¿Cómo empezar a vender en línea exitosamente?

Tu negocio puede beneficiarse si se monta en la Web
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Conoce las propuestas de los mayoristas para abrir una tienda en línea y los consejos para hacer un planteamiento diferenciado.
Ventas en línea

Sex 55-XXXX-XXXX Sólo mujeres” leí escrito en plumón sobre la pared en una estación del metro. Calculé cuántas féminas habrían leído ese mensaje y de ellas, las que marcaron el número telefónico. Sin temor a equivocarme puedo decir que la persona que escribió eso no tendrá acción si se limita a ligar por ese medio.

Si nuestro personaje abriera un perfil en Tinder podría definir a cuántos kilómetros de distancia pueden estar sus candidatas, subir fotos de lo que prefiera mostrar de sí mismo y escribir una descripción de quién es y qué busca ¿Crees que así tendría más suerte? Seguramente, además de que, de entrada, llegaría a más mujeres.

Igual que esta persona necesitada de contacto humano, tu negocio puede beneficiarse si se monta en la Web. Voceros de CT Internacional, Grupo CVA, Exel del Norte, Ingram Micro, la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), así como de las empresas revendedoras Intercompras y Cyberpuerta, entrevistados para este texto, mencionaron como una de las ventajas es la ampliación geográfica de la venta.

Internet es todo un universo, por lo que cualquier consumidor puede encontrarte, independientemente de quién sea y dónde viva. Esto te permite ampliar tu cobertura, sin embargo, el consejo de Enrique Coutiño, gerente de Comercio Electrónico de Exel del Norte, es que primero domines el mercado más próximo a ti.

El comercio en línea también te permite ofrecer más variedad de productos que en una tienda física y puedes vender cualquier día del año y a cualquier hora. Además, todo puede medirse: tienes la posibilidad de analizar para saber cuántas visitas recibe tu tienda, cuál es el comportamiento de tus clientes, sus preferencias y las fortalezas y debilidades de tus campañas y ofertas.

El hecho de que nuestro personaje tenga Tinder, no significa que borrará su número telefónico de la pared del metro. De la misma manera tu tienda física no desaparecerá con el comercio en línea, sino que las ventas online y offline pueden complementarse para dar más opciones a tu cliente (como que recoja su producto en tu local). Esto aumenta su confianza y mejora su experiencia de compra.

Enrique Nogales, consultor de Comercio Electrónico en la AMVO, dijo que, aunque en la venta en línea te ahorras la compra o renta de un inmueble, su mantenimiento, renovación, inversión en su seguridad y personal, aparecen otra clase de costos, sobre todo de marketing digital, que debes hacer sí o sí para tener visitas en tu portal.

Otra de las ventajas mencionadas es que te permite aceptar cualquier tipo de pago, tanto electrónicos como tarjetas o transferencias, como en efectivo y pagos en Oxxo.

¿Es para tu negocio?

Antes de que pongas manos a la obra para tener tu tienda en línea, es importante que te detengas a evaluar si el comercio electrónico es para tu negocio, ya que todos los entrevistados mencionaron que esta plataforma es meramente transaccional, pues será complicado vender en línea productos que necesiten instalación o estén considerados en algún proyecto.

Ahora o nunca

International Data Corporation (IDC) pronosticó que en Latinoamérica el comercio electrónico crecerá un 24.5% al finalizar el 2018 respecto al año pasado; alcanzará un volumen de ventas de 106 mil millones de dólares (mmdd), cuando en el 2011 esta cifra era de 30 mmdd, lo que significa que en los últimos 6 años la actividad de comercio electrónico se ha triplicado en la región. En México el porcentaje de crecimiento será del 28.4% al terminar el año.

El comercio tradicional no se acabará, en ningún país ha ocurrido; Si no vendes vía canales digitales no desaparecerás, pero te quedarás atrás. Emprender en línea depende de cuánto aspiras a que crezca tu compañía. Se estima que, del total de ventas en México el 2% son electrónicas y que en los próximos años se duplicarán o triplicarán, es decir, todavía hay buenas oportunidades de diferenciarse”, dijo Nogales.

