A conectar los puntos

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México

Fabricantes e integradores de tecnología se suman a nuevas cadenas productivas en sectores como el...

Iniciamos la gira del Foro Infochannel Tour 2018 en una de las regiones más pujantes del país: El Bajío, y nos topamos con una interesante realidad. Fabricantes e integradores se suman a nuevas cadenas productivas en sectores como el automotriz, el aeroespacial y en tradicionales como los de la moda, textiles y agropecuario, apoyando a clientes que, en muchos de los casos, saben más que ellos o están en la vanguardia del uso y aprovechamiento de técnicas de producción, análisis de datos y contratación de servicios.

Para muchos canales la problemática principal es que las tradicionales técnicas de ventas y mercadotecnia para acercarse al cliente y cortejarlo no funcionan con este tipo de consumidores, por tanto, los vendedores y proveedores de soluciones necesitan volver a aprender y tener la humildad de atender a clientes que pueden estar armados hasta los dientes con información sobre soluciones tecnológicas, aconsejarlos y ayudarlos a conectar los puntos.

Frente a esta situación conviene invertir tiempo en que cada proveedor de bienes y servicios determine quién es y lo que puede poner en la mesa sin perder de vista que la mayoría de los clientes se ocupa de hacer su tarea, investiga lo que quiere y necesita trabajar con asesores que sean capaces de responder preguntas calificadas. Ya no basta con invitarlo a un partido o proponerle una tarde de cervezas para cerrar el trato.

Los vendedores ahora deben ser conectores, enlaces entre la información que le sirva al cliente para tomar decisiones, promotores de mejores prácticas y escuchas activos ya que las actividades de venta ahora son más conversacionales.

Así las cosas, continuarémos recorriendo el país, poniendo en práctica lo que cada plaza nos enseñe. Sin duda será una muy nutrida gira de XX aniversario.

 

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