Canales son nuestros brazos extendidos en el mercado: Infor

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La firma no trabaja con mayoristas, establece una relación cercana, cara a cara con cada distribuidor, de hecho, quiere hacer “un master en los negocios” a cada uno de ellos.
Adriana Gutiérrez, directora de Canales para Infor Nola
Aliados comerciales

Desde hace 5 años, Infor implementó como parte de sus operaciones un programa de canales para propiciar el éxito de sus socios de negocios, y brindarles herramientas que faciliten ofrecer propuestas sólidas a los clientes.

De acuerdo a Adriana Gutiérrez, directora de Canales para Infor Nola, (México y el norte de Latinoamérica), IPM (Infor Partner Network) forma parte fundamental en la estrategia de trabajo para con los socios. Se alimenta de la actualización constante del portafolio y la capacitación, las cuales son, a decir de la ejecutiva, vitales para llegar de buena forma al mercado.

IPM segmenta a los más de 40 canales de la región en tres categorías: Gold, Silver y Associated. Históricamente ha habido más partners en la categoría Gold, pero tras el periodo de reclutamiento que vivió la empresa este año se equilibraron los números y se registró una subida de canales asociados, que es básicamente el nivel de entrada.

Para Gutiérrez, llevar a los nuevos socios a un nivel tan alto como el Gold tomará tiempo, pues tienen que desarrollar en ellos ciertos niveles de facturación y de expertise; de hecho, tendrán que desarrollar personal exclusivo que se dedique tanto a vender como a implementar la marca.

“Las relaciones que tenemos con todos los canales están basadas en planes de negocios a largo plazo, donde intervienen diferentes variables, como la definición de la estrategia de lo que podemos llegar a hacer conjuntamente”.

Y la planeación de esa estrategia realmente se hace de manera conjunta, pues actualmente no figura en el ecosistema de negocios de la firma ningún mayorista; por lo contrario, todo convenio, planeación de proyectos y demás se hacen cara a cara con el canal. De hecho, en este momento se encuentran iniciando año fiscal por lo que están en pláticas con cada distribuidor a fin de trazar el camino a seguir para este año, “este es ejemplo de nuestra relación cercana y el apoyo que le damos a los partners”, subrayó la ejecutiva.

¿Qué hacen hoy los canales de Infor?

Infor tiene múltiples soluciones dentro de su portafolio y cada canal tiene un enfoque en distintas industrias. Hoy, por ejemplo, los socios están aumentando la participación de la marca en manufactura, retail, sector salud y distribución logística.

Particularmente, en El Caribe han encontrado oportunidades para desarrollar el mercado de retail, lo mismo que en Centroamérica, donde también han alcanzado un buen market share en manufactura gracias a la acogida que han tenido en las maquilas.

En Venezuela la estrategia es otra; se trata de mantener la base instalada alcanzada en años anteriores mientras el país vive esta recesión económica y social por todos conocida. En lo que se refiere al mercado más grande de la región, Colombia, la firma ha dado buenos resultados en el sector de retail, y mantiene los esfuerzos para crecer su participación en las áreas de logística y manufactura. Por otra parte, en Ecuador, país que estaba ligeramente estancado, están fuertes en la industria de procesos.

Infor tiene también canales de valor, y la empresa de software gestiona y reconoce su trabajo no solo en función de las licencias vendidas sino de los servicios profesionales que añade; por ejemplo, en Estados Unidos buena parte de los socios enfocados a servicios comercializan las soluciones de salud, y hacen una labor completa de consultoría e integración. La meta es que los canales en Latinoamérica desarrollen oportunidades de tal envergadura, por lo que impartir capacitaciones es una constante en la estrategia.

“Infor tiene el 60% del mercado de salud en Estados Unidos. En Latinoamérica queremos empujar estas soluciones entre hospitales y clínicas porque son empresas que sí tienen interés en trabajar en este segmento”, explicó.

A nivel general, lo que Infor busca en un canal es que sea lo suficientemente profesional como para lograr tener un proyecto exitoso en un cliente, para lo que no solo se deben capacitar en el portafolio sino en cuestiones de negocio que generan impactos positivos en los usuarios finales, de tal forma que la firma ofrece capacitaciones en mantenimiento de activos, administración, manejo de la relación con clientes, manejo de marketing, gestión de la planta de producción, optimización de la planta, ciclo de vida de los productos de los clientes, entre otros.

Lo nuevo

Las últimas adquisiciones que la firma ha realizado han tenido como propósito incrementar el portafolio de retail.

En este momento están desarrollando un área de assessment donde se capacite a los canales en preventa, de manera que puedan hacer una valoración de los procesos de los clientes y ver cómo impacta en sus números.

Infor tiene oficinas en São Paulo, Brasil; Buenos Aires, Argentina; Santiago de Chile; Bogotá, Colombia; y Ciudad de México.

Los últimos movimientos de Infor (pensé que esto se podría poner a manera de línea de tiempo en la parte de debajo de las dos páginas, ya me dirán si la idea funciona)

  • La empresa integra Infor ION y el ERP M3 de GT Nexus, solución para el planeamiento de los recursos empresariales que otorga flexibilidad a las operaciones y a la tecnología. Es una solución multi sitios, multi país y multi empresas. Permite a las organizaciones adaptarse a los cambios en el negocio, y conectarse rápidamente con los proveedores para compartir, confirmar y negociar las órdenes de compra.
  • La firma lanzó Infor Services Healthcare para la gestión de recursos del sector salud que pueden seleccionar, implementar y utilizar los servicios y las soluciones de la firma enfocadas a la salud desde la nube. Cada cliente recibe atención personalizada, un programa particular de implementación, capacitación para el personal y medición del performance.
  • Infor anunció un acuerdo para adquirir a Birst, Inc., empresa pionera en Business Intelligence (BI), nativa en la nube, con analytics y visualización de los datos para originar, refinar y presentar visualizaciones de los datos estandarizados con el fin de impulsar las decisiones empresariales.
  • Infor se posiciona en El Tiempo Casa Editorial de Colombia a través de su solución CRM que les representó una herramienta de gestión de la relación con los clientes
  • En marzo anunció la disponibilidad de Infor EAM para la gestión de activos, que como característica principal incluye el gerenciamiento del transporte, la cual logran a partir del impulso a la movilidad para los usuarios basados en el campo con dispositivos móviles desconectados. Al expandir el acceso offline a los usuarios de campo, las agencias de transporte pueden basarse menos en circunstancias condicionales y en la conectividad, aumentando la productividad de los usuarios que no pueden estar conectados.
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