                                                                                                                                        

“Si realmente tienes el deseo de ser exitoso en línea, es importante que comiences lo más rápido posible porque la barrera será más grande con el tiempo porque el comercio en línea tiene la característica de que se concentra en pocos jugadores”, dijo Jan Plessow, director y co fundador de CyberPuerta opinó que, como punto de partida, el apoyo de los mayoristas es una opción, pero recomendó que, si alguien quiere volverse relevante en línea, este soporte quedará corto después de cierto tiempo.

“Hacer algo propio siempre será mejor, los mayoristas le están entrando fuerte a esta estrategia y cada vez es más fácil que tengas sitios web ligados a sus inventarios, pero es importante complementar esto con otro tipo de proveedores para que no te limites a tener una copia del inventario de tus mayoristas. Debes adaptar sus estrategias a tu propuesta de valor. Tu página debe hacer sentido a tus clientes y no a tus mayoristas”, consideró Eduardo Noriega, director general de Intercompras

¿Cómo empezar sin morir en el intento?

Antes de aventurarte como vendedor en línea:

  • Sé un consumidor. Contrata a un millenial para aprovechar sus habilidades en redes sociales para posicionar los productos, promocionarlos y buscar influencers que hablen de lo que vendes y te recomienden. No huyas de Amazon o Mercado Libre, son plataformas que puedes aprovechar para empezar a familiarizarte con este formato de venta de una manera fácil y sin costo.
  • Define tu estrategia, es decir, si vas a ser un comercio online puro o mixto. Eduardo Noriega recomendó la última opción si es que ya tienes un negocio con clientes establecido. Luego debes definir el alcance y mercado objetivo: perfil de clientes (al identificarlos podrás saber cómo conectarte con ellos en la Internet) y regiones que puedes abarcar.
  • Lleva a tus clientes offline a tu sitio web y genera estrategias para acostumbrarlos a comprarte en línea. Identifica tu propuesta de valor, eso que te hará único y atractivo en medio del mar inmenso que es internet, puede que sea ofreciendo algo diferente en productos, servicios o especializarte en nichos desatendidos.
  • Define tu presupuesto, dinero y tiempo que dedicarás. El retorno de inversión no será rápido, pero es totalmente válido dejar el proyecto si en determinado tiempo no te generó ganancias, dijo Noriega.
  • Determina quién te hará la plataforma, el contenido visual que mostrarás, cuánta gente tendrás para desarrollar este proyecto y quién se encargará de la estrategia de marketing digital, una pieza fundamental que te ayudará a posicionarte. Para ello puedes usar la técnica SEO (Search Engine Optimization), la herramienta Google Adwords o las redes sociales.
  • Genera tráfico ofreciendo precios especiales o regalos. Para ello apóyate de marcas que estén interesadas en favorecer el sell out por canales electrónicos, pueden compartirte material, financiar tu tienda o invertir en tus campañas digitales. También puedes tener un blog o un canal de YouTube que agregue información útil a tu audiencia.
  • Que tu sitio sea entendible, intuitivo, sencillo y te facilite el proceso de compra y pago. Abre un chat para resolver dudas y monitorear las visitas. Las mejoras en tu página deben ser constantes. Ofrece suficientes métodos de pago online y offline (tiendas de conveniencia, tarjetas y PayPal, por ejemplo). Adquiere sellos y reconocimientos, como de la AMIPCI o eKomi para dar confianza a tus visitas.
  • Ocúpate de ofrecer productos y servicios de calidad, que tengan respaldo y garantía del fabricante. No te ahorques con los márgenes de ganancia, estos deben ser saludables para ti, lo que debes buscar es incentivar la venta cruzada y que tu ticket promedio sea alto, ya que una transacción de $100, te costará lo mismo que una de $10,000.
  • Fideliza clientes ofreciéndoles beneficios por su preferencia. Recuerda siempre cuidar su satisfacción, debes asegurarte de que el producto llegue en tiempo y forma, responsabilizarte si falló algo en el proceso. Usa herramientas de medición de resultados, como Google Analytics o encuestas, para analizar la efectividad de tus inversiones y conocer mejor a tu audiencia.
  • No te quedes con lo que ya te funciona, innovar y reinventarse será una tarea constante, al igual que actualizarse tecnológicamente.

