afirmó que la compañía se ha ido transformando de acuerdo a las necesidades del mercado y que los consumibles son muy nobles para quien los comercializa, porque mientras el distribuidor cuide la atención a su cliente le va a seguir proveyendo los insumos.

Entre las cosas que el distribuidor debe conocer, Nepote detalló que que entre más caro es el equipo de impresión, el consumible es más grande y el costo por impresión es más barato, por lo que debe tener en cuenta cuanto imprime su cliente.

El mayorista tiene mucho acercamiento con todas sus marcas y ofrece cursos de los equipos nuevos que van saliendo y la gama de productos de cada marca, para que el distribuidor aprenda a seleccionar el equipo de acuerdo a las necesidades de su cliente.

Contacto de Negocio

Nombre: Eduardo Nepote

Cargo: Director Operativo

Teléfono: (33) 3122 5365

E-mail: enepote@memomedia.com.mx

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Comentarios

Victor Hugo Ocampo Diaz
Zinacantepec, estado de Mexico
Anonymous replied on
Excelente reportaje, para poderlo utilizar y difundir con el cliente final y que sepa que los cartuchos originales son la mejor opción. Saludos

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