Cambie de mentalidad y venda Cloud: Infor

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Gerard Frey, Rick Butgereit y Michael Carrillo
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Durante el Infor Americas Partner Summit 2015 anunció apoyos para que los canales diversifiquen su oferta a la nube y consigan nuevos negocios
Visión Latinoamérica

San Antonio, Texas.- El cómputo de nube cambia paradigmas y requiere una buena preparación para comercializar este tipo de soluciones, afirmó Jeff Abbott, vicepresidente senior de Canales y Alianzas de Infor.

Durante la bienvenida del Infor Americas Partner Summit 2015 habló de la importancia que tienen los socios para la empresa, ya que 25% de sus ventas las realizan los distribuidores.

Del 3 al 5 de febrero, Infor reunió a sus canales de este continente en el, para hablar de cómputo de nube, mercados micro-verticales, buscar crear “experiencias que ame la gente” y en los últimos dos días de la reunión llevó a cabo jornadas de entrenamiento como parte de su programa Infor Cloud Academy.

El ejecutivo de esta empresa, que tiene 73 mil clientes a nivel mundial, 3,108 nuevos clients y que ha presentado 70% de crecimiento en Software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés) durante el último año, afirmó que no necesitan tener seis mil canales, pero sí trabajar con los que estén más especializados, ya que.

Abbott anunció que a partir del cuarto trimestre de su año fiscal (que terminará en abril de 2015), los miembros Associated, Silver y Gold de la red global IPN (siglas en inglés de Infor Partner Network) recibirán 3, 4 y 5% de comisión por ventas de licencias, respectivamente.

Por su parte, Fernando Corbi, vicepresidente para Latinoamérica en Infor, destacó que Latinoamérica es una región de crecimiento muy fuerte para Infor, en donde la compañía tiene presencia en ciudades de cinco países: Ciudad de México, Santiago, Buenos Aires, Sao Paulo y, la más reciente, Bogotá, desde hace un año.

Al preguntarle sobre el relacionamiento que tienen con partners en la región, Corbi explicó que Colombia y Ecuador forman parte de la región Norte de Latinoamérica, mientras que Perú y Chile están en Sur de la zona.

“En estos países estamos expandiendo los canales, por ejemplo, en Perú tenemos un nuevo socio, en Ecuador trabajamos desde hace tiempo con un canal tradicional y estamos buscando nuevos distribuidores y en Colombia tenemos ocho canales activos, cada uno con su producto y su mercado”, dijo el directivo de origen brasileño.

Para Corbi, uno de los principales objetivos del Infor Americas Partner Summit 2015 es “darle a los socios apoyos para que puedan seguir vendiendo, tomando la nueva tecnología y para que sepan cómo irse a la nube. Queremos que ofrezcan opciones en los micro verticales que existen en este territorio, por eso invertiremos, capacitaremos y buscaremos nuevos canales en el territorio”.

Corbi dijo que ofrecerán todo el apoyo para que los canales que trabajen con Infor diversifiquen su oferta a la nube y consigan nuevos negocios. La idea fue que los participantes salieran del evento sabiendo cómo vender cloud: Cotizar, demostrar los productos y con herramientas para comercializarlos.

“Como parte del programa Infor Cloud Academy (presentado en octubre pasado), hablamos con los distribuidores que participaron en esas jornadas –las primeras que hace Infor de forma masiva y presencial desde su lanzamiento- acerca de los cambios que implica el modelo cloud en la forma de trabajar y de facturar. Como en toda la industria, hay empresas que se adaptan y otras que tardan más, nosotros queremos trabajar con las primeras”, señaló el ejecutivo.

Hortencia Campuzano, gerente de Canal en Infor México, dijo que desean aumentar el número de socios para venta indirecta, y así ampliar geográficamente su alcance con una estrategia de reclutamiento que busca socios más especializados.

“No enfocamos nuestra visión hacia cualquier empresa, requerimos que los nuevos miembros de la red IPN tengan conocimiento de la industria de TI y de aquellas en las que tenemos foco: manufactura y distribución, principalmente, pero es ideal que hayan manejado soluciones de ERP, porque así son más sensibles a las necesidades de los clientes y saben cómo se manejan los proyectos de punta a punta”, afirmó Campuzano.

Aterrizar la visión corporativa en la región

Gerard Frey, vicepresidente de Infor Partner Network, subrayó la importancia de contar con socios que lleven a cabo las mejores prácticas y conozcan diferentes soluciones para dar a los clientes una aproximación híbrida a la nube.

Rick Butgereit, vicepresidente global de Canales, señaló que en el programa Infor Cloud Academy destacan las ofertas funcionales y las aplicaciones de “última milla”, que permitan a los socios moverse rápidamente.

Por su parte, Michael Carrillo, director global de Canales y Alianzas, dijo que confían en que sus socios aprenderán a desarrollar todos los pasos del ciclo de venta del cloud, conociendo diferentes opciones, revisando las necesidades de los clientes para ofrecerles lo más funcional.

“Lo más importante es que sabemos que tenemos los socios adecuados en el lugar apropiado y que ellos pueden cambiar su mentalidad para vender cloud”, finalizó Carrillo.

Infor Day en Bogotá

Como una forma de reforzar la presencia de la marca, el próximo 26 de marzo se realizará el Infor Day 2015 en la capital colombiana.

Fernando Corbi señaló que esta es una oportunidad para que clientes, distribuidores y empleados de Infor conozcan novedades de la empresa para transformar la forma de trabajo de las organizaciones, para hacerla más ágil e inteligente.

El evento iniciará a las 8:30h y se llevará a cabo en el Hotel J W Marriott Bogotá (Calle 73# 8 – 60, en Bogotá, Colombia).

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