¿Cómo le hizo Cyberpuerta?

                                                                                                                                       

Cyberpuerta nació en México como un e-tailer puro hace casi 10 años. Es el emprendimiento de tres jóvenes estudiantes, un mexicano y dos alemanes que cursaban un semestre de intercambio en el Tec de Monterrey campus Guadalajara.

“Vimos que no había muchas tiendas en línea de electrónicos de alta calidad. Decidimos comenzar nuestra empresa ya que todos contábamos con espíritu de emprender”, dijo Jan Plessow, uno de los directores generales y fundadores de Cyberpuerta.

Actualmente la compañía comercializa más de 22 mil productos de tecnología, pero para lograrlo enfrentó varios retos, el mayor fue crear una página en donde fuera fácil vender y encontrar los productos sin generar dudas, sino resolverlas; generar tráfico y ganarse la confianza de los usuarios.

Los fundadores de Cyberpuerta invirtieron en marketing digital de tres maneras: en mejorar la búsqueda orgánica o SEO (Optimización para motores de búsqueda por sus siglas en inglés), en Google Adwords (publicidad) y en Facebook.

“Para la logística tenemos un sistema que creamos nosotros mismos. Trabajamos con terceros y tenemos un partner de logística. Nuestra tienda está muy avanzada en comparación con las demás y la gente lo nota”, dijo el ejecutivo.

Ganarse la confianza de los clientes fue un proceso lento en el que les ayudó obtener el sello de confianza de la Asociación Mexicana de Internet (AMIPCI) y el reconocimiento Distinción del Cliente de eKomi.

Garantizar la seguridad de su plataforma fue otra de las vicisitudes que sortearon con el fin de proteger la información de los usuarios.

“Tener presencia en línea es de suma importancia para empresas que quieren seguir relevantes en su mercado en un futuro. En Cyberpuerta queremos seguir fortaleciendo nuestra posición”, afirmó Plessow.

¿Qué le funcionó a Intercompras?

                                                                                                                                    

Intercompras nació en línea en el año 2004 vendiendo productos de cómputo, accesorios, componentes y servidores. El fuerte de la empresa es la venta a Pequeñas y Medianas Empresas (Pyme). También atiende a consumidores finales, pero en menor medida.

“Salí de una maestría en comercio electrónico con muchas ganas de emprender en línea. Entonces no estaba tan desarrollado el comercio electrónico, pero preví que se fortalecería en el futuro y empecé; dejé mi trabajo como consultor de negocios en la Internet y lo hice”, explicó Eduardo Noriega, director general de Intercompras.

Para el ejecutivo el mayor reto fue la seguridad pues consideró que si bien los clientes sí tenían cierto respaldo, comercios como el suyo eran los que no estaban protegidos con los bancos y las instituciones financieras, lo que daba pie a fraudes y contra cargos con los que Intercompras tuvo que lidiar.

“Al principio pedíamos a los clientes que nos enviaran una carta especificando que podíamos hacer el cargo a su tarjeta, así como una copia de su tarjeta, de sus estados de cuenta, de su comprobante de domicilio y de su identificación oficial, lo que dificultaba las compras. Con el tiempo y las mejoras en seguridad, las transacciones se simplificaron”, dijo Noriega.

Para el ejecutivo, el éxito de su negocio se basó en definir una estrategia clara y alcanzable, así como en la actualización constante de ésta y de su página web conforme a las nuevas necesidades del consumidor y a las capacidades de su empresa.

Su valor agregado, dice Noriega, es mejorar la experiencia de compra con un buen servicio, ofrecer un completo y extenso catálogo de productos con marcas de prestigio nacionales y extranjeras y promociones.

Los resultados son satisfactorios para Noriega: en ventas crece al menos un 20% año contra año, actualmente procesa en promedio 350 órdenes al día, lo que les ha obligado a crecer su equipo de trabajo, al día de hoy son 40 personas. El ejecutivo calcula que al menos el 10% del mercado en el que se desempeña es de Intercompras.

“Nuestro éxito es el resultado de ser una empresa enfocada en fidelizar a nuestros clientes (en su mayoría del sector empresarial) con nuestro compromiso constante en la calidad del servicio, la rapidez de respuesta y la agilidad en las entregas”, dijo el directivo.

El reto actual de la empresa es crecer aceleradamente, lo que implica contratar más personal e incrementar sus departamentos, seguir atendiendo bien a sus clientes y no perder calidad de servicio. Al término del 2018 se espera tener un crecimiento de al menos un 25% respecto al año anterior y terminar con 50 personas en su plantilla.

Mayoristas te apoyan

Representantes de CT Internacional, Exel del Norte e Ingram Micro opinaron que vender en línea es una opción que puede resultarte económica ya que incluso puedes ahorrar el costo de diseñar una página si empiezas con plataformas como Amazon o Mercado Libre, así como los costos de almacén y logística con las herramientas que cada mayorista ofrece para conectarte con su inventario en tiempo real.

Partner CT

Esta plataforma de CT Internacional ofrece plantillas para desplegar tu tienda virtual, lo que evita que gastes en programación, servidores, o certificados de seguridad.

Ofrece conexión en tiempo real al inventario del mayorista para comercializar más de 12 mil productos de 202 marcas en 52 sucursales, por lo que no necesitas invertir en stock y siempre queda la opción de subir tu propio catálogo. Cuenta con un panel de administración para personalizar la tienda virtual con tu logotipo, escoger las sliders, organizar por categorías o marcas los artículos que vas a vender y definir los márgenes de utilidad que quieres obtener.

Con Partner CT también puedes dar seguimiento a los pedidos, entregas y órdenes de compra, así como varios métodos de recepción de pagos en línea: tarjeta de crédito, débito, efectivo, transferencia interbancaria y pagos en Oxxo con códigos de barras especiales.

A través del registro de tus clientes y el historial de sus pedidos, la herramienta permite analizar esta información para conocer y medir su comportamiento, sus preferencias y las fortalezas y debilidades de tus campañas y ofertas. También incluye la conexión con Google Analytics para analizar las visitas que recibes y su comportamiento.

“Saber quiénes son tus clientes, qué edad tienen y de qué género son te permitirá diseñar campañas online más efectivas en tu portal y redes sociales y tener un acercamiento más personal con ellos”, dijo Carolina Wong, gerente de Comercio Electrónico en CT Internacional.

A partir de este año, el mayorista empezó con capacitaciones quincenales de marketing digital, un servicio gratuito para complementar a Partner CT. El objetivo es ayudarte a diseñar una estrategia de difusión, atraer tráfico a tu página y medir resultados.

Contacto de Negocio

Nombre: Carolina Wong

Cargo: Gerente de Comercio Electrónico

Correo: carolina.wong@ctin.mx

Teléfono: (662) 109 0000 ext. 478 

Conexión con Grupo CVA

Grupo CVA permite conectar tu página con su Web Service para ofrecerte la información en línea y en tiempo real de su catálogo y hacer válida la política de precios y promociones que tengas con el mayorista.

La conexión te evita capturar cada producto, invertir en stock y te permite usar los recursos logísticos del mayorista para mandar los productos a tu cliente, determinar qué publicar y cuánto margen de ganancia quieres tener.

Toma en cuenta que el servicio no incluye el desarrollo de tu página, en este caso sí debes invertir por tu parte en un programador que te ayude a tener tu dominio, construir el sitio y administrarlo, así como negociar por tu cuenta con los métodos de pago que quieras ofrecer.

“La interfaz entrega información básica del catálogo, aunque podemos extenderla para distribuidores que requieren más, como imágenes de los productos o sus medidas y peso. También damos asesoría para recomendarte cómo ser mejor en línea, tips de qué tipo de información publicar, cómo cuidar la vigencia de las promociones, cuáles son los productos de altas ventas, entre otros temas”, dijo Fernando Miranda, director General de Grupo CVA.

El enlace con el inventario del mayorista no implica que se aparte el producto en las bodegas cuando se levanta un pedido, porque muchos distribuidores prefieren corroborar la compra y el precio final, o bien, cotizar con otros mayoristas, dijo Miranda.

Contacto de Negocio

Contacto: mkt@grupocva.com

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Conektor

Exel del Norte tiene la herramienta Conektor que te ayuda a poner tu tienda en línea desde cero con ayuda de 10 plantillas personalizables con la identidad gráfica de tu compañía.

Conektor te permite ver el inventario del mayorista, las existencias de los productos en todas las sucursales y las fichas técnicas.

La herramienta te permite elegir qué vender, configurar los márgenes de ganancia dependiendo de la línea, división o categoría, así como los precios según el nivel el cliente al que te dirijas.

El administrador de Conektor te explica cómo configurar los mensajes, promociones y opciones de fletes. Cuando se levanta un pedido, se aparta el producto en los almacenes de Exel del Norte y cuando queda confirmada la transacción, se envía al cliente o a tu tienda física.

Conektor tiene convenio con varios métodos de pago, entre ellos Oxxo y Mercado Pago. La asesoría del mayorista incluye desde ayudarte a elegir el nombre de tu dominio, que sea un fácil de recordar y cómo usarlo, hasta capacitaciones en marketing digital de manera presencial y personalizada.

“La mayoría no tiene experiencia, piensa que es poner la tienda y se vende solito. Sugerimos alinear su negocio a las ventas online y enseñamos a posicionarse en los buscadores con campañas locales, a usar las herramientas Google Analytics, Adwords y blogs o a hacer dinámicas en redes sociales”, explicó Enrique Coutiño, gerente de e-Commerce de Exel del Norte.

Para aquellos que ya tienen una tienda electrónica, Exel del Norte ofrece Web Services, una conexión con el catálogo en línea e información de precios e inventario.

“Nosotros te ayudamos a dar los primeros pasos, pero tú tienes que continuar invirtiendo. Empieza un negocio en línea, pero no pienses que de eso vas a vivir en el corto plazo. Es una campaña constante y diaria”, dijo Coutiño.

Contacto de Negocio

Nombre: Enrique Coutiño

Cargo: Gerente de Comercio Electrónico de Exel del Norte

Correo: ecoutino@exel.com.mx

Teléfono: (01 81) 8625-3852 

Cuatro opciones con Ingram Micro

Catálogo Online, Cotizador Online, Tienda Online e Integración Corporativa son las cuatro opciones que ofrece Ingram Micro para apoyarte en tu comercio en línea.

Erick Jiménez, gerente Senior de la Estrategia Digital de Ingram Micro explicó que, con Tienda Online, Ingram Micro te construye la tienda en cuatro semanas con tu dominio propio y el logotipo, por lo que un programador y un diseñador son prescindibles. Lo que sí necesitas es asignar a un responsable de la tienda que se encargue de poner los productos, definir los precios, el contenido de la página principal y promociones.

Tienes acceso a todos los productos del mayorista y puedes definir cuáles publicar según a los consumidores que te diriges, quienes podrán ver fotos y fichas técnicas de los productos, comprar, pagar (por tiendas de conveniencia, Visa y MasterCard) y recibir el producto en su domicilio. Cuando se levanta un pedido, el producto se aparta hasta por 48 horas, tiempo en el que se debe confirmar que tu cliente te pagó.

Cotizador Online incluye lo mismo excepto los métodos de pago, pues en este caso únicamente se te envía una notificación si un cliente está interesado en un producto, debes darle seguimiento y contactar a Ingram Micro para autorizar la transacción. Esta puede ser una opción si todavía no quieres cobrar en línea o si prefieres negociar con tus clientes y dar una cotización personalizada. Con esta opción tu página queda lista en tres semanas.

Con Catálogo Online los clientes no pueden solicitar una cotización, sino tus datos de contacto. La construcción en este caso concluye en dos semanas. Integración Corporativa es la opción si es que ya tienes un sitio web, pues lo único que sucede en este caso es la conexión con el inventario de Ingram Micro.

Contacto de Negocio

Nombre: Erick Jiménez

Cargo: Gerente Senior de la Estrategia Digital de Ingram Micro

Correo: erick.jimenez@ingrammicro.com

Teléfono: +52 (55) 2755-8495